8QLYHUVLWpG¶$UWRLV Ecole Doctorale de Sciences Economiques, Sociales, de l'Amé

8QLYHUVLWpG¶$UWRLV Ecole Doctorale de Sciences Economiques, Sociales, de l'Aménagement et du Management (SESAM) Centre de Recherche Études et Recherches Économiques Interdisciplinaires de l'Artois (ERIA) Doctorat Sciences de Gestion Champ disciplinaire Sciences de Gestion AUTEUR Sofiane CHERFI TITRE 7KqVHSRXUO¶REWHQWLRQde doctorat en Sciences de Gestion Thèse dirigée par : Stéphane CALLENS Soutenue publiquement le 26 janvier 2010 Jury: Stéphane Callens Professeur, GLUHFWHXUGHO¶(5E,$G¶$UWRLVGLUHFWHXUGHWKqVH Pascal Pecquet, professeuUjO¶XQLYHUVLWpGH0RQWSHOOLHU rapporteur. Gilles Ferreol, professeur à O¶XQLYHUVLWpGH)UDQFKH-Comté, rapporteur. Jérôme Longuépée0DvWUHGHFRQIpUHQFHV8QLYHUVLWpG¶$UWRLV /¶,1)/8(1&('(63$5$0(75(662&,2&8/785(/6'$16/$ '(&,6,21'¶$&+$7'(/$)$0,//()5$1&$,6('¶25,*,1( MAGHREBINE Résumé : Cette recherche contribue à la compréhension du comportement d'achat de la IDPLOOHIUDQoDLVHG¶RULJLQHPDJKUpELQH(OOHpWXGLHO¶LQIOXHQFHGHV paramètres VRFLRFXOWXUHOVGDQVODSULVHGHGpFLVLRQG¶DFKDWIDPLOLDOH1RWUHK\SRWKqVHSULQFLSDOHGH travail repose sur l'existence d'une relation entre les pratiques culturelles, cultuelles et la SULVHGHGpFLVLRQG¶DFKDWGHFHW\SHGHIDPLOOH3RXUH[SO orer cette relation, des variables HQGRJqQHVHWH[RJqQHVTXLMRXHQWXQU{OHRQWpWpLVROpGDQVODSUREDELOLWpGXFKRL[G¶XQ bien précis. Pour cela nous avons mené une étude de terrain sur un échantillon de 120 FRXSOHV/¶DQDO\VHGHVUpVXOWDWVQRXVDSHUPH t de répondre aux principales interrogations HWG¶LQVWDXUHUXQPRGqOHGpFLVLRQQHO Mots clés: Influence culturelle et cultuelle, influence sociale et environnementale, décision G¶DFKDW familial, comportement du consommateur. Abstract: This research contributes to understanding the purchasing behavior of the French family of North African origin. She studies the influence of socio-cultural parameters in the decision to purchase family. Our main working hypothesis is based on the existence of a relationship between cultural, religious practices and the decision to purchase that type of family. To explore the relationship of endogenous and exogenous variables that play a role have been isolated in the probability of choosing a specific property. To do this we conducted a field study on a sample of 120 couples. The analysis of results allows us to answer the main question and create a decision model. Keywords: Cultural and cultic influence, social influence and environmental, family purchasing decisions, consumer behavior 8QLYHUVLWpG¶$UWRLV Ecole Doctorale de Sciences Economiques, Sociales, de l'Aménagement et du Management (SESAM) Centre de Recherche Études et Recherches Économiques Interdisciplinaires de l'Artois (ERIA) Doctorat Sciences de Gestion Champ disciplinaire Sciences de Gestion AUTEUR Sofiane CHERFI TITRE 7KqVHSRXUO¶REWHQWLRQde doctorat en Sciences de Gestion Thèse dirigée par : Stéphane CALLENS Soutenue publiquement le 26 janvier 2010 Jury: Stéphane Callens Professeur, GLUHFWHXUGHO¶(5E,$G¶$UWRLVGLUHFWHXUGHWKqVH Pascal Pecquet, professeuUjO¶XQLYHUVLWpGH0RQWSHOOLHU rapporteur. Gilles Ferreol, professeur à O¶XQLYHUVLWpGH)UDQFKH-Comté, rapporteur. Jérôme Longuépée0DvWUHGHFRQIpUHQFHV8QLYHUVLWpG¶$UWRLV /¶,1)/8(1&('(63$5$0(75(662&,2&8/785(/6'$16/$ '(&,6,21'¶$&+$7'(/$)$0,//()5$1&$,6('¶25,*,1( MAGHREBINE Résumé : Cette recherche contribue à la compréhension du comportement d'achat de la IDPLOOHIUDQoDLVHG¶RULJLQHPDJKUpELQH(OOHpWXGLHO¶LQIOXHQFHGHV paramètres VRFLRFXOWXUHOVGDQVODSULVHGHGpFLVLRQG¶DFKDWIDPLOLDOH1RWUHK\SRWKqVHSULQFLSDOHGH travail repose sur l'existence d'une relation entre les pratiques culturelles, cultuelles et la SULVHGHGpFLVLRQG¶DFKDWGHFHW\SHGHIDPLOOH3RXUH[SO orer cette relation, des variables HQGRJqQHVHWH[RJqQHVTXLMRXHQWXQU{OHRQWpWpLVROpGDQVODSUREDELOLWpGXFKRL[G¶XQ bien précis. Pour cela nous avons mené une étude de terrain sur un échantillon de 120 FRXSOHV/¶DQDO\VHGHVUpVXOWDWVQRXVDSHUPH t de répondre aux principales interrogations HWG¶LQVWDXUHUXQPRGqOHGpFLVLRQQHO Mots clés: Influence culturelle et cultuelle, influence sociale et environnementale, décision G¶DFKDW familial, comportement du consommateur. Abstract: This research contributes to understanding the purchasing behavior of the French family of North African origin. She studies the influence of socio-cultural parameters in the decision to purchase family. Our main working hypothesis is based on the existence of a relationship between cultural, religious practices and the decision to purchase that type of family. To explore the relationship of endogenous and exogenous variables that play a role have been isolated in the probability of choosing a specific property. To do this we conducted a field study on a sample of 120 couples. The analysis of results allows us to answer the main question and create a decision model. Keywords: Cultural and cultic influence, social influence and environmental, family purchasing decisions, consumer behavior 1 TITRE L’INFLUENCE DES PARAMETRES SOCIOCULTURELS DANS LA DECISION D’ACHAT DE LA FAMILLE FRANCAISE D’ORIGINE MAGHREBINE 2 L’université n’entend donner aucune approbation Ni improbation aux opinions émises dans les thèses : Ces opinions doivent être considérées Comme propres à leurs auteurs. 3 SOMMAIRE Introduction ..................................................................................................................................... 6 PARTIE 1 : La structure et la typologie familiale ..................................................................... .12 CHAPITRE 1 : Comportement du consommateur et le modèle familial ……….…………. 13 CHAPITRE 2 : L’environnement socioculturel et comportement du consommateur ............. .33 CHAPITRE 3: La nature du consommateur ................................................................................ 70 PARTIE 2 : L’INFLUENCE INTRAFAMIIALE .................................................................... 100 CHAPITRE 4 : Analyse théorique et clarification conceptuelle du pouvoir et l’influence familiale. ...................................................................................................................................... 101 CHAPITRE 5 : LA CULTURE ................................................................................................. 149 PARTIE 3 : PARTIE EXPERIMENTALE .............................................................................. .184 Conclusion ................................................................................................................................... 238 Liste des figures .......................................................................................................................... 254 Liste des équations ...................................................................................................................... 257 Liste des tableaux ........................................................................................................................ 258 Références bibliographiques ...................................................................................................... 260 Table des matières ....................................................................................................................... 273 4 5 Remerciements Au terme de ces longues années de labeur et de travail acharné, le moment est venu de remercier les personnes qui m’ont aidé à réaliser cette thèse. J'exprime mes profonds remerciements à mon directeur de thèse, le professeur Stéphane Callens pour l'aide compétente qu'il m'a apporté, pour sa confiance, sa patience et ses encouragements à finir un travail commencé il y a longtemps. Son œil critique m'a été très précieux pour structurer le travail et pour améliorer la qualité des différentes sections. Je remercie également messieurs les rapporteurs, le professeur Pascal Pecquet, le professeur Gilles Ferréol et Mr Jérôme Longuepée de me faire l’honneur de leur présence et d’avoir accepté de juger mon travail. Je remercie ma famille particulièrement mes parents, sans eux je ne serai pas là aujourd’hui, je remercie mes frères et sœurs, une pensée particulière à mon épouse qui m’a supporté toutes ces années. Ensuite je tiens à exprimer ma gratitude à messieurs Hicham Hammad logisticien, Ammar Alioua, Boutahar Ahmed statisticiens pour m'avoir fait profiter de leurs connaissances en statistiques et analyse des données afin de me permettre d’analyser mes résultats obtenus et de réaliser la modélisation logistique. L'aboutissement de cette thèse ne pouvait se réaliser sans l’aide des personnes sondées, à tous un grand merci. Je ne citerai pas de noms ici, pour ne pas en oublier certains. Je remercie toute personne qui a participé de près ou de loin à la réalisation de cette thèse. Pour finir je dédie ce travail à mon père qui n’est plus là aujourd’hui afin de partager ce moment, à mon fils et toutes celles et ceux qui ont choisi de se consacrer à la recherche scientifique notamment en sciences humaines et sociales. 6 Introduction « Un économiste est un expert qui saura demain pourquoi les choses qu'il a prévues hier ne se sont pas produites aujourd'hui. ». Laurence J. Peter 7 Introduction Le comportement du consommateur, notamment au niveau de la prise de décision d’achat, a été pendant plusieurs années étudié sous un seul angle, essentiellement individuel. Pourtant la plupart des décisions d’achat et des comportements de consommation sont prises par un groupe, notamment familial. Elle est considérée par Samuelson (1956) comme l’unité principale de la demande. Aujourd’hui la plupart des spécialistes sont d’accord pour dire que l’unité familiale constitue le pivot de toute décision pertinente. Malgré l’importance de ce champ de recherche le comportement d’achat familial ou du groupe a été pendant longtemps un domaine de recherche largement marginalisé. Il le demeure aujourd’hui, et cela pour des raisons susceptibles d’être les suivantes : 1. L’intimité familiale rend son observation ardue, car les relations qui se nouent à l’intérieur de la famille et qui déterminent le contexte de la décision sont difficiles à contourner ou à cerner, d’autant plus lorsqu’il s’agit d’un observateur extérieur. 2. La décision d’achat familial est un système très complexe. D’une part, les décisions d’achat au sein de la famille sont interdépendantes les unes des autres, donc il est difficile de séparer une parmi l’ensemble qui crée un système inter relié (Kaufman 1986). D’autre part, la pluralité des participants à la décision d’achat et le rôle qu’ils jouent, crée une difficulté aux chercheurs pour définir avec précision l’unité d’analyse. 3. Les problèmes méthodologiques liés à ce type d’étude tel que l’absence de cadres théoriques puissants sur lesquels on peut s’appuyer (Burns et Granbois 1979). 4. La culture familiale adoptée créée un handicap en terme de définition d’unité d’analyse. Avoir des cultures multiples rend le champ d’analyse très vaste et non maîtrisable. En même temps le changement des coutumes à travers l’évolution ou l’innovation, sous la pression de l’environnement, rend aussi l’analyse instable et difficile à cerner. Un certain nombre de chercheurs se sont intéressés au modèle de comportement d’achat familial, précisément aux variables endogènes (tous les facteurs personnels et psychologiques), et relient le processus de décision directement aux sorties de décision, en 8 ignorant parfois le rôle et l’influence des variables exogènes (La culture, les traditions; Les coutumes; religion ; …etc.), ou des paramètres socioculturels qui sont à l’origine des désirs et des comportements humains et qui ont leur importance dans le processus décisionnel d’achat familial. C’est ce que nous souhaitons traiter. Dans les années 1960, sont apparues les premières tentatives de modélisation du comportement du consommateur. Ce sont des modèles classiques appelés aussi les modèles intégrateurs, car ils intègrent toutes les variables explicatives du comportement. Leur objectif est de décrire l’ensemble des étapes du processus de prise de décision d’achat des consommateurs (Pras et Tarondeau, 1981, p. 25). On distingue quatre modèles importants, le modèle Nicosia (1966), suivi par le modèle de Bettman, d’Engel, Kollat et Blackwell (1968) puis le modèle le plus complet de Howard et Sheth (1969). Ces modèles purement théoriques restent néanmoins des références incontestables en matière de modélisation uploads/Science et Technologie/ thse-sofiane-cherfi.pdf

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