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Le management de la force de vente support 2

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente MODULE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE OFPPT DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page CRésumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente MODULME LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée Heures Théorique Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente Selon les conditions les critères et les précisions qui suivent CONDITIONS D ? EVALUATION Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur simulations représentant le milieu des a ?aires et toute documentation pertinente CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE Respect des méthodes et démarches pratiquées Communication écrite et verbale Véri ?cation appropriée du travail Respect du temps alloué OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE OFPPT DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page CRésumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente COMPORTEMENT ATTENDU Organiser la force de vente Participer à l ? élaboration d ? un processus de recrutement Participer à l ? élaboration d ? une politique de motivation PERFORMANCE Identi ?er les di ?érents objectifs de l ? entreprise Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente Calculer la taille de la force de vente Structurer la force de vente Organiser l ? action du vendeur Contrôler la force de vente Constituer une équipe de vente Enumérer les di ?érentes méthodes de recrutement Identi ?er les instruments de sélection des vendeurs Accueillir et intégrer les nouveau recrus Enumérer les di ?érentes théories de la motivation Distinguer les éléments de l ? environnement et la motivation Participer à l ? élaboration d ? un plan de formation Distinguer les di ?érents objectifs de la formation Reconna? tre les ?nalités de la formation Résumer les fonctions du responsable de la formation et son pro ?l Organiser un programme de formation et les conditions de sa réalisation Elaborer un plan de formation et son intégration dans la stratégie de l ? entreprise OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Le stagiaire doit ma? triser les Savoirs Savoirs-faire Savoir-percevoir ou Savoir-être jugés préalables aux apprentissages directement requis pour l ? atteinte de l ? objectif de premier niveau tels que Avant d ? apprendre à Organiser la force de vente le stagiaire doit Reconna? tre les di ?érents intermédiaires commerciaux et leurs statuts Prévoir la vente méthode des moindres carré et désaisonnalisation Tracer la courbe de Pareto loi des OFPPT DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page CRésumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente Prospecter un marché Remplir les documents commerciaux Présenter la ?che client Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux Avant d ? apprendre à participer à l ? élaboration d ? un processus