Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Inbound marketing Web 1.0 : 1994 ; 1er site marchand : Amazon puis google en 19

Inbound marketing Web 1.0 : 1994 ; 1er site marchand : Amazon puis google en 1998 Web 2.0 : 2004 avec fb Web 3.0 : 2010 avec Instagram Transformation digitale : englobe la digitalisation des produits (passage d’un prod physique à dématérialisé), la digitalisation de la commercialisation (commercialisation physique à E-commerce, M commerce ou social commerce), la digitalisation de la com (com papier à com online) et réfonte des processus de l’informatique (centralisation des bases de données). Elle implique une rupture technologique et s’accompagne d’une évolution sociétale. Consumer centric : hyper informé, connecté, consommateur devenu + fort que l’E, autonome et méfiant à l’égard des E. Il s’est augmenté de 6 nvlles dimensions : prescripteur (avis), média (influenceur), producteur (vinted), intermédiaire de services, fournisseur de données, financeur. Contenu consumer centric : pas de vocation publicitaire. Marketing 1.0 : market trad centré s/produit commercialisé physiquement, model des 4P utilisé. Marketing 2.0 : 90’s, approche consumer centric, apparition moteurs de recherches + 1er sites web. Marketing 3.0 : 2000 avec médias sociaux, consommateur prend la parole, market centré sur réseaux. Marketing 4.0 : centré sur la data et nvlles technologies (big data, IA, chatbots…) E-commerce : vente via pc, site web / M commerce : via smartphone, appli mobiles V commerce : via réalité virtuelle / Social selling : via réseaux sociaux L’IM apparaît ds un contexte d’une défiance générale du consom du web 2.0 et 3.0 à l’égard du discours publicitaires trad des marques + overdose d’outbound market (mails, pub, appels tels…) Outbound marketing : stratégie du market trad qui consiste à mettre en place des actions de com pr pousser un produit/service en direction des consom. Il est interruptif, invasif (mails, pub pdt films…) 3 canaux de com : média trad (presse écrite, radio, télé…) / hors média (sms, salons, foires, sponsoring) / média digitaux (internet, sites web, réseaux…) L’OM devient moins intrusif qd intervient ds écosystème digital avec le référencement payant (SEO), la pub sur les RS qui permet de cibler le consommateur, le marketing mobile avec les notif push… Inbound marketing : théorisé aux USA par B. Halligan et D. Shah, fondé sur 3 piliers : capacité à créer et diffuser du contenu consumer centric, dans le but de générer des leads et de le convertir. On ne pousse pas le contenu vers la cible mais on attire la cible vers le contenu. Pas de recourt à des contenus publicitaires mais on utilise des contenus consumer centric. Etapes de l’IM : Créer et diffuser du contenu consumer centric – inconnus – -> attirer (blog, réseaux sociaux…) – visiteurs – -> générer des leads (formulaire, livres blancs, webinaires…) – prospects – -> vendre (email, alertes, CRM) – clients – -> fidéliser (sondage, contenu personnalisé…) – prescripteurs – Outbound Marketing Inbound Marketing Commercial va chercher le client Client va chercher le commercial Acheteur fait overdose d’informations Acheteur choisi les informations qu’il souhaite Acheteur maitrise pas l’info qui est imposée Acheteur prend plaisir à rechercher l’info et se fr sa propre idée Relation client imposée Relation client initié et sollicité p/client lui mm Acheteur laisse coordonnées pr couper court Acheteur laisse coordonnées de lui mm IM stratégie B2B bc efficace pour générer des leads, les méthodes de prospection trad fonctionnent bcp moins bien et le tunnel de vente en B2B est + long qu’en B2C car pas d’achat impuslif mais achat longuement décidé. Le décideur en B2B souhaite info à haute valeur ajoutée pr le guider de façon non intrusive ds sa décision d’achat en respectant son autonomie, il veut du conseil des retours d’expériences, benchmark… En B2C, on parlera plus de marketing de contenu que d’Inbound marketing, contenus utilisés sont à vocation publicitaire en utilisant l’émotion, cherche à créer un lien avec la marque. Etapes d’une stratégies Inbound : analyser et segmenter son fichier clients/prospect puis créer ses principaux personae. Analyser et connaitre ses parcours clients et déterminer sa stratégie de référencement naturel et payant. Définir ses objectifs pour chaque campagne et mesurer les résultats. Parcours clients en B2C : - Parcours pré achat : considérer, s’informer, sélectionner, comparer - Achat : Acheter - Parcours post achat : recevoir, consommer, être informé, interagir, ré-acheter, quitter, recommander ou critiquer. ZMOT (Zero Moment of Truth) de google : 2011, correspond à la phase de recherche d’info et de découvertes. Pour cette phase, il faut mettre en place une stratégie inbound et outbound pour donner au prospect l’envie d’en savoir plus, de soigner son référencement naturel et payant et d’avoir un positionnement de marque clair et cohérent. Modélisation B2C de Philippe Kotler : méthode des 5A Aware (susciter la prise de conscience du besoin) -> Appeal (susciter l’intérêt) -> Ask (susciter questions) -> Act (pousser à l’achat) -> Advocate (encourage recommandation et fidélisation) En B2B : découverte (il prend conscience de ses points de souffrance), intérêt (acheteur s’intéresse aux solutions), considération (il évalue les solutions spécifiques), achat, post-achat PERSONAE La méthode des personae consiste à définir un client type par segment/marché pr ê certain de rep à ses pbls et attentes et élaborer les contenus consumer centric pr l’hameçonner ds tunnel de vente. L’objectif étant de passer d’une E centrée sur elle mm et ses produits, vers une organisation tournée vers le client et ses besoins. Fiche persona comprend : nom prénom, photo, caractéristiques socio-démographiques (âge, sexe, profession…) et psychographiques (opinions, croyances, valeurs…), objectifs et enjeux, journée type, freins et objections, sources d’infos habituelles, pitch type de votre offre pr le persona étudié. Génération des leads et IM En B2B, pr avoir accès aux contenus consumer centric, les internautes doivent remplir un formulaire de génération de leads pr déverrouiller ces contenus. L’E dispose de leads cad prospects qualifiés. L’IM est un marketing de contenus qui prévoir un formulaire de génération de leads. Livre blanc : guide pratique à l’intention de ses cibles visant à leur fournir de l’information à forte valeur ajoutée sur des sujets qui les intéressent, eux.  Génération de leads en B2B IB surtout utilisé en B2B, repose sur stratégie de production de contenus Consumer Centric (livres blancs, webinars, blogs…) En B2B, internautes doivent remplir un formulaire de génération de leads. Déverrouillage du contenu subordonné à la prod de cette information => E a des leads (prospects qualifiés). En IM, c’est prospect qui vient de sa propre initiative consulter les contenus alors que dans l’outbound marketing c’est l’E qui cible et contacte. IM = marketing de contenus qui prévoit un formulaire de génération de leads. CTA (call to action) : bouton d’appel à l’action, doit ê visible, incitatif et adapté à la position du visiteur ds le parcours d’achat. Landing page (LP) efficace : limite les distractions, présente la VA de votre offre + intègre formulaire de génération de leads optimisé. Entreprise Marketing Automation (EMA) : ensemble des techniques qui permettent le déclenchement et le déroulement de campagnes marketing quasi sans intervention humaine autre que celle de la planification initiale. Permet planification et automatisation des campagnes de prospection ou de fidélisation (ex : envoi d’un courrier de bienvenu suite à un abonnement). Workflow : séquence d’action automatisées configurées selon les comportements des prospects, l’idée est d’envoyer le bon msg à la bonne pers au bon moment. Meilleure méthode = configurer wf couvrant l’intégralité du parcours d’achat ds le but de nourrir automatiquement sa réflexion à chaque étape.  Lead scoring Déterminer une liste de caractéristiques pr lesquelles vous allez définir une note, + ou -, pr obtenir une notation globale de vos prospects sur 100. Plus le prospect aura une note allant vers 100, plus il sera qualifié et mature => consiste à déterminer qd un prospect est prêt à ê transmis à un commercial pr que l’EMA lui transmette automatiquement le contenu adapté. Profils dispo : - Lead : prospect ayant téléchargé une offre de contenu premium sur site internet - MQL (Marketing qualified lead) : lead arrivé à maturité, proche de l’acte d’achat - SQL (Sales qualified lead) : mql travaillé p/service commercial (un commercial l’a contacté et jugé pertinent) - L’opportunité : SQL pr lequel une offre est en cours - Client  Lead nurturing Consiste à couver ses leads pr les faire passer de prospect froid (pas d’intention d’acheter) à chaud (sur le point d’acheter). Proposition de série de contenus adaptés à leur niveau de maturation, en passant par l’emailing et médias sociaux. Une campagne de lead nurturing en 4 étapes : - Choix d’un buyer persona - Sélection de contenus pertinents - Paramétrage d’un workflow de marketing automation pr automatiser action à mener - Suivi des progressions via un tableau de bord  Leads grâce aux réseaux sociaux Indispensable de coordonner stratégie IM et stratégie social media. Les posts sur RS doivent ramener audience vers LP de votre site. Utiliser outils de génération de leads (campagne publicité fb, twitter, publication articles sur LinkedIn pulse). Hootsuite, Buffer ou plateforme de marketing automation pour organiser à l’avance le partage des contenus sur les différents médias sociaux. Contenu : tout type d’info diffusé sur diff supports multimédias (intéractif, uploads/Marketing/fiches-im.pdf