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Etude 2012 les secrets de l excellence commerciale pdf 1

Les secrets de l ? excellence commerciale Etude Contact Yvelise LEBON Présidente Mercuri France ylebon mercurifr com Mercuri International Immeuble Le Nobel B rue Marcel Monge SURESNES CTable des matières Structure de l ? étude Commentaires sur les moteurs de la performance commerciale Les résultats par thème ? Stratégie ? Structures organisationnelles ? Management des ventes ? Situations de vente ? Compétences des commerciaux ? Situations internes des entreprises Les résultats de la France Conclusion générale Copyright ? Mercuri International CStructure de l ? étude Copyright ? Mercuri International CL ? excellence commerciale ? Quels sont les moteurs de la performance dans les ventes ? L ? enquête mondiale Mercuri International Sales Excellence ? ou Les secrets de l ? excellence commerciale ? indique comment les entreprises les plus performantes optimisent les ventes ? L'enquête est basée sur des interviews auprès de cadres de la vente des entretiens dans pays sur secteurs représentés ? Le rapport réalisé en est le deuxième du genre Le premier a été publié en par Mercuri International et L ? Université de Saint Gallen Institute of Marketing and Retailing Copyright ? Mercuri International CL ? étude ? interviews téléphoniques ? points clés sur les techniques de vente ? pays ? secteurs di ?érents ? éme semestre Copyright ? Mercuri International CStructure de l ? étude ? Au moment o? les entreprises sont plus que jamais challengées dans un contexte économique délicat o? l ? utilisation accrue des nouvelles technologies et l ? information disponible pour tous ont modi ?é en profondeur les clés d ? une démarche commerciale e ?cace la fonction commerciale est plus que jamais une des fonctions stratégiques de l ? entreprise Cependant il y a encore peu de transparence sur la manière dont la vente doit être abordée a ?n d ? apporter une contribution signi ?cative au succès de l ? entreprise ? Dans ce contexte Mercuri International a interrogé directeurs commerciaux de pays issus de secteurs di ?érents concernant leur approche de la vente et de leur succès commercial Cette approche internationale permet d ? avoir une vision globale des moteurs de la performance commerciale ? Les aspects suivants du travail commercial ont été analysés ? Stratégie ? Structures organisationnelles ? Management des ventes ? Situations de vente ? Compétences des employés commerciaux ? Situation interne de base Copyright ? Mercuri International CStructure de l ? étude ? A ?n de véri ?er les facteurs générant le succès commercial les pratiques entreprises du Top entreprises les plus orissantes ont été ensuite comparées avec les pratiques des entreprises du Bottom entreprises les moins orissantes et avec la moyenne de toutes les personnes interrogées Sur cette base il a été possible d ? identi ?er de nombreux facteurs de succès clairement dé ?nis ou autrement appelés les moteurs de la performance ? Un focus particulier a été fait sur chacun des pays dont la France Copyright ? Mercuri International CStructure de l ? étude Pays consultés Secteurs ? Finlande Suède Grande