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FONDEMENTS DU MARKETING INTRODUCTION AU MARKETING EVOLUTION DE L’ETAT D’ESPRIT

FONDEMENTS DU MARKETING INTRODUCTION AU MARKETING EVOLUTION DE L’ETAT D’ESPRIT - 1960 : On se place du côté du consommateur ; analyse de ses besoins et on s’y adapte. - 1980 : Marketing de segmentation : o Avec la hausse du pouv d’ach + evolution des desirs du conso vers + de variété o L’entreprise ne connait plus personnellement ses clients ; hausse de la concurrence o Développement d’outils tel que : segmentation et marketing mix - 1990 : Marketing relationnel : o Via le marketing direct et pour se différencier de la concurrence + se rapprocher de sa clientèle ; l’entreprise développe des bases de données de + en + complètes => relation personnalisée avec le consommateur - 2000 : Marketing 1 to 1 : ere de l’economie numerique o Avec internet le ciblage est facilité ; accentuation de la relation personnalisée avec le consommateur SCHEMA : PRODUCTION -> VENTE -> MARKETING -> RELATION CLIENT ELARGISSEMENT DU DOMAINE D’APPLICATION DU MARKETING - Au départ été limité aux biens de grande consommation ; objectifs commerciaux (vente) ou financier (rentabilité) - Son succès à contribué à son élargissement vers d’autres domaines : bancaires, touristiques, social, politique, luxe, etc… o N’ont pas forcément un objectif commercial et financier. o Marketing politique = améliorer la notoriété et l’image du parti, collecter dons, gagner élections o DEFINITION DU MARKETING Concept basique: « Le Marketing est l’ensemble des moyens dont dispose l’entreprise pour vendre ses produits à ses clients d’une manière rentable » Le Marketing crée de la valeur économique pour les entreprises en créant, révélant, promouvant de la valeur pour leurs clients. » Mercator Le Marketing Management est l’art et la science de choisir ses marchés–cibles et d’attirer, de conserver, et de développer une clientèle en créant, délivrant, et communiquant de la valeur » Kotler LA VALEUR : - Créer une valeur pour les consommateurs, pour qu’il désire + le produit ; augmenter la demande client et donc les profits de l’entreprises - Le marketing se boucle sur lui-même ; offrir de la valeur (produit beau, intéressant,) pour avoir de la valeur en retour (financière) - Entreprendre, faire, exécuter, opérer selon des décisions stratégiques pour que les produits aient de la valeur aux yeux du consommateur - Remarque : La valeur est une perception : chaque individu va avoir sa propre perception de la valeur Une valeur est toujours perçue LA DÉMARCHE MARKETING : 1. MARKETING D’INFORMATION : Comprendre le marché - Connaitre le marché, les besoins et désir des consommateurs - Gérer l’information marketing et les données clients. o Par des enquêtes qualitatives et quantitatives  On utilise ces enquêtes pour comprendre le marché o Analyse de l’environnement des concurrents  Positionnement par rapport aux concurrents ;  Offre et demande : ensemble de tous les produits disponibles sur le marché / ensemble des consommateurs / analyse des différentes parts du marché o Analyse du comportement du consommateur - Le marché ou va vivre l’entreprise : o Environnement MACRO (externe ; incontrôlable)  Économie  Social  La culture o Environnement DIRECTE : peut être contrôlé par de bonnes relations  Les concurrents et leurs produits  Pour comprendre la concurrence on fait du BENCHMARKING  Moyen de distribution des produits  Les partenaires marketings /banque /fournisseur /distributeur et leurs particuliers o Environnement MICRO (interne à l’entreprise)  Les employés  Les machines et outils  Les capacités et expertises 2. MARKETING STRATÉGIQUE : S’adapter au marché - Choisir les consommateurs auxquels il faut s’adresser et formuler une proposition de valeur - Faire une étude SWOT o Force et Faiblesse : Environnement interne o Opportunité et menace : Environnement externe  Selon les résultats du SWOT se fixer un objectif marketing qui va permettre de contourner les menaces et faibles ; capitaliser sur mes forces  Objectif : Se créer une image de marque o SEGMENTATION  Le marché est hétérogène (les gens pensent différemment) ; il faut donc le diviser en +sieurs segments  Cad en sous-groupe homogène  Selon la : démographie ; psychologie ; sociale (CRITERE DE SEGMENTATION)  Une fois le profil des différents groupes bien établis : on va en choisir 1 ou +sieurs ou se positionner o CIBLAGE  C’est le groupe de personne (segment) qui ont besoin / désir le produit et qui ont les moyens de l’acheter o POSITIONNEMENT  Se positionner à un seuil selon mon produit (familier ; luxe ; ecolo etc..) o DIFFERENCIATION : c’est une exigence aujourd’hui (bio ; ecolo ; branding ; packaging.. La technologie disponible L’écologie Les lois 3. MARKETING OPERATIONNEL : Influencer le marché - Mettre en œuvre la stratégie - Concevoir des produits à valeurs motivante et à prix acceptable - Gérer la distribution et promouvoir le produit o Usage du concept de Marketing Mix :  PRODUIT  Qualité ; Design ; Nom de marque ; Packaging  PRIX  PDV ; Remises ; Moda de paie ; Condition de reprises ; Crédit  DISTRIBUTION  Circuit et Canal de distribution ; Stock et Entrepôts ; Moyen de transp  Chaque intermédiaire du circuit a un canal de distribution  COMMUNICATION  Publicité  Marketing direct  Promotion des ventes  Relations publiques  Sponsoring CHAPITRE 01 : Le marketing fait appel à plusieurs champs disciplinaires (maths, stats, droits, économie, psychologie) -> PLACE DU MARKETING Au début les entreprises c’était RH FINANCE MARKETING Aujourd’hui le marketing client est au centre de toutes les entreprises = c’est sur ça qu’on se base On a compris qu’il faut avoir un ensemble de techniques pour développer et vendre les produits/services On s’est rendu compte que les consos avaient des désirs différents ; il fallait comprendre le comportement du consommateur = processus orienté vers la satisfaction du consommateur NOTE : LE MARKETING c’est l’ensemble des actions dans une économie de marché qui ont pour objectif de prévoir ou de constater, de stimuler et de renouveler les besoins des consommateurs. A une fonction organisationnelle (car les entreprises en ont besoin pour fonctionner) : c’est un processus de création (car les produits sont conçus avec imagination), de communication (car avec la pub les entreprises communiquent sur leur marque et se font connaitre) et de proposition de valeurs (car propose un produits qui doit être utile aux clients) OBJECTIF : : retenir les consos, les fidéliser = importance de gestion de relations des clients ACTIONS MARKETING : EN 3 PARTIES : - Avant production et vente - Pendant la vente - Apres vente 1=> Prévoir et constater les besoins de consommation (étude de marche avant prod) 2=> réalise l’adaptation continue de l’appareil productif : produire en fonctions des besoins du marchés (avec risque que les besoins changent) 3=> renouveler et anticiper les besoins du consos (pubs/promotions = communications) 4=> Adapter l’appareil commerciale : (ce qui concerne la vente, les circuits de dist, methode de vte) 5=> comprendre prévoir satisfaire et fidéliser le consommateur Un produit qui va satisfaire le consommateur apparait pour lui comme de la valeur. Un Produit est utile s’il répond aux besoins et satisfait le consommateur = une valeur Marketing management : comment gérer le marketing ? ⁃ Attirer par la communication et la pub ⁃ Développer une clientèle avec de nouveaux produits Le marketing détermine les attentes et les besoins du marché́ et propose (à ce marché) conformément à ces besoins détermines, un produit, un prix, une mise en place (distribution) et une communication. Il s’agit des quatre P du marketing mix : product, price, promotion, place. LES CONCEPTS CLES DU MARKETING : LES BESOINS : sentiments de manque à l’égard d’une satisfaction ; nombres limités (pour la survie) Un besoin va créer un DESIRE (moyen privilégié de satisfaire un besoin) (nombre infini ; change dans le temps, dans l’espace) : J’AI BESOIN DE MANGER : JE DESIRE UNE PIZZA REMARQUE : Les besoins correspondent à des éléments nécessaires à la survie mais ils deviennent des désirs lorsqu’ils correspondent à des objets spécifiques NOTE : Le marketing ne va pas créer des besoins mais diriger vers la satisfaction des désirs La demande : c’est le nombre d’unité́ d’un bien particulier que les consommateurs sont disposés à acheter durant une période donnée sous des conditions déterminées. (Lorsqu’il y a pouvoir d’achat) Le produit : est tout ce qui peut être offert sur le marché́ et qui est apte à satisfaire un besoin ou un désir. L’échange : une opération qui consiste à obtenir de quelqu’un un produit désiré en lui en offrant quelque chose en retour. La transaction : un acte par lequel au moins deux parties concrétisent un accord d’échange de valeur. La relation : la manière de concevoir l’échange de valeur avec un client dans le but d’établir, d’enrichir et de consolider les liens d’affaires personnalises et durables pour mieux répondre à l’ensemble de ses besoins. La valeur perçue correspond à l’importance que le consommateur attribue aux produits / services offerts par les entreprises La valeur d’un bien ou d’un service : est sa capacité à satisfaire les uploads/Marketing/fondements-du-marketing.pdf