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Le management de la force de vente

Le Management de la Force de Vente Licence de la Faculteé Polydisciplinaire de Beéni Mellal Ce n ? est pas parce que les choses sont di ?ciles que nous n ? osons pas c ? est parce que nous n ? osons pas qu ? elles sont di ?ciles ? Sénèque CIntroduction Générale La force de vente occupe une place très importante au sein de L ? entreprise C ? est les pommons de la fonction commerciale Le Management de la force de vente vise à assurer deux aspects opérationnel et relationnel Le premier concerne le recrutement la rémunération la formation et le control da la FDV Le Deuxième concerne la motivation et l ? animation de la FDV Ces di ?érents éléments citées ci-avant vont constituer les di ?érents chapitres de ce module Le Management De La Force De Vente CChapitre I Notions De Base Sur La Force de vente FDV - Dé ?nition de la FDV et du management de la force de vente La FDV désigne au sens large l ? ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de la vente Au sens étroit désigne les personnes qui ont pour mission principale la vente la négociation des ventes des clients Le management de la force de vente est l ? ensemble des techniques de direction mise en ?uvre pour atteindre un certain nombre d ? objectifs de distribution La démarche managériale de la FDV est la suivante la ?xation des objectifs que faire La ?xation des moyens à mettre en ?uvre comment La programmation le quand et le ou La budgétisation Combien L ? évaluation La régulation - Les objectifs de la FDV A- Les caractéristiques d ? un objectif Un objectif doit respecter un ensemble de caractéristiques regroupées dans la structure SMART S Stimulant chaque objectif doit être intégré dans des stimulants primes cadeaux ? M Mesurable un objectif doit être chi ?ré pour faciliter le contrôle A Adapté un objectif doit prendre en considération les moyens les outils de travail ainsi que la conjoncture économique R Réalisable un objectif doit prendre en considération les réalisations précédentes T Temps un objectif doit être ?xé dans le temps on distingue le court terme le moyen terme et le long terme CB- Les types d ? objectifs On distingue quarte types d ? objectifs a - les objectifs généraux ils sont des objectifs à long terme qui ?xent les grandes orientations en termes de marché et de produit b - les objectifs commerciaux sont des objectifs à moyen et à court terme tracés dans le cadre de la politique commerciale ils servent à réaliser les objectifs généraux c - les objectifs spéci ?ques à la FDV ils traduisent des priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain d - les objectifs individuels quotas de vente chaque vendeur est appelé à réaliser un objectif individuel La part du vendeur dans l ? objectif est appelée quota de vente - Les missions de la force