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La gestion du secteur de vente Combien de vendeurs sont nécessaires pour couvri

La gestion du secteur de vente Combien de vendeurs sont nécessaires pour couvrir d’une manière rentable le marché ? Comment répartir les secteurs de ventre entre les vendeurs ? 1) La détermination du nombre de vendeurs Nombre de visites par an pour tous les clients Nombre de vendeurs = Nombre potentiel de visites par vendeur et par an Attention ! Trop de vendeurs : • importantes charges de personnel pour l’entreprise ; • le chiffre d’affaires potentiel est insuffisant pour motiver tous les vendeurs (commissions faibles) DONC rotation importante du personnel. Trop peu de vendeurs : • risque de perte de parts de marché pour l’entreprise ; • charge de travail trop importante pour les vendeurs. conséquences : pas assez de visites ou pas de suivi de clientèle, ce qui est néfaste pour la fidélisation des clients. 2) Le nombre potentiel de visites par vendeur Nombre potentiel de Nombre de Nombre de visites par vendeur = visites X jours de et par an par jour visites par an nombre de semaines de travail par an X nombre de jours de visites par semaine Comment obtenir le nombre de semaines de travail par an ? Comment obtenir le nombre de jours de visites par semaine ? 1 A partir du nombre de visites par jour Nombre de jours de visites par an Nombre de jours Nombre d’heures Nombre potentiel de de visites X de visites par jour visites par vendeur = et par an Durée moyenne d’une visite Une entreprise a prévu une durée moyenne de visite de 45 minutes (déplacement et préparation compris). Les commerciaux bénéficient de 5 semaines de congés payés par an, de 2 semaines de formation et consacrent 1 semaine aux salons. Le responsable évalue à 2 semaines par an les arrêts maladie en moyenne, une journée par semaine est consacrée aux réunions de l’équipe de vente (lundi matin et vendredi après-midi). On estime à 8 heures, le temps consacré par jour aux visites. Calculer le nombre optimal de vendeurs sachant que les clients nécessitent 26 105 visites par an ? 3) L’établissement des secteurs de vente Un secteur de vente (secteur commercial) correspond au territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits. Il doit être clairement défini géographiquement, en termes de potentiel de vente, de types et nombre de clients à visiter, de produits à 2 A partir de la durée moyenne des visites commercialiser (données notées sur le contrat de travail des VRP exclusifs ou non. Voir cours de Management de 1ière année). La région de vente représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un chef des ventes, chef de district... Elle regroupe plusieurs secteurs. Elle est gérée par un directeur régional, directeur de succursale... Les secteurs doivent être : • bien délimités (pas 2 vendeurs chez le même client) sauf quand on a un découpage par produit ; c’est à dire qu’on se spécialise par produit et non par client). • égaux en potentiel (pas de sentiment d’injustice entre les vendeurs) • de taille raisonnable (pour des visites régulières des clients et limiter les frais de déplacement) • de taille suffisante (pour assurer des revenus motivants pour les vendeurs). 4) La clientèle Classement des clients suivant le chiffre d’affaires actuel ou potentiel • La méthode des 20/80 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients) 80 % des clients génèrent 20 % du CA (petits clients) • La méthode ABC A : 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients) B : 30 % des clients génèrent 15 % du CA (clients moyens) C : 50 % des clients génèrent 5 % du CA (petits clients) Les clients A contribuent surtout au CA. Ils permettent de faire tourner l’outil de production, payer les coûts fixes (frais indépendants du niveau de l’activité de l’entreprise). Ils ne sont pas toujours les plus rentables car, en raison de leur volume d’achat, on leur consent des remises et ristournes importantes. Ils diminuent la marge de l’entreprise car les remises accordées diminuent le prix de vente donc la marge (Voir annexe 1 page 12). Ils obtiennent souvent des délais de paiement assez long qui peuvent donc peser sur la trésorerie de l’entreprise. Le risque de non-paiement est faible puisqu’il s’agit souvent d’entreprises importantes. Le risque de dépendance de l’entreprise est élevé dès qu’un seul client atteint 10 % du CA total. Ainsi, la perte d’un de ces clients peut être fortement préjudiciable pour l’entreprise. Clients à visiter régulièrement (en face à face). Les clients B sont particulièrement rentables car ils obtiennent des remises plus faibles que les gros clients. Visites régulières. Les clients C contribuent beaucoup à la marge puisqu’ils achètent « au prix fort ». Le risque de non-paiement est élevé. CA faible donc visites moins fréquentes ; contact téléphonique. Vous étudiez le chiffre d’affaires en K€ 2000 des clients de votre secteur de vente « Puy-de-Dôme ». Baloney 160 Hastrap 71 Robert SA 5 400 Dumonteil 500 Herbaut 400 Rochaud 180 Dupy SA 118 Knut SARL 330 Rocroi 78 Ets Die 240 Lambert frères 3 500 Sté Delnay 92 Godard & Fils 6 500 Lauze 69 Vergnon 370 Groslier 900 Pontier 72 Vincent 3 800 Haspic 120 Ranjave 1 100 3 Chiffre d’affaires total : Nombre de clients : 1) Répartissez les clients selon la règle A B C. 2) Vous estimez qu’il faut faire par an : - 12 visites aux gros clients - 8 visites aux clients moyens - 4 visites et 2 relances téléphoniques aux petits clients. Vous pensez aussi avoir le temps de faire environ 300 visites par an. Combien de visites de prospection pouvez-vous faire ? 5) L’organisation des visites Types de visites Visite de prospection : contact des prospects (publipostage, téléphone, télécopie, courrier, visite... ) ; obtention d’un rendez- vous ; négociation et proposition. Prise de commande . Mais une commande peut être prise, pour un gain de temps, par téléphone, fax, Minitel... Interventions de service après vente (S.A.V.) 4 Types de ventes Vente de biens d’équipement : préparation importante, démonstration, négociation longue ; installation ; formation ; service après vente services fondamentaux. Vente de biens de consommation : présentation des nouveaux produits et des promotions, aide à la revente et au marchandisage. Fréquence des visites : elle tient compte du nombre de visites que peut réaliser le vendeur pendant l’année et du nombre souhaitable de visites à faire aux clients (nombre de visites par an et par client). Attention à l’harcèlement et à la négligence ! Les itinéraires 5 Forme Principe Avantages Inconvénients A utiliser quand Marguerite Le territoire du vendeur Retour chez soi chaque Nombre de Km parcourus Secteur vaste. est divisé en 4 ou 5 parties. soir. important. Nombre de clients chaque sous partie est Intervention rapide en Habitation au centre. important. divisée selon le nombre de cas de besoin dans Fréquence des visites jours de travail de la la semaine. régulière. semaine. Spirale Le vendeur visite pendant Visite régulière du Nombre de Km parcourus Répartition uniforme des (escargot) la semaine ses clients en secteur. élevé. clients. se rapprochant ou en Pas de rendez-vous, Nécessité d'une infra- Fréquence des visites s'éloignant de son lieu de les clients connaissent -structure routière dense. identique pour tous les résidence ou du siège de le jour de passage. Nécessité de clients. sa société. Possibilité de dépla- résider au centre de Pas de problème -cements transversaux la spirale. d'accessibilité. rapides. Zig-Zag Organisation de la Pas de perte de temps Nombre de Km parcourus Répartition des clients A tournée autour d'un axe dans les trajets entre élevé dans la semaine. autour d'un long axe central de déplacement. les visites. routier. Visites sur le retour. Diminution du temps de 1°) Trajet A vers B déplacement entre B 2°) Visites sur le trajet deux clients. de B vers A. L’organisation matérielle des visites Travail sur carte : visualisation sur une carte des clients. Echéancier des visites : récapitulation des visites selon leur fréquence. Clients Fréquence Semaines annuelle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Client 1 12 X X X Client 2 2 X Client 3 2 X Client 4 24 X X X X X X Client 5 24 X X X X X X .............. Le plan de tournées : programme de ses déplacements sur une ou deux semaines. Le vendeur remet son plan de tournées à son responsable hiérarchique. Il pourra ainsi être joint facilement en cas d’urgence ou d’imprévu. Le vendeur peut améliorer sa productivité en diminuant ses frais de déplacement grâce à l’organisation de ses tournées. Le vendeur doit : - décider des plages horaires qu’il veut et peut consacrer aux visites. - prendre ses rendez-vous (ou les faire prendre si délégation) en fonction de son échéancier de visites. 6 Comment augmenter l’efficacité d’un plan de tournées ? - commercer la journée par une visite qui a de bonnes chances d’aboutir sur une vente : c’est « Bon pour le moral ». uploads/Marketing/ 01-secteur-vente.pdf