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Stage pratique de 2 jour(s) Réf : AVE Participants Commerciaux, responsables co

Stage pratique de 2 jour(s) Réf : AVE Participants Commerciaux, responsables commerciaux, responsables des ventes, responsables marketing, assistant(e)s commerciaux/ales. Tout collaborateur en charge de rédiger des argumentaires de vente. Pré-requis Connaissance de son offre de produits ou services. Prix 2019 : 1420€ HT Dates des sessions PARIS 17 oct. 2019 Modalités d’évaluation L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices à réaliser (50 à 70% du temps). Compétences du formateur Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise. Moyens pédagogiques et techniques • Les moyens pédagogiques et les méthodes d'enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d'application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • A l'issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d'évaluation du cours qui Rédiger des argumentaires de vente L'argumentation est la phase incontournable dans tout acte de vente. Ce stage vous permettra de maîtriser les techniques d'élaboration d'argumentaires performants, en mettant en valeur les bénéfices clients. Vous apprendrez à élaborer un catalogue de réponses aux questions et à traiter les objections. OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Maîtriser les principes de la communication pour valoriser l'image et l'offre de son entreprise Rythmer l'argumentaire pour cadrer et piloter l'entretien Etablir son chemin de questionnement et ses alternatives Fluidifier l'articulation des différentes étapes du scénario Anticiper les objections pour sécuriser l'entretien Ajuster les bénéfices client aux motivations de ses interlocuteurs 1) Connaître les fondamentaux de la communication 2) Préparer et structurer l'argumentaire de vente 3) Questionner pour découvrir les besoins 4) Mettre en valeur les bénéfices client 5) Préparer le traitement des objections client 6) Tester son argumentaire Travaux pratiques Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements. 1) Connaître les fondamentaux de la communication - Impliquer le "récepteur" dans la communication. - Accorder rédaction d'argumentaire et communication orale. - Intégrer la notion de " feed-back " dans l'articulation de l'argumentaire. - Choisir les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur. - Prévoir et anticiper. Travaux pratiques Exercices sur la rédaction, la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif. 2) Préparer et structurer l'argumentaire de vente - Identifier les différentes phases de l'entretien de vente. - Séquencer l'argumentaire : de la présentation à la conclusion. - Définir les messages à faire passer. - Lister les avantages du produit ou service. - Hiérarchiser les temps forts de sa communication. - Préparer l'argumentaire SONCAS. Travaux pratiques Réflexions en commun, exercice sur la structure d'un argumentaire. 3) Questionner pour découvrir les besoins - Construire sa palette de questions spécifiques pour chaque profil. - Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte. - Rythmer les questions en fonction du feedback. - Préparer des questions annexes ou " joker ". Travaux pratiques Rédaction et mise en situation de la phase de découverte. Débriefing collectif. 4) Mettre en valeur les bénéfices client - Enchaîner de façon naturelle et pertinente après la phase découverte. - Travailler des arguments performants. - Identifier et s'appuyer sur les motivations d'achat du client : SONCAS. - Développer ses arguments avec l'outil CAB. Travaux pratiques Rédaction d'arguments et mise en situation filmées. Débriefing collectif. 5) Préparer le traitement des objections client - Recenser les questions que peut poser son interlocuteur. - Prévoir les réponses et élaborer de nouveaux arguments. - Lister les objections. - Rédiger les phrases de rebond. Travaux pratiques ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1 est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session. Rédaction et mise en situation sur la réponse aux questions et le traitement des objections. 6) Tester son argumentaire - Repérer les points d'amélioration dans sa rédaction d'argumentaire. Travaux pratiques Simulations enregistrées des argumentaires rédigés par les participants. Débriefing collectif pour affiner le déroulement des scénarios. ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2 uploads/Philosophie/ rediger-des-argumentaires-de-vente-participants.pdf