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Seance introductive Négociations commerciales Internationales Diplomatiques théories techniques et pratiques Par Pr Koné Salif Année universitaire - salifkon yahoo fr CGénéralités De l ? importance d ? Etudier les Négociations Commerciales Internationales

Négociations commerciales Internationales Diplomatiques théories techniques et pratiques Par Pr Koné Salif Année universitaire - salifkon yahoo fr CGénéralités De l ? importance d ? Etudier les Négociations Commerciales Internationales C ? A l ? observation des négociations en générale des négociations commerciales en particulier l ? on fait deux constats principaux ? Constat les négociations constituent un phénomène très anciens et très important même de nos jours ? Constat Mais malgré cette importance les négociations ne semblent pas béné ?cier de toute l ? attention qu ? elles devraient avoir dans la recherche universitaire notamment francophone surtout en sciences économiques et gestion CA- Place des négociations dans les théories économiques et de gestion constat Deux constats là également Une quasi absence au niveau des analyses économiques francophones Une quasi absence au niveau des analyses des sciences de la gestion C -Une quasi absence au niveau des analyses économiques francophones ? Tableau Nombre de papiers sur la négociation commerciale entre et Nature de la manifestation ou du support Biennales de la Revue Negotiation Négociation Négociations Journal ? Poids des publications sur La négociation commerciale Nombre de papier sur la Négociation commerciale Nombre total de papiers Poids relatif des papiers sur la ? nSoéugrocec iaBtairothnetcBoombomt e r c i ale C - Une quasi absence au niveau des analyses des sciences de la gestion ? Cette faible importance accordée à la négociation commerciale n ? est pas uniquement l ? apanage des économistes elle se constate également dans la littérature des sciences de la gestion C ? Tableau Nombre de publication sur la négociation commerciale dans les revues de gestion Papier sur la négociation commerciale Support RAM Revue Recherche et Applications en Marketing DM Décisions Marketing Congrès Thèse Articles académiques l ? IMP Group centré sur le marketing business to business domaine industriel Gestion de la Relation Client ? Source Barth et Bobot Nombre de papier Commentaires Depuis Depuis De à soit environ ans Dans la base de données des thèses soutenues en France Service universitaire de documentation Base Business Source Complete contenant revues académiques référencées Recherche dans le champ négociation in business ? Depuis soit fruits d ? environ ans de recherche articles Et communications IMPGRoup com date des années Sur revues recensées environ articles publiés depuis Base de données EMERALD CExplications ? Trois principales raisons peuvent être avancées Les négociations apparaissent comme une somme de cas particuliers Enseigner les théories de la négociation commerciale est une t? che ardue ? Exemple selon Isabelle BARTH et Lionnel BOBOT La négociation commerciale n ? a jamais conquis ses quartiers de noblesse Elle est restée longuement reléguée au rayon de la transmission de type folklorique loin de tout projet de recherche ? Un désintérêt des économistes Certes la diversité des contextes et des champs militent en faveur d ? une telle di ?culté mais cela semble surtout causé par le désintérêt des économistes Une tendance à confondre vente et négociation médiation et négociation arbitrage et négociation chez les gestionnaires CRésumé ? D