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Le Volet Commercial 1 Le Volet Commercial étude commerciale occupe une place cl

Le Volet Commercial 1 Le Volet Commercial étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration du projet, les conclusions de cette étape: connaissance et la compréhension du marché, formulation de stratégie de lancement et définition des actions commerciales. VOLET COMMERCIAL Aspects Stratégiques Permet de décider les choix stratégiques pour la conquête des marchés cibles. a. Identifier et étudier le comportement des clients cible Analyse qualitative du marché cible Définir le client: répartition : entreprises, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles... homogène ou hétérogène caractéristiques : pour les entreprises: taille, activité, chiffre d’affaires pour les particulier: âge, catégorie socioprofessionnelle niveau de consommation ou taux d’équipement Définir le Produit: caractéristiques: Spécialisation, qualité, avantages, gamme, finition, conditionsd’emploi, prestations complémentaires avantages: garantie de qualité, technicité, ponctualité, souplesse, délais d’exécution, horaires, étendue du choix, etc. Motivations d’achat : Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, de confort, de nouveauté, Processus d’achat du client Période d’achat et Lieux d’achat Prix et budget Analyse quantitative du marché cible estimation de chiffre d’affaires nombre de client par segment quantité d’achat de la catégorie de produit par type de client hypothèses de prix par produit et client ⇒ Les sénarios selon le chiffre d’affaire estimé optimiste, un deuxième moyen et un troisième pessimiste Le Volet Commercial 2 Analyse dynamique du marché cible Détermination du phase le secteur visé (émergence, croissance, maturité ou déclin) et des facteurs qui agissent sur son avenir b. Etudier le comportement de la concurrence Etude de la concurrence (porte sur les stratégies et actions marketing de la concurrence dans une situation concurrentielle donnée) ⇒ positionner les produits et services % marché. L’analyse directe de la concurrence revient à : – Analyser la situation concurrentielle (duopole, oligopole, concurrence …) – Analyser le comportement actuel des concurrents ainsi que leurs forces et faiblesses au niveau des produits et services offerts, de la communication et vente, de la distribution et des prix. c. Définir une stratégie de développement definir: facteurs clés de succès (technologie, capacités commerciales, maîtrise des coûts etc.…) sources de différenciation (les coûts et la différenciation(qualité du SAV...)) Permet de choisir un positionnement sur le marché principales stratégies domination par les coûts !! maîtrise des coût différenciation: différencier ses produits ou ses services par rapport à la concurrence ⇒ application d’un prix supérieur concentration : produit novateur + client ciblé Aspects Opérationnels 1. Décisions produit/Service a. Caractéristiques des produits et services intrinsèques(=composition) et extrinsèques (forme, couleur …) b. Gamme des produits et services(lignes et modèles) ⇒ cette diversification limite le risque commercial. 2. Décisions relatives à la communication a. types d’actions: publicité, promtion... b. médias et supports c. budget de communication La publicité, promotion, relations publiques (conférences de presse, parrainage, dons, concours…), Les commandites (sponsoring), parrainage…, marketing direct sous toutes ses formes (télémarketing, mailing, mailing fax), vente (forme de communication directe) Le Volet Commercial 3 3. Décisions relatives à la forces de vente Organisation de la force de vente et fixation des territoires de vente, du nombre de vendeurs par territoire, des quotas(objectifs de vente), des moyens de vente(budget ..) 4. Décisions relatives à la distribution Choix des circuits et canaux et de la stratégie de distribution 5. Décisions relatives au prix Types de prix, à savoir : – Le prix de pénétration : prix bas (gagner plus de clients) ; – Le prix d’écrémage : prix élevé qui justifie la qualité supérieure ; – Le prix d’alignement sur la concurrence : prix du marché. La fixation des prix est fondée sur la pratique du coût, du profit et de la demande. profit: Analyse du seuil de rentabilité (aspect financier) ou analyse du point mort (aspect de la production) Autres Aspects : Etude et recherche marketing adoptation d’une attitude de marketing moderne tournée vers le client et le marché a. L'étude de marché 1 - Objectifs de l'étude + les informations nécessaires. 2 - détails de l'étude: les sources d'information, temps et des moyens à consacrer, méthodologie de collction, plan d'action 3 - échantillonnage + visites et contacts à effectuer. 4 - questionnaires + programmes des enquêtes et interviews. 5 - collection et analyser les données. 6 - rapport sur les résultats. b. Les sources d'informations Types de sources d’information : les sources primaires et les sources secondaires (Statistiques officielles, publications et renseignements, rapports de travaux scientifiques, thèses...) Les méthodes ou techniques de collectes de données sont diverses : observation ; expérimentation ; entretiens individuels ; réunions de groupe Quelques lignes directrices pour construire un bon questionnaire : questions utiles / pas d’ambiguïté / pas de termes techniques / une seule idée par question / questions filtres / court (nb question limité) /tester avant exploitation logique de l’entonnoir : Commencer par le facile ; Du général au spécifique uploads/Marketing/le-volet-commercial.pdf