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Communiquer pour negocier LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION C CL ? importance du thème ? La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie Tout est négociation dans la vie ? Négocier c ? est s ? a ?ronter sans

LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION C CL ? importance du thème ? La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus indispensables de la vie Tout est négociation dans la vie ? Négocier c ? est s ? a ?ronter sans violence ? On ne na? t pas négociateur ? On le devient Donc on peut apprendre et s ? entra? ner à négocier ? La négociation est un élément constitutif du dialogue social donc un moyen de prévention et de gestion des con its ? La communication est le nerf de la négociation sans communication point de négociation CPRESENTATION DU COURS ? ère partie Présentation générale de la négociation ? ème partie la communication clé de la négociation CI PRESENTATION GENERALE DE LA NEGOCIATION CI DEFINITION DE LA NEGOCIATION ? La négociation correspond aux séries d ? entretien de démarche qu ? on entreprend pour parvenir à un accord ou pour conclure une a ?aire ? Le petit Robert ? Dé ?nition juridique négocier c ? est discuter en vue d ? aboutir à un accord ? ? De manière générale la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner C CCette dé ?nition fait ressortir les éléments constitutifs de la négociation La présence de deux ou plusieurs protagonistes Convergence ou divergence d ? intérêts Distribution ou échange de ressources tangibles ou intangibles Processus dynamique et séquentiel Mise en scène de positions et valeurs susceptibles d ? être modi ?ées par la persuasion et l ? in uence CII LES FORMES ET NIVEAUX DE LA NEGOCIATION ? Distinction entre la Négociation individuelle et la Négociation collective ? Négociation formelle et négociation informelle CJUSTE POUR SE DETENDRE CV Les résultats possibles des di ?érentes approches de la négociation ? Perdant ??Perdant ? Gagnant-Perdant ? Perdant-Gagnant ? Compromis ? Gagnant-Gagnant CVI LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION Le processus de la négociation peut être scindé en trois grandes étapes phases ? La préparation de la négociation ? La négociation ? L ? évaluation de la négociation CVI ?? A PREPARATION DE LA NEGOCIATION ? C ? est la phase la plus importante du processus de négociation d ? ailleurs on dit qu ? une négociation bien préparée est à moitié gagnée ? La préparation de la négociation repose sur cinq axes La dé ?nition des objectifs Étude de la partie adverse L ? examen du contexte L ? élaboration d ? une stratégie La dé ?nition des tactiques et du déroulement de la négociation CLA DEFINITION DES OBJECTIFS ? Dé ?nir des objectifs à partir des besoins réels ? Fixer des objectifs clairs compréhensibles mesurables et opportuns ? Dé ?nir un ensemble d ? objectifs objectif maximal objectif minimal objectif cible ? La dé ?nition des objectifs doit résulter d ? un travail de groupe mené avec beaucoup de sérieux et d ? objectivité CÉtude de la partie adverse ? Pour bien étudier la partie