Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 1 sur 64 DEBUTEZ EN MARKETING E

DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 1 sur 64 DEBUTEZ EN MARKETING ET BOOSTEZ VOS VENTES Sommaire DEBUTEZ EN MARKETING ET BOOSTEZ VOS VENTES ..................................................... 0 CHAPITRE 1 : Le marketing. ..................................................................................................... 3 CHAPITRE 2 : Marketing stratégique et marketing opérationnel. ............................................. 4 CHAPITRE 3 : Le marché. ......................................................................................................... 6 CHAPITRE 4 : L’offre. ................................................................................................................ 8 CHAPITRE 5 : La demande. ..................................................................................................... 11 CHAPITRE 6 : Les études marketing. ......................................................................................16 CHAPITRE 7 : La distribution. ................................................................................................. 22 CHAPITRE 8 : Les fonctions de la distribution. ....................................................................... 24 CHAPITRE 9 : Les différents types de point de vente. ........................................................... 26 CHAPITRE 10 : Les différentes formes de commerce. ........................................................... 30 CHAPITRE 11 : Les méthodes de vente. ................................................................................ 33 CHAPITRE 12 : Les points de vente réels et virtuels. ............................................................. 39 CHAPITRE 13 : Le marchandisage. .........................................................................................41 CHAPITRE 14 : La vente. ........................................................................................................ 50 BONUS. .....................................................................................................................................61 DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 2 sur 64 Merci d’avoir acheté cet ouvrage. Le marketing est une matière qui imprègne biens des aspects de notre société mercantile. Il suffit juste de se rendre à l’école ou sur son lieu de travail pour se rendre compte du nombre considérable de publicités qui croiseront notre chemin. Nos regards se sont habitués à cette supernova publicitaire. Mais le marketing regroupe bien plus que la publicité. Ce ebook traite des fondamentaux du marketing. Il s’adresse aux néophytes, aux curieux, aux jeunes font des études en commerce (MOC, NDRC, ou DUT à dominantes commerciales, etc…). Les plus aguerris en marketing n’y trouveront pas leur bonheur si ce n’est quelques rappels des principes élémentaires de la discipline. DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 3 sur 64 CHAPITRE 1 : Le marketing. I) Généralités : L’entreprise fait du marketing lorsqu’il cherche à satisfaire des besoins. La mercatique est apparue dans le cadre d’un bouleversement du rapport de force entre l’offre et la demande. Selon la nature du rapport de force, l’entreprise va adopter telle ou telle façon de fonctionner. Sa perception de la demande va amener des préoccupations différentes : Offre < Demande : préoccupation pour la production Offre = Demande : préoccupation à la lutte contre la concurrence (vente) Offre > Demande : préoccupation pour les besoins du consommateur Selon Philippe KOTLER, le marketing est « l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, consiste à découvrir, prévoir, constater, renouveler, anticiper les besoins des consommateurs dans telle ou telle catégorie de biens et de services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins déterminées ». Avant toute chose le marketing est un état d’esprit qui privilégie toujours la satisfaction des besoins. Dès l’instant ou une activité peut être envisagée sous l’angle de l’offre et de la demande, il peut y avoir une logique marketing. DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 4 sur 64 CHAPITRE 2 : Marketing stratégique et marketing opérationnel. A) Marketing stratégique : Politique = (polis = ville) Art de fixer des objectifs. Stratégique = (stratos argos = l’art de mener à les armées). Le marketing stratégique est un outil d’aide à la décision pour la fixation des objectifs généraux de l’entreprise à long terme. Il consiste à réaliser une analyse externe et une analyse interne qui permet de faire un diagnostic. L’analyse interne examine les forces et les faiblesses de l’entreprise. L’analyse externe examine les opportunités et les menaces sur le marché. Le diagnostic marketing permet d’identifier les domaines d’activités sur lesquels l’entreprise a le plus de chance de prospérer. L’analyse du marché : Offre –Demande-Environnement. L’analyse des opportunités, menaces. L’analyse des forces faiblesses de l’entreprise. Choix des segments de marché. B) Marketing opérationnel : Une fois les objectifs fixés et la stratégie mise en place, l’entreprise doit concrètement agir sur le terrain. Pour cela, elle met en place un plan marketing. Traditionnellement la confrontation des objectifs et d’un budget permet la mise en place d’un plan marketing DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 5 sur 64 DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 6 sur 64 CHAPITRE 3 : Le marché. 1) Définition et généralités. Le marché est le lieu de rencontre virtuel entre l’offre et la demande. Le marché s’exprime dans l’espace et dans le temps, en volume (nombre de produits vendus) ou en valeur (Chiffre d’affaires). Le marché est un concept stratifier et hiérarchisé qui peut s’étudier à différents niveaux. Par ailleurs une entreprise peut intervenir sur plusieurs marchés. Sur chacun de ceci elle rencontre différents partenaires et différents concurrents. Cependant, les entreprises baigneront tous dans un environnement particulier. Par exemple, si l’on prend le marché des loisirs et du divertissement on constate qu’on peut le segmenter pour le sport d’hiver. Dans le sport d’hiver on peut encore affiner son marché et faire par exemple de la location de ski. Un autre marché complémentaire s’intéressera à vendre des équipements de ski comme les gants, échappes, bonnets, etc. Une autre entreprise voudra de son côté conquérir un marché de substitution comme le surf ou la luge. MARCHE CATEGORIE Marché générique Loisirs Marché support Sport d’hiver Marché produit SKI Marché complémentaire Gants, fixations, bonnets, etc. Marché de substitution Surf, luge Les professionnelles distinguent : A) Marché amont : Les fournisseurs de matières premières, de produits semi-finis et finis, des biens de production, d’énergie, les services (les assurances, la logistique, etc). B) Marché aval : Les clients : les particuliers (B to C) d’un côté, et les entreprises, les associations, les services publique (B To B) de l’autre côté. Les concurrents : Ils sont constitués des entreprises qui proposent des produits satisfaisant le même besoin sur un même marché. DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 7 sur 64 Les distributeurs : Ils peuvent être sédentaires (commerçant petit et grand) ou non sédentaires (VRP). Les prescripteurs : Ils sont présents dans de nombreux secteurs d’activités (bâtiment, pharmacie,) et sous des formes variées (architecte, médecin, notaire). DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 8 sur 64 CHAPITRE 4 : L’offre. A) Généralité et définition : L’offre au sens strict du terme se compose de toutes les entreprises qui fabriquent un même produit. Les marchés peuvent se définir aussi en fonction du rapport de force entre l’offre et la demande. Demandeurs/Offreurs Un seul Un petit nombre Une multitude Un seul Monopole bilatéral Monopsone contrarié Monopsone Un petit nombre Monopole contrarié Oligopole bilatéral Oligopsone Une multitude Monopole Oligopole Concurrence pure et parfaite Sur la plupart des marchés règnent la libre concurrence. Certain facteurs viennent cependant la limité :  Mauvaise circulation de l’information.  Certaines entreprises possèdent des réseaux de distribution plus développés que d’autres.  Le rapport de force en producteur et distributeur n’est pas toujours équilibré, pour des raisons géographiques.  Des barrières à l’entrée sont trop importantes, et dissuadent les concurrents potentiels.  Les barrières de sortie sont les barrières qui empêchent un consommateur de résilier son contrat avec un fournisseur par exemple. Elles sont mise en place pour empêcher les clients d’aller voir la concurrence. DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 9 sur 64 La grande majorité des marchés est en situation de concurrence ou d’oligopole. Si les monopoles existent de moins en moins à un niveau international ou national, ils existent parfois à un niveau local ou régional (un seul boulanger dans une ville par exemple). Traditionnellement, l’étude de l’offre recouvre l’étude des producteurs et des distributeurs. Parmi les très nombreux indicateurs possibles on peut citer entre autres : Le chiffre d’affaires (CA) : C’est le point de départ de toutes les analyses de performance d’une entreprise. Il peut servir de base à : L’étude des performances d’une année sur l’autre. La comparaison entre les objectifs et le réalisé. La comparaison par rapport à la concurrence. La comparaison par rapport au marché. Comparaison : Ce que je compare____________________ Par rapport à ce à quoi je veux le comparer La part de marché : C’est l’ensemble des biens vendus dans une période donnée dans un territoire défini. Donc, une part de marché est un fragment du marché. Ci-dessous la part de marché des voitures électriques Renault en 2013est de 63%. DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 10 sur 64 Comment calculer la part de marché ? Vente en valeur/volume de l’entreprise. Vente en valeur/volume de toutes les entreprises (nous compris). Par de marché relative : Ce n’est pas forcément le meilleur (Leader), mais son principal concurrent. Il faut l’identifier. [On se compare à celui qui nous ressemble le plus]. Vente en valeur/volume du marché de l’entreprise. Vente en valeur/volume du marché du principal concurrent de l’entreprise. DEBUTER EN MARKETING ET BOOSTER VOS VENTES Page 11 sur 64 CHAPITRE 5 : La demande. Les mathématiciens ont montré que si l’on interrogeait tous les gens pour un sondage, on pourrait – après avoir pris un million de personnes – obtenir des pourcentages, qui reflétaient exactement ce que pensent les gens. Ils ont montré que si on interroge une petite partie des personnes uploads/Marketing/les-10-cles-marketing.pdf