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Id 9513 Stratégie Commerciale La stratégie commerciale peut être vue comme l ? ensemble des techniques marketing visant à améliorer ses capacités commerciales en vue d ? une augmentation de son chi ?re d ? a ?aires LA NEGOCIATION COMMERCIALE La négociatio

Stratégie Commerciale La stratégie commerciale peut être vue comme l ? ensemble des techniques marketing visant à améliorer ses capacités commerciales en vue d ? une augmentation de son chi ?re d ? a ?aires LA NEGOCIATION COMMERCIALE La négociation c ? est un métier Il est nécessaire d ? avoir des compétences généralistes dans les domaines suivants Compétences comportementales ou relationnelles SAVOIR ÊTRE Compétences techniques ou du produit SAVOIR Compétences stratégiques SAVOIR FAIRE Il existe di ?érents types de négociateur en fonction la plupart du temps de ses compétences comportementales Ainsi on peut dé ?nir trois types de négociateur Empathie L ? a ?ectif Le ? coup d ? éclat ? -A ?ectif avantages ?délisation client inconvénients pas de chi ?res ni de conseils -Le moyen assure la pérennité Le moyen Le démotivé Le personnel -Le démotivé raisons mal payé et promesses non tenues -Le personnel avantages pro ?t marge vente inconvénients pas de suivi client climat de travail Missions t? ches Stratégie commercial CLes étapes de votre entretien de négociation Prise de contact Votre entretien commence nécessairement par une prise de contact nécessitant une présentation a ?n de créer la sympathie avec votre interlocuteur Les points importants sont le sourire le bonjour la politesse la ponctualité l ? apparence ? Objectif de la visite Il est primordial de dé ?nir l ? objectif de la visite celui-ci doit être explicite et intervenir rapidement lors du dialogue de la négociation L ? accroche Elle doit être courte et direct Elle doit susciter l ? intérêt de l ? interlocuteur et présenter un objectif présenter la gamme d ? un produit une collaboration négocier un prix augmenter la gamme d ? un produit vendre une nouvelle prestation La découverte des besoins Le but de la négociation est de découvrir les attentes et les besoins du client ou futur client Il existe deux axes à la découverte des besoins l ? écoute active - l ? utilisation d ? une stratégie de questionnement L ? écoute active ou écoute totale permet de recueillir l ? information la plus complète dans une relation de con ?ance qui permet à chacun de se sentir reconnu et compris L'écoute consiste à recevoir un message et le comprendre L'écoute devient active lorsque la personne qui la pratique participe activement à la compréhension du message Elle démontre de l'intérêt et de la curiosité demande des clari ?cations elle s'empêche de juger et d'interpréter Les caractéristiques de l ? écoute active - L ? interprétation - L ? attention - L ? intonation - La concentration - Le regard - La gestuel silence relance hochement de tête - La con ?rmation - L ? intérêt de l ? interlocuteur Stratégie commercial CLes techniques de relance du dialogue - La reformulation - Finir les phrases inachevées - La relance - Les silences - Con ?rmer l ? écoute par la reformulation feed back - Précision des termes - Ne pas se ?er à l ? intonation - Une