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M19 la prospection ter atv

ROYAUME DU MAROC OFPPT O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail RESUME THEORIQUE ET GUIDE DES TRAVAUX PRATIQUES MODULE N PROSPECTION SECTEUR TERTIAIRE SPECIALITE AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU TECHNICIEN JANVIER CMODULE PROSPECTION RESUME THEORIQUE ET PRATIQUE CPLAN Cours L ? organisation de la prospection - Le repérage des prospects - Le ?chier base de la prospection - La sélection des prospects - Les apports de l ? informatique Cours La gestion du temps - Réaliser son autodiagnostic - Appliquer les principes d ? une gestion optimale du temps Cours L ? organisation des tournées - La préparation des tournées - Les itinéraires de visite Cours La gestion de projet - Principes fondamentaux - La gestion de projet par le réseau PERT Cours La structuration de la force de vente et l ? organisation des secteurs - La structure de la force de vente - L ? établissement des secteurs de vente Evaluation de ?n de module CL ? organisation de la prospection Le repérage des prospects Le ?chier base de la prospection La sélection des prospects Les outils d ? aide à la prospection Les apports de l ? informatique Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chi ?re d ? a ?aires réalisé à partir de leur portefeuille clients Pour cela ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients seul temps productif en termes de chi ?re d ? a ?aires pour l ? entreprise et souvent de rémunération pour le vendeur Cependant cette démarche tout à fait légitime les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l ? action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients la prospection Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d ? un secteur de vente la prospection permet de renouveler la clientèle et d ? assurer l ? équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients Souvent le commercial ne réalise pas cette étape seul l ? entreprise peut mettre en place une cellule de prospection qui met à la disposition des vendeurs di ?érentes ressources propres à générer des contacts nouveaux A ce niveau l ? initiative du vendeur peut prendre diverses formes Inciter les clients satisfaits à fournir des noms d ? acheteurs potentiels Solliciter les fournisseurs les détaillants les autres vendeurs les banquiers ou les syndicats professionnels Pro ?ter d ? événements congrès salons o? l ? on a de bonnes chances de rencontrer des prospects Se consacrer à des activités de parole ou d ? écriture qui renforcent la visibilité Dépouiller diverses sources telles que la presse professionnelle ou les annuaires Passer des coups de téléphone et envoyer des lettres autour de soi E ?ectuer des visites exploratoires un représentant doit également ?ltrer les pistes de façon à se concentrer sur les plus fertiles Dans tous les cas il est indispensable de bien cibler les prospects avant d ? engager une démarche commerciale en utilisant les outils de base un bon ?chier et