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We build success stories Petit kit de survie digitale Blackbook #1 Construire m

We build success stories Petit kit de survie digitale Blackbook #1 Construire mon buyer persona Un persona est, dans le domaine marketing, un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité. Le persona est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même produit ou service. Le persona est parfois représenté sous forme de story board en situation d’utilisation du produit ou service. Construire un persona implique l’ensemble de votre stratégie marketing. Mettre en place une stratégie marketing sans persona client, c’est comme tirer des milliers de ﬂèches dans l'obscurité, en espérant qu'au moins une d'entre elles va frapper votre cible. C'est un jeu de probabilités - pour chaque ﬂèche qui touche la cible, il y en a beaucoup qui la rate. Persona… Pourquoi faire ? Pour être efficace, votre marketing doit être soigneusement adressé à une cible spécifique. Il est beaucoup plus facile de trouver un client et de lui donner ce qu'il veut, si vous connaissez déjà son besoin. Ainsi, les personas vous évitent de perdre du temps et de l’argent ! Pour ne jamais oublier à qui vous vous adressez, il est essentiel de dresser le portrait de vos cibles & utilisateurs. Le conseil de notre expert 1 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Déﬁnir mon buyer persona Les six étapes clés pour créer votre persona : 1/ Partir à la recherche d’informations 2/ Créer un proﬁl détaillé pour chaque client persona 3/ Parler directement à votre client en tant qu'individu 4/ Mettre à jour régulièrement vos personas 5/ Passer du persona au besoin utilisateur Persona… Comment faire ? BlackBook #1 - LAB’S 214 - Déﬁnir mon buyer persona 2 1/ Partir à la recherche d’informations Persona… Comment faire ? Pour créer un persona signiﬁcatif, vous devez comprendre la personnalité d'achat derrière les données. Des données démographiques quantiﬁables, mesurables et factuelles permettent de créer des personas plus objectifs et moins ouverts à l'interprétation. Le but est de découvrir ce que votre client pense et ressent. Voici quelques questions à se poser / à poser à vos clients : • Que veut-il ? Que souhaite-il valoriser ? • Quels sont ses rêves et envies ? • Qu'est-ce qu'il hait, évite, craint et déteste ? • Est-il plus intéressé par le prix ou la qualité ? Pourquoi ? • Où achète-t-il ? • Qu'est-ce qu'il lit ? Comment s’informe t’il ? • Quand est-il connecté sur internet ? • Qu'est-ce qui l’inﬂuence ? • Pourquoi veut-il mon produit ? • Quel est son budget ? • Achète t-il des produits concurrents ? • Facebook Insights : pour savoir qui consulte votre page • Google Analytics : toutes les informations sur votre site et ses clients types • Les avis laissés par vos clients : donnent une bonne vision de ce qu’ils attendent de vous • Échanger avec vos commerciaux : ce sont eux qui connaissent le mieux les clients ! • Créez votre propre sondage : incitez vos internautes à le compléter, en recueillant des données sur eux • Un questionnaire envoyé à vos clients peut vous donner beaucoup d'informations. • Conduire des entrevues individuelles peut vous aider à obtenir des réponses proches du comportement réel de vos futurs clients. Compilez une liste de questions à l'avance, et n'oubliez pas de remercier la personne que vous interrogez ! BlackBook #1 - LAB’S 214 - Déﬁnir mon buyer persona 3 Un premier pas vers la connaissance clients avec… 2/ Créer un profil détaillé pour chaque persona Persona… Comment faire ? Une fois le travail d’analyse et de collecte est terminé, il est temps de réunir vos conclusions aﬁn d’avoir une vue d’ensemble. N’hésitez pas à impliquer vos équipes pour créer le persona ! Cela permet de recentrer le débat sur les besoins clients. Une fois que vous pouvez mettre un nom et un visage à un client, il change la façon dont vous communiquez. Les clients ne sont plus des entités vagues et non spéciﬁques - vous commencez à les considérer comme des personnes réelles. Les données minimum à préciser : • Photo • Prénom / Nom • Age • Métier / titre • Entreprise • Buts dans la vie • Frustrations • Une liste de problèmes/besoins Notre modèle de persona est à la page suivante ! Il est facile de s’éloigner de l’essentiel lorsque l’on a des idées. Avec les personas, vous n’êtes pas prêts d’oublier pour qui vous développez vos services & produits ! BlackBook #1 - LAB’S 214 - Déﬁnir mon buyer persona Le conseil de notre expert 4 PHOTO PRÉNOM ÂGE, MÉTIER - SECTEUR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Cras iaculis ultricies tempor. Nunc malesuada pellentesque felis vitae faucibus. Vivamus accumsan eu nunc a feugiat. Proin dictum ullamcorper diam vitae pharetra. Suspendisse vitae nisl turpis. Phasellus gravida purus non ipsum fringilla accumsan. Ut nulla elit, iaculis sit amet massa ac, volutpat mattis tortor. Integer tristique non arcu sed tempor. Aliquam nulla ipsum, fermentum sit amet nisi in, porttitor commodo odio. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Nulla interdum leo velit, sed bibendum augue consectetur in. Sed eget dapibus libero. Nulla facilisis orci at tellus imperdiet elementum. Maecenas vel leo elit. Etiam ornare eget sem in consectetur. Donec dolor lorem, finibus ut enim et, convallis convallis magna. Maecenas aliquam dapibus facilisis. Aenean quis elit nunc. Nam pretium justo justo, eget volutpat ligula blandit id. MOTIVATIONS FREINS BESOINS & ATTENTES DIGITALES « Leitmotiv du persona, citation clé pour comprendre ses attentes ou ses peurs » PERSONNALITÉ - liste à puce - Liste à puces - liste à puce - Liste à puces - Liste à puces - Liste à puces - Liste à puces - liste à puce - Liste à puces - liste à puce - Liste à puces - Liste à puces - liste à puce - Liste à puces - liste à puce Nulla interdum leo velit, sed bibendum augue consectetur in. Sed eget dapibus libero. Nulla facilisis orci at tellus imperdiet elementum. Maecenas vel leo elit. Etiam ornare eget sem in consectetur. Donec dolor lorem, ﬁnibus ut enim et, convallis convallis magna. Maecenas aliquam dapibus facilisis. Aenean quis elit nunc. Nam pretium justo justo, eget volutpat ligula blandit id. COMPORTEMENTS DIGITAUX & HABITUDES BlackBook #1 - LAB’S 214 - Modèle de persona PHOTO PHOTO PHOTO 3/ Parlez directement à votre client en tant qu’individu Persona… Comment faire ? Une fois que vous savez qui vous ciblez, il devient plus facile de trouver des clients potentiels et de leur parler directement avec le bon message au bon moment. Ce qui vous permet dans vos communications d'utiliser le bon vocabulaire pour votre persona. Un persona correctement déﬁni va avoir une inﬂuence sur vos contenus d’email, votre tunnel de vente et vos services. Il vous aide à vous adapter aux besoins spéciﬁques de vos futurs clients. Qui sont, rappelons-le, des vraies personnes, avec des besoins, des envies et des freins à l’achat. Concentrez-vous directement sur les intérêts de votre persona et ses déclencheurs émotionnels. Le fait est que la décision d'acheter est une question de facteurs pratiques et émotionnels. Si votre oﬀre actuelle est de qualité mais que vous ne vendez pas, peut-être que vous n’activez pas les bons leviers émotionnels. La définition de persona vous permet ✓ d’améliorer vos messages, ✓ d’influencer le développement du produit selon les besoins clients, ✓ de redéfinir votre site internet, ✓ de détecter de nouvelles opportunités de marché BlackBook #1 - LAB’S 214 - Déﬁnir mon buyer persona Le conseil de notre expert 6 4/ Mettez à jour régulièrement vos personas Persona… Comment faire ? Les gens changent, tout comme votre entreprise et votre marché. En plus, chacun de vos clients est un individu unique - donc un (ou même cinq) persona ne déﬁnira pas complètement chaque client. Vous devrez continuer à aﬃner et à ajuster votre proﬁl au fur et à mesure ! Vous en apprendrez plus, au ﬁl du temps. Il pourrait être judicieux de prévoir un rappel sur votre calendrier pour rafraîchir vos personas, une fois par mois. Chaque fois que vous le faites, vous connaîtrez chaque persona un peu mieux. Peut-être même que vous allez décider de cibler quelqu'un d'autre à la place. BlackBook #1 - LAB’S 214 - Déﬁnir mon buyer persona Les fluctuations du marché, les technologies, le web… Tout évolue à une vitesse folle. Les comportements & habitudes de consommation de vos clients évoluent avec. Ce qui marche aujourd’hui, ne marchera sans doute pas demain. Alors restez sur le qui-vive ! Se reposer sur ses lauriers n’est jamais une bonne solution ! Le conseil de notre expert 7 5/ Passer du persona au besoin utilisateur Persona… Comment faire ? Nous allons maintenant nous intéresser aux besoins de notre persona. En eﬀet, actuellement votre prospect ne se sent pas concerné par ce que vous vendez, il se uploads/Marketing/labs214-blackbook-persona.pdf