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MARKETING LA PRISE DE DECISION DANS L ? INCERTAIN L ? application des statistiques au marketing s ? est développée au cours des dernières années Cependant les statistiques restaient plus une a ?aire d ? importance secondaire qu ? une partie intégrante du processus de prise de décision Souvent aussi les études des consommateurs et les analyses des ventes étaient e ?ectuées dans le but de contribuer à solutionner des problèmes de management Ce n ? est que plus récemment que les statisticiens eux-mêmes ont vu la contribution potentielle des statistiques à la prise de décision et qu ? ils ont commencé à élaborer une théorie de décision qui est actuellement appliquée dans di ?érents domaines les statistiques bayesiennes En fait il est normal de quanti ?er nos sentiments à propos de l ? incertain en termes de probabilités évaluées subjectivement même si l ? on confronté à une décision unique et même si l ? on ne dispose pas de données historiques étendues sur lesquelles on peut baser l ? évaluation des probabilités ? Les évaluations sont faites de probabilités d ? événements qui déterminent l ? avantage d ? actions alternatives devant lesquelles se trouve le preneur de décision Les évaluations sont faites aussi de pro ?t ou d ? utilité pour chaque combinaison possible d ? événements ou d ? actions Ainsi pour chaque action possible une espérance de pro ?t pourra être calculée Voici quelques exemples d ? application de cette théorie Un constructeur automobile teste une nouvelle approche de sa clientèle B par rapport à l ? approche traditionnelle A A partir d ? un mailing national on considère un échantillon de taille n pour chacune des approches Pendant une période de mois l ? approche B a permis ventes et l ? approche A ventes Faut-il utiliser A ou B à l ? échelon national ou faut-il retarder la décision jusqu ? au moment o? plus de recherches auront été e ?ectuées Supposons qu ? aucun renseignement additionnel ne puisse être obtenu et qu ? un choix dive être fait que faut-il conseiller A B A ou B indi ?éremment vu la faible di ?érence entre les résultats Cette di ?érence qui para? t peu signi ?cative peut être considérée autrement si on parle en termes de pro ?t ou en termes de quantités Ainsi pour une population de d ? habitants et sachant que le pro ?t par voiture vendue quelle que soit l ? approche est de UM que faut-il conseiller A B Supposons maintenant que les coûts ?xes des approches étant di ?érents il faut vendre voitures de plus par la méthode B que par la méthode A pour atteindre le seuil de rentabilité pour A Quel choix proposez-vous A ou B Un prospecteur pétrolier doit décider si oui ou non il doit forer à un endroit déterminé avant la ?n de la concession Beaucoup d ? éléments lui manquent le coût du forage l ? étendue de la nappe de