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GESTION DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE FORCE DE VENTE L'IMPORTANCE DE LA FO

GESTION DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE FORCE DE VENTE L'IMPORTANCE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATÉGIE MARKETING DE L'ENTREPRISE MOYENS ALLOUÉS. MOYENS ALLOUÉS. > > 700.000 PERSONNES MÉTIER DE VENDEUR COÛT DE LA FV ≈ 15 % DU CA DES ENTREPRISES , % > À LA PART DU BUDGET DE COMMUNICATION UNE ÉTUDE RÉALISÉE AUX ETATS-UNIS CO COÛ ÛT DE LA F V ≈ 17,5 % T DE LA F V ≈ 17,5 % DU C A POUR DU C A POUR LES COMPAGNIES D'ASSURANCES LES COMPAGNIES D'ASSURANCES EN FRANCE SELON UNE SELON UNE ENQUÊTE ENQUÊTE R RÉ ÉALIS ALISÉ ÉE EN E EN FRANCE, EN 1982 FRANCE, EN 1982 LES ENTREPRISES INVESTISSENT EN LES ENTREPRISES INVESTISSENT EN MOYENNE 6 FOIS PLUS D'ARGENT DANS MOYENNE 6 FOIS PLUS D'ARGENT DANS LEUR FORCE DE VENTE QUE DANS LEUR LEUR FORCE DE VENTE QUE DANS LEUR PUBLICIT PUBLICITÉ É. . DANS CERTAINS DANS CERTAINS PAYS PAYS D DÉ ÉVELOPP VELOPPÉ ÉS S LA FV COMMENCE LA FV COMMENCE À À PERDRE DE PERDRE DE SON IMPORTANCE SON IMPORTANCE CAUSE CAUSE D DÉ ÉVELOPPEMENT DU MARKETING VELOPPEMENT DU MARKETING DIRECT DIRECT VENTE EN GRANDS MAGASINS VENTE EN GRANDS MAGASINS ex : LIBRE SERVICE ex : LIBRE SERVICE SELF SERVICE SELF SERVICE LE CLIENT SE SERT SEUL LE CLIENT SE SERT SEUL SANS AUCUN INTERM SANS AUCUN INTERMÉ ÉDIAIRE DIAIRE ex: ex: PRODUITS PRODUITS DE GRANDE DE GRANDE CONSOMMATION CONSOMMATION MAIS MAIS VENDEURS INDISPENSABLES POUR LA VENTE DE PRODUITS INDUSTRIELS VENDEURS INDISPENSABLES POUR LA VENTE DE PRODUITS INDUSTRIELS VENTE STRAT VENTE STRATÉ ÉGIQUE GIQUE INTERVENTION D’UN INTERVENTION D’UN NOMBRE NOMBRE IMPORTANT DE D IMPORTANT DE DÉ ÉCIDEURS CIDEURS CAUSE CAUSE IMPORTANCE DE LA FORCE DE VENTE IMPORTANCE DE LA FORCE DE VENTE LA FONCTION LA FONCTION COMMERCIALE COMMERCIALE -ORGANISER SA FORCE DE VENTE -ORGANISER SA FORCE DE VENTE - RECRUTER SA FORCE DE VENTE - RECRUTER SA FORCE DE VENTE - DIRIGER SA FORCE DE VENTE - DIRIGER SA FORCE DE VENTE - ANIMER SA FORCE DE VENTE - ANIMER SA FORCE DE VENTE - CONTRÔLER SA FORCE DE VENTE - CONTRÔLER SA FORCE DE VENTE - SYSTÈME - SYSTÈME D'INFORMATION D'INFORMATION. . DU MONDE DE LA VENTE DU MONDE DE LA VENTE AU MANAGEMENT DES VENDEURS AU MANAGEMENT DES VENDEURS DU MONDE DE LA VENTE DU MONDE DE LA VENTE AU MANAGEMENT DES VENDEURS AU MANAGEMENT DES VENDEURS LA VENTE A ÉVOLUÉ DANS SES LA VENTE A ÉVOLUÉ DANS SES MÉTHODES ET SES CONTENUS MÉTHODES ET SES CONTENUS POUR DEVENIR UNE POUR DEVENIR UNE VÉRITABLE VÉRITABLE RELATION DE RELATION DE PARTENARIAT PARTENARIAT INSÉRÉE DANS LA DÉMARCHE INSÉRÉE DANS LA DÉMARCHE MERCATIQUE ,CERTAINS LA CONSIDÈRENT MERCATIQUE ,CERTAINS LA CONSIDÈRENT COMME COMME LA 5EME VARIABLE DU PLAN DE LA 5EME VARIABLE DU PLAN DE MARCHÉAGE MARCHÉAGE LA FONCTION COMMERCIALE LA FONCTION COMMERCIALE UNE FONCTION TRANSVERSALE UNE FONCTION TRANSVERSALE LES VENDEURS ,MAIS ENCORE? LES VENDEURS ,MAIS ENCORE? FAIRE DU COMMERCIAL, EST-CE VENDRE? FAIRE DU COMMERCIAL, EST-CE VENDRE? ECHANGE ECONOMIQUE OU ECHANGE DE VALEUR? ECHANGE ECONOMIQUE OU ECHANGE DE VALEUR? UNE FONCTION D’INTERFACE UNE FONCTION D’INTERFACE « ENSEMBLE DES PROCESSUS ,ACTIVITES ET « ENSEMBLE DES PROCESSUS ,ACTIVITES ET COMPORTEMENTSDES ACTEURS CONTRIBUANT A COMPORTEMENTSDES ACTEURS CONTRIBUANT A VALORISER DURABLEMENT LA RELATION ENTRE VALORISER DURABLEMENT LA RELATION ENTRE L’ENTREPRISE ET SES DIFFERENTS INTERLOCUTEURS L’ENTREPRISE ET SES DIFFERENTS INTERLOCUTEURS SUR LES MARCHES ACTUELS ET A VENIR » SUR LES MARCHES ACTUELS ET A VENIR » DE QUEL MANAGEMENT PARLE-T-ON? DE QUEL MANAGEMENT PARLE-T-ON? MISE EN ŒUVRE DE LA MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIE STRATEGIE GESTION DE L’ACTIVITE GESTION DE L’ACTIVITE COMMERCIALE COMMERCIALE RELATION DU DIRIGEANT RELATION DU DIRIGEANT OPERATIONNEL AVEC LES OPERATIONNEL AVEC LES ACTEURS AYANT EN CHARGE ACTEURS AYANT EN CHARGE L’INTERFACE AVEC LE L’INTERFACE AVEC LE MARCHE MARCHE LE MANAGEMENT COMMERCIAL LE MANAGEMENT COMMERCIAL LES 3 NIVEAUX LES 3 NIVEAUX MANAGEMENT DES COMMERCIAUX MANAGEMENT DES COMMERCIAUX MANAGER FAIRE REUSSIR MANAGER FAIRE REUSSIR ENJEU BUSINESS ENJEU BUSINESS ENJEU ENJEU DEVELOPPEMENT DEVELOPPEMENT LE MODELE MANAGERIAL LE MODELE MANAGERIAL QU’EST-CE QUE VENDRE? QU’EST-CE QUE VENDRE? AM AMÉ ÉLIORATION DE LA LIORATION DE LA NOTORI NOTORIÉ ÉT TÉ É DU PRODUIT OU DU PRODUIT OU SERVICE VENDU SERVICE VENDU FID FIDÉ ÉLISER LES CLIENTS LISER LES CLIENTS SATISFACTION CLIENTS SATISFACTION CLIENTS PAR R PAR RÉ ÉGION DE VENTE, PAR GION DE VENTE, PAR SECTEUR, TERRITOIRE SECTEUR, TERRITOIRE OBJECTIF OBJECTIF À À COURT TERME COURT TERME À À MOYEN ET LONG TERME MOYEN ET LONG TERME OBJECTIF OBJECTIF QUALITATIF QUALITATIF OBJECTIF OBJECTIF QUANTITATIF QUANTITATIF SEUIL DU CHIFFRE D'AFFAIRES SEUIL DU CHIFFRE D'AFFAIRES À À ATTEINDRE ATTEINDRE  PART DE MARCH PART DE MARCHÉ É PROSPECTION DE NOUVEAUX PROSPECTION DE NOUVEAUX CLIENTS CLIENTS R RÉ ÉPARTIS DANS L'ESPACE PARTIS DANS L'ESPACE DANS LE TEMPS DANS LE TEMPS PAR R PAR RÉ ÉGION DE VENTE, GION DE VENTE, PAR SECTEUR, TERRITOIRE PAR SECTEUR, TERRITOIRE ENTRE LES PERSONNES ENTRE LES PERSONNES L'EFFORT EXIG L'EFFORT EXIGÉ É DES VENDEURS DES VENDEURS D DÉ ÉPEND D'UN TYPE PEND D'UN TYPE À À L L’ ’AUTRE AUTRE TRANSACTION TRANSACTION HUMAINE QUI LIE DEUX PERSONNES HUMAINE QUI LIE DEUX PERSONNES AYANT CHACUNE UN OBJECTIF PRÉCIS AYANT CHACUNE UN OBJECTIF PRÉCIS RENTABILITÉ ET SURVIE POUR L’ENTREPRISE VENDEUSE SATISFACTION DES BESOINS POUR L’ACHETEUR NÉGOCIATION LORS DE LAQUELLE NÉGOCIATION LORS DE LAQUELLE CHAQUE PARTIE DOIT CHAQUE PARTIE DOIT CONVAINCRE L’AUTRE DU BIEN FONDÉ DE SES CONVAINCRE L’AUTRE DU BIEN FONDÉ DE SES PROPOSITIONS. PROPOSITIONS. DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE DÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE « L'ENSEMBLE DU « L'ENSEMBLE DU PERSONNEL CHARGÉ DE PERSONNEL CHARGÉ DE RENDRE VISITE OU DE RECEVOIR LES CLIENTS RENDRE VISITE OU DE RECEVOIR LES CLIENTS POTENTIELS POTENTIELS ET/OU ACTUELS AFIN D'ASSURER ET/OU ACTUELS AFIN D'ASSURER LA PROMOTION, LA VENTE ET PARFOIS LA PROMOTION, LA VENTE ET PARFOIS L'APRÈS-VENTE DES PRODUITS OU SERVICES L'APRÈS-VENTE DES PRODUITS OU SERVICES D'UNE ENTREPRISE ». D'UNE ENTREPRISE ». L'AMÉLIORATION DE L'AMÉLIORATION DE L'IMAGE DE MARQUE L'IMAGE DE MARQUE DE L'ENTREPRISE DE L'ENTREPRISE LA COLLECTE D'INFORMATION S LA COLLECTE D'INFORMATION S LA FIDÉLISATION DES CLIENTS LA FIDÉLISATION DES CLIENTS FONCTION FONCTION DES DES VENDEURS VENDEURS LA FORCE MOTRICE DE TOUTE ENTREPRISE LA FORCE MOTRICE DE TOUTE ENTREPRISE PILOTAGE PILOTAGE EFFICACE DES POTENTIALITÉS DES EFFICACE DES POTENTIALITÉS DES VENDEURS VENDEURS UN MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE UN MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE D’OÙ D’OÙ MÉTHODES, FORMES ET STYLES DE VENTE MÉTHODES, FORMES ET STYLES DE VENTE CHOIX DES HOMMES DE VENTE CHOIX DES HOMMES DE VENTE QUALITÉS PERSONNELLES QUALITÉS PERSONNELLES OUTILS ET SUPPORTS DE VENTE OUTILS ET SUPPORTS DE VENTE ETABLIR LES OBJECTIFS ETABLIR LES OBJECTIFS POUR LA FORCE DE VENTE POUR LA FORCE DE VENTE D DÉ ÉTERMINER LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE TERMINER LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE RECRUTER, SÉLECTIONNER, FORMER ET RÉPARTIR LA FORCE DE VENTE DANS LE TEMPS SELON LES PRODUITS, LES CLIENTS ET LES SECTEURS DIRIGER, ORGANISER ET CONTRÔLER L DIRIGER, ORGANISER ET CONTRÔLER L’ ’EFFORT DE VENTE EFFORT DE VENTE R RÉ ÉMUN MUNÉ ÉRATION, RATION, ANIMATION, ANIMATION, AUDIT ET AUDIT ET É ÉVALUATION VALUATION Son principal rôle est de mener à bien une mission confiée par son Son principal rôle est de mener à bien une mission confiée par son supérieur supérieur et cela par l’intermédiaire d’autres personnes. et cela par l’intermédiaire d’autres personnes. COMMENT LE MANAGER COMMENT LE MANAGER S’ACQUITTE-T-IL DE SES S’ACQUITTE-T-IL DE SES MISSIONS ? MISSIONS ? Leadership: Le rôle d'un Leadership: Le rôle d'un manager manager ASSURER LA SECURITE DE ASSURER LA SECURITE DE SES COLLABORATEURS SES COLLABORATEURS FAVORISER LE TRAVAIL EN COMMUN FAVORISER LE TRAVAIL EN COMMUN • l’homme a besoin de l’homme a besoin de sécurité sécurité • Le manager ne gagnera Le manager ne gagnera jamais à mettre en danger la jamais à mettre en danger la sécurité ou la santé de ses sécurité ou la santé de ses collaborateurs collaborateurs • un bon manager considère les intérêts de un bon manager considère les intérêts de l’entreprise dans son ensemble. Son rôle l’entreprise dans son ensemble. Son rôle consiste donc à trouver un juste équilibre consiste donc à trouver un juste équilibre entre les besoins de l’entreprise et ceux entre les besoins de l’entreprise et ceux de son supérieur et des autres cadres. de son supérieur et des autres cadres. • coopération coopération et non Intimidation. et non Intimidation. • Il doit coopérer avec son groupe de Il doit coopérer avec son groupe de travail, avec son supérieur et avec travail, avec son supérieur et avec les cadres de l’entreprise. les cadres de l’entreprise. CREER ET ENTRETENIR UN ESPRIT D’EQUIPE CREER ET ENTRETENIR UN ESPRIT D’EQUIPE TRANSMETTRE LE SAVOIR TRANSMETTRE LE SAVOIR GARDER SES DOCUMENTS A JOUR GARDER SES DOCUMENTS A JOUR • il doit s’impliquer suffisamment il doit s’impliquer suffisamment pour montrer qu’il prend son rôle pour montrer qu’il prend son rôle à cœur à cœur • Le bon moral et l’esprit Le bon moral et l’esprit d’entreprise sont deux d’entreprise sont deux composantes essentielles dans composantes essentielles dans un groupe un groupe • L’essence même uploads/Marketing/force-de-vente.pdf