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Lorsque la fonction achats devient strat

RICHARD CALVI IAE université PMF Grenoble GILLES PACHÉ Aix- Marseille Université BEM Bordeaux Management School PIERRE JARNIAT Jarniat Conseil Annecy DOSSIER Lorsque la fonction achats devient stratégique De l ? éclairage théorique à la mise en pratique Longtemps considérée comme une simple fonction support ? mobilisant en priorité un savoir-faire administratif la fonction achats revêt dorénavant une forte dimension stratégique Ceci est particulièrement vrai lorsque sa mission est de privilégier des actions visant à transformer en profondeur les ressources externes mobilisées dans le but de construire un avantage concurrentiel soutenable S ? appuyant sur des travaux conduits en management stratégique les auteurs proposent quelques pistes sur la manière de développer un avantage concurrentiel par les achats L ? expérience conduite par le groupe Salomon en Roumanie permet alors de voir comment la fonction achats a contribué à renforcer et même in échir la trajectoire stratégique d ? une entreprise en développant une compétence relationnelle spéci ?que DOI RFG - ? Lavoisier Paris C Revue française de gestion ?? N Strategic purchasing remains an oxy- moron ? Moody Ainsi titrait il y a près de dix ans le compte rendu d ? une étude menée par le National Association of Purchasing Mana- gement et le Center for Advanced Purcha- sing Studies auprès de grandes entre- prises canadiennes et américaines opérant dans di ?érents secteurs de l ? industrie et des services L ? originalité de l ? étude était de souligner un écart signi ?catif entre ce que les dirigeants achats considèrent comme des actions stratégiques ? contribuer aux décisions de type faire ou faire faire ? participer au développement de nouveaux systèmes d ? o ?re et à l ? innovation etc et les actions concrètes réalisées par leur orga- nisation En e ?et force est de reconna? tre que les pratiques achat restent indéniable- ment orientées vers des actions de court terme visant à la réduction des coûts car c ? est somme toute ce que l ? on espère d ? une fonction dont les vertus en matière d ? équili- brage des marges sont exceptionnelles Citons pour s ? en convaincre le petit exer- cice arithmétique qu ? aiment à rappeler les directeurs des achats a ?n de vanter leur poids stratégique ? dans une entreprise o? le montant des achats représente du chi ?re d ? a ?aires et dont le pro ?t est de une diminution du montant des achats de améliore le résultat de En ces temps de crise l ? argument et le raisonne- ment sont implacables et sonnent agréable- ment aux oreilles des directions générales et des directeurs ?nanciers Dans le secteur automobile o? le poids de la fonction dépasse parfois du CA les périodes de crises ont fait émerger deux ?gures emblématiques du patron d ? achats stratège ? Ignacio Lopez et Carlos Ghosn Le premier sent désormais le sou ?re mais il fut longtemps hissé au Panthéon des managers achats les plus e ?caces Ignacio Lopez avait dès appliqué ses