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LES TECHNIQUES DE VENTE: CAS DU BUSINESS TO BUSINESS SOMMAIRE: I. NOTION DE VEN

LES TECHNIQUES DE VENTE: CAS DU BUSINESS TO BUSINESS SOMMAIRE: I. NOTION DE VENTE II. LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR III. LES 7 ETAPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 1. La prise de contact 2. La découverte des attentes 3. L’offre et l’argumentation 4. Le prix 5. La concurrence 6. Les conditions générales 7. La conclusion V. LES ERREURS A NE PAS COMMETTRE VI. CONCLUSION QU’EST-CE QUE LA VENTE ? NOTION DE VENTE NOTION DE VENTE Qu’est-ce que la vente? La vente est une situation d’échange verbal, généralement en « face à face » qui met en relation un acheteur et un vendeur visant chacun des objectifs qui lui sont propres. L’art de la vente consiste à construire une solution commune satisfaisante qui permet au vendeur d’entretenir des relations suivies avec l’acheteur afin de fidéliser ce dernier. Pour vendre, il faut découvrir ce que le client a envie d’entendre… Pour cela, posons-lui la bonne question. Quelle est-elle ? Que peut-elle nous faire gagner ? Quand doit-on la poser ? Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " NOTION DE VENTE Qu’est-ce que la vente? PASCAL a écrit : « On se persuade mieux par les raisons qu’on a trouvées soi-même, que par celles qui sont venues de l’esprit des autres ». Dans les échanges commerciaux, en effet, seul le client connaît les bonnes raisons qui lui feront acheter le produit ou service que nous avons envie de lui vendre. Le rôle du vendeur consiste à les découvrir. De nombreuses méthodes de vente insistent sur la phase de découverte. Cette étape est déterminante pour bâtir sa proposition et une argumentation ciblée. Connaître l’activité, l’entreprise, ses hommes, ses produits, son budget,…, toutes ces informations sont nécessaires. Pour cela, le vendeur doit questionner son client. Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " NOTION DE VENTE Qu’est-ce que la vente? Maintenant, cette étape « rationnelle » ne suffit pas pour emporter l’adhésion du client. Des études menées sur le comportement de l’acheteur ont permis de comprendre que les décisions d’achat se font à 71 % sur des critères subjectifs (émotionnels), et à 29 % seulement sur des critères objectifs (rationnels). Il est donc important, au-delà des faits, de bien comprendre quelles sont les motivations de notre client. Le seul qui ait la réponse à notre objectif de vente, c’est notre interlocuteur. En effet, seul le client connaît la raison réelle de son achat et sait ce qu’il a envie d’entendre. Pourquoi ne pas alors lui demander ? Et ce, le plus tôt possible… Si certains vendeurs ne lui demandent jamais et essuient, par conséquent, de nombreux échecs… D’autres la pose au nième rendez-vous. C’est en effet le cas du vendeur qui après une multitude d’entretien infructueux, à court d’argument, ne sachant plus comment s’y prendre, va enfin s’en remettre à son client. Et là, c’est l’étincelle, le client lui donne son mode d’emploi ! Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " NOTION DE VENTE Poser la bonne question qui fait vendre Poser la bonne question qui fait vendre, cela revient à poser tous types de questions qui permettront à notre client de donner sa solution, celle-ci étant forcément la meilleure. Voici quelques exemples : « Comment faut-il faire pour travailler avec vous ? » « Comment dois-je faire pour vous donner envie ? » « Que faut-il que je fasse, dise, propose pour atteindre mon objectif ? » « Comment dois-je m’y prendre avec vous ? » « Quelles sont les conditions qu’il faut que je respecte pour que vous ayez envie de m’acheter ? » « Qu’est-ce qui ferait, selon vous, que je reparte avec un bon de commande ? » Ces questions vont nous donner le cahier des charges du client. Maintenant, comment parler de l'intérêt de ces questions ouvertes sans évoquer les vertus de l'écoute ? Il ne sert à rien d'interroger si l'on n'est pas très attentif aux réponses. L’ordre du cahier des charges est très important, car il est décroissant. Il convient de reprendre les réponses du client dans l’ordre chronologique, car c’est son cerveau qui les a classées. Le client y sera plus réceptif. Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " NOTION DE VENTE Poser la bonne question qui fait vendre Exemple : Si le client vous répond : « de bons prix, des délais de livraison courts et que vous les respectiez mais le plus important, c’est la qualité de vos produits ... ». Le plus important pour le client, contrairement à ce qu’il exprime avec ces mots, ce n’est pas la qualité de vos produits mais vos prix ! C’est dans la première idée, réponse, réaction du client que se trouve la plus forte charge émotionnelle. Enfin, si le client vous rétorque : « c’est vous le vendeur… », ne tombez pas dans le piège. Sachez dire à votre client qu’il est le seul à connaître précisément la réponse. RECO.: J’invite chacun à utiliser ces questions dès le début de l’entretien, dans les cinq premières minutes. Les résultats sur le terrain sont immédiats ! Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR QUI PRATIQUE LE METIER DE LA VENTE? LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR QUI PRATIQUE LE METIER DE LA VENTE? Les métiers de la Vente : DIRECTEUR COMMERCIAL CHEF DE PRODUIT MARKETING RESPONSABLE DE LA PROMOTION DES VENTES CHEF DES VENTES INGENIEUR TECHNICO-COMMERCIAL ATTACHE COMMERCIAL ASSISTANT(E) COMMERCIAL(E), SECRETAIRE COMMERCIAL(E), SECRETAIRE TECHNIQUE, ... TELEVENDEUR OU TELEVENDEUSE Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR Les métiers de la Vente dans des secteurs spécifiques : CHEF DE PUBLICITE AGENT IMMOBILIER AGENT GENERALE D'ASSURANCES OU COURTIER D'ASSURANCES CHARGE DE CLIENTELE BANQUE VISITEUR DELEGUE MEDICAL TECHNICO-COMMERCIAL EN AGROALIMENTAIRE Les métiers de la Vente dans la Grande Distribution : DIRECTEUR DE MAGASIN CHEF DE RAYON VENDEUR MAGASIN CAISSIERE ou HOTESSE DE CAISSE Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEURS (Blake et Mouton 1971) La relation vendeur/acheteur permet de déterminer 5 types de vendeurs. Les fonctions complémentaires de la vente et de l’achat sont mises en évidence selon:  l’intérêt porté aux relations humaines par le vendeur  l’intérêt porte à la tache effectuée: la vente 1 2 7 8 9 3 5 4 6 6 5 2 3 4 9 8 7 1 A C E Intérêt porté à la tâche Intérêt porté aux relations Humaines LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes ?" - BOGA N’GUESSAN Ismaël, Directeur – Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING: " GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE " LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEURS: (Blake et Mouton 1971) A (1,1); Le vendeur indifférent je mets le produit devant le client et il se vend comme et quand il peut B (9,1); Le vendeur agressif Je prends le client en main et accumule toute la pression nécessaire pour faire acheter C (5,5); Le vendeur routinier J’ai une technique éprouvée pour amener le client à acheter. Vendeur motivé par l’importance donnée à sa personne et au produit D (1,9); Le vendeur philanthrope Le client est mon ami. Je désire le comprendre et prendre en considération ses problèmes de façon à ce qu’il m’aime. C’est le lien personnel qui l’amène à moi pour ses achats. 1 2 7 8 9 3 5 4 6 6 5 2 3 4 9 8 7 1 A C E Intérêt porté à la tâche Intérêt porté aux relations Humaines LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR Sources: - Fréderic CHARTIER, Consultant Formateur en développement commercial: "Comment uploads/Marketing/ les-techniques-de-vente.pdf