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Force de vente et prescription pdf

FORCE DE VENTE ET PRESCRIPTION L e choix du circuit direct met en jeu les missions de la force de vente ainsi que les principaux modes d ? organisation commerciale Tout comme le réseau indirect une force de vente a besoin d ? être managée C ? est entre autres l ? objet du Plan d ? Actions Commerciales des di ?érentes formules de rémunérations et du plan de formation de créer et d ? entretenir la motivation des commerciaux Le cas Michelin appliqué à l ? activité Pneus Poids Lourds permet de présenter l ? exemple original d ? une force de vente-conseil Les missions de la force de vente L ? expression force de vente ? s ? emploie dans les entreprises qui ont choisi d ? assurer la distribution de leurs produits par leur propre service interne Le terme sert également à désigner l ? équipe chargée d ? animer le réseau indirect De manière générale il se réfère à l ? ensemble des responsables commerciaux faisant partie intégrante de l ? entreprise chargés de suivre les clients Trois grandes missions sont remplies par les ingénieurs d ? a ?aires la communication la vente et la remontée d ? informations La communication La fonction communication ne constitue pas l ? essentiel de ce qui est demandé au commercial Chronologiquement c ? est pourtant par la communication qu ? il initie la relation avec son client Dès la première prise de contact le responsable commercial établit une double communication à la fois interindividuelle et institutionnelle C Marketing business to business puisqu ? au-delà de la relation entre deux interlocuteurs c ? est un échange entre deux entreprises qui se noue Même si le premier entretien peut être soutenu par un autre moyen de communication relevant du marketing direct ou de la presse professionnelle par exemple le responsable commercial représente le premier vecteur de communication de l ? entreprise Il est souvent appuyé par des actions de communication marketing direct documents commerciaux presse professionnelle ? permettant sinon de prévendre ? l ? o ?re au moins de faciliter le premier contact avec le client notoriété de la marque image de l ? entreprise ? La nécessité d ? une relation de con ?ance La première fois que l ? entreprise tente une démarche de prospection auprès d ? un client l ? impression laissée par le responsable commercial est déterminante elle in uencera la perception qu ? aura le client de l ? entreprise et des produits proposés Une mauvaise impression à ce stade sera di ?cilement compensée par l ? excellente présentation d ? une plaquette ou d ? un rapport d ? activités Inversement un commercial habile peut donner envie au prospect d ? en savoir plus sans l ? aide d ? un support exceptionnel Il s ? agit donc de veiller à l ? apparence personnelle du commercial Comme dans la grande consommation la mission de communication du commercial peut être largement facilitée en fonction