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MARKETING APPROFONDI 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 1 Introduction Co

MARKETING APPROFONDI 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 1 Introduction Concept marketing Système marketing Marketing études Diagnostic stratégique Etudes marketing Marketing stratégique Segmentation Ciblage Positionnement Stratégie du Mix Produit Prix Distribution Communication Synthèse Plan Marketing DISTRIBUTION 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 2 La fonction distribution L’appareil commercial Les méthodes de vente Les formes de commerce Le réseau de distribution La stratégie de distribution LA FONCTION DISTRIBUTION La fonction de distribution peut se définir comme : ! L’ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production, mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour faciliter et encourager leur achat . 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 3 FONCTIONS DE BASE DE LA DISTRIBUTION 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 4 ACTIVITÉ COMMERCIALE 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 5 Stockage, conservation Les produits ne sont pas fabriqués et consommés au même moment, réduction des frais de stockage du producteur. Fractionnement, allotissement Les produits sont fabriqués en grandes séries alors que les consommateurs achètent à l'unité ou en quantités réduites. Transport, installation Éloignement géographique plus ou moins important entre lieux de production et de consommation, réduction des frais de transport du producteur, produits volumineux difficiles à transporter par les acheteurs, etc. Financement Crédit, paiements fractionnés, etc. Assistance à l'utilisation Service après-vente, conseils, etc. ACTIVITÉ COMMERCIALE Evolution des formes de commerce et méthodes de vente ! Attentes des consommateurs ! Concurrence ! Environnement juridique ! Innovation technique ! Créativité 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 6 APPAREIL COMMERCIAL L'appareil commercial regroupe tous les moyens de distribution des produits: ! points de vente, ! catalogues de sociétés de vente par correspondance, ! stands dans les manifestations commerciales (salons, foires et expositions), ! émissions de téléachat, ! vitrine en ligne d’un site-web marchand, ! etc. 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 7 FORMES DE POINTS DE VENTE MÉTHODES DE VENTE « Technique par laquelle un distributeur ou un producteur propose ses produits à ses clients ». Le choix d'une méthode de vente dépend de la nature de l’entreprise, de ses produits et des choix effectués lors de la définition de sa stratégie de distribution. 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 9 FORMES DE COMMERCE 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 10 Commerce Indépendant Isolé Associé Intégré COMMERCE INDÉPENDANT 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 11 « Forme de commerce traditionnelle qui regroupe les points de vente sédentaires ou mobiles de proximité appartenant à des personnes indépendantes ». Il peut s'agir de grossistes ou de détaillants qui sont propriétaires de leur fonds de commerce et en assurent la gestion personnellement de façon indépendante. Il existe deux formes de commerce indépendant: ! Isolé ! Associé COMMERCE INDÉPENDANT COMMERCE INDÉPENDANT ISOLÉ COMMERCE INDÉPENDANT ASSOCIÉ MARKETING APPROFONDI - FSJESM 12 17/01/2021 COMMERCE INTÉGRÉ « Forme de commerce regroupant les entreprises qui appliquent, sur une grande échelle, une stratégie marketing et commerciale homogène à un parc de points de vente plus ou moins important ». Cette forme de commerce est qualifiée d'intégrée parce qu'elle cumule les fonctions de gros et de détail. 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 13 COMMERCE INTÉGRÉ 17/01/2021 RÉSEAU DE DISTRIBUTION 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 15 • Contact direct avec la clientèle, force de vente et service après-vente indispensables, coûts élevés de distribution. Circuit direct (Aucun intermédiaire) • Bon contact avec la clientèle finale, fidélité incertaine des détaillants, absence de marges des grossistes. Circuit court (Un seul intermédiaire) • Faible contrôle du réseau, infidélité possible des grossistes, productivité commerciale variable selon les intermédiaires. Circuit long (Deux intermédiaires ou plus) STRATÉGIE DE DISTRIBUTION Ensemble des choix et des actions qui visent à assurer la commercialisation des produits de l’entreprise à travers ! la création ! le développement ! l'animation et le suivi d'un réseau de distribution. 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 16 STRATÉGIES DE DISTRIBUTION Critères de choix d’une stratégie de distribution ! Nature des produits offerts ! Choix des concurrents ! Canaux de distribution existants ! Autres composantes du marketing-mix ! Moyens financiers et humains de l'entreprise ! Caratcéristiques de la demande 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 17 ANIMATION & SUIVI DU RÉSEAU DE DISTRIBUTION Domaines ! Le contrôle des performances commerciales quantitatives (chiffres d'affaires, stocks, etc.) et qualitatives (présentation des produits, services aux clients) des revendeurs. ! Le marketing relationnel: actions d'information et de stimulation pour améliorer les performances des revendeurs. ! L’adaptation du réseau à l'évolution du marché: stratégies des concurrents, attentes nouvelles des clients, nouvelles formes de distribution. 17/01/2021 MARKETING APPROFONDI - FSJESM 18 ANIMATION & SUIVI DU RÉSEAU DE DISTRIBUTION Moyens ! Les statistiques commerciales internes ou fournies par des sociétés d'étude (ex. : panels de distributeurs). ! La force de vente: promotion des produits, écoute des revendeurs. ! L’information : magazines, brochures, lettres d'information envoyées aux distributeurs. ! Les incitations financières (marges, réductions, etc.) ou non financières (concours, échantillons, cadeaux, etc.). ! Les aides à la vente: matériels, argumentaires, publicité sur le lieu de vente, animateurs. ! Les formations: réunions, séminaires, stages. MARKETING APPROFONDI - FSJESM 19 17/01/2021 uploads/Marketing/ma-se-ance-12 2 .pdf