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Cours negociation merged Techniques de négociation commerciale Filière Techniques de commercialisation et de communication Cours assuré par Mme Kaoutar talmenssour Année Universitaire - Ecole supérieure de technologie Agadir CLa négociation achat La négoc

Techniques de négociation commerciale Filière Techniques de commercialisation et de communication Cours assuré par Mme Kaoutar talmenssour Année Universitaire - Ecole supérieure de technologie Agadir CLa négociation achat La négociation est un élément fondamental du métier de l ? acheteur On attend de l ? acheteur qu ? il négocie l ? ensemble de ses achats pour que l ? entreprise se les procure au meilleur prix La négociation est une compétence il y a donc une part d ? innée et une part d ? acquis Le tempérament a un rôle à jouer facilité de communiquer à l ? oral de cacher ses émotions ? La négociation repose avant tout sur un ensemble de techniques et méthodes qui permettent d ? atteindre son objectif CLa négociation achat Pour faciliter l ? apprentissage de ces techniques de négociation achat une méthode autour des C a été mise en place Connaissance Convivialité Consensus Conclusion Contrat CPréparer sa négociation ? Tous les professionnels s ? accorderont à dire que la préparation est la partie la plus importante d ? une négociation Les études montrent même que du succès d ? une négociation repose sur sa bonne préparation ? La préparation est le socle fondamental d ? une négociation réussie elle nécessite de la méthode des informations et des ré exes notamment d ? anticipation er C La connaissance Quel est le pouvoir de décision du vendeur Quelles sont ses motivations et celles de son entreprise Il ne s ? agit pas de préparer une négociation mais de préparer toutes les futures négociations en notant rigoureusement toutes les informations qui paraissent pertinentes dans un support créé pour chaque fournisseur Cette Fiche de Renseignements Fournisseur FRS sera complétée dans le temps au fur et à mesure des échanges avec les fournisseurs et pourrait servir lors des futures phases de préparation C CLa matrice Enjeu Pouvoir L ? objectif de cette matrice est de dé ?nir la stratégie de négociation et de préparation en fonction du contexte qui repose sur deux facteurs ? L ? enjeu il n ? est pas toujours facile de dé ?nir l ? importance d ? une négociation en revanche on peut plus facilement estimer la conséquence si la négociation échoue Par exemple vous devez négocier avec un fournisseur une remise de - a ?n que votre service commercial puisse proposer un rabais à votre client l ? enjeu est fort car si votre négociation échoue vous perdrez un projet ? Le pouvoir notamment celui de faire changer le vendeur de position Par exemple si vous pensez ne pas avoir d ? argument vous n ? allez pas être capable de négocier avec votre interlocuteur on peut dire que vous n ? avez quasiment pas de pouvoir dans cette négociation CVoici les leviers principaux du pouvoir ? Poids la puissance d ? achats ? Le montant d ? achat est-il pertinent par rapport au chi ?re d ? a ?aires du fournisseur Comment je me positionne par rapport aux autres