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Management de la force de vente 1

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FORMATION DE LA FORCE DE VENTE Fait par Ilham ait el ajr Fatimaezzahra farhane Encadré par Mr Mohammed Moujad CPLAN ? Formation de FDV ? Besoin en formation ? Contenu de formation ? Méthode et le cout de formation -Evaluation de la formation CDÈFINITION LA FORMATION On peut dé ?nir la formation comme un ensemble de moyens de méthodes et de supports plani ?és à l ? aide desquels les salariés sont incités à améliorer leurs connaissances leurs comportements leurs attitudes leurs compétences nécessaires à la fois pour atteindre les objectifs del ? organisation et ceux qui leurs sont personnels pour s ? adapter à leur environnement et pour accomplir leurs t? ches actuelles et futures CLES BESOINS EN FORMATION L'entreprise doit analyser avec ses vendeurs leurs besoins de formation dans le but de remédier les écarts enregistrés dans la gestion de sa force de vente La formation peut être mobilisée à chaque fois qu'un nouveau besoin en compétence appara? t C ? Lorsqu'un projet est lancé un nouvel investissement une nouvelle procédure un nouveau processus de fabrication une nouvelle technologie un nouvel équipement ? Lorsque des problèmes apparaissent dans l'équipe de vente de manière récurrente retards importants baisses des indicateurs de performances erreurs ? Lorsqu'en faisant le point sur l'activité d'un vendeur l'entreprise constate qu'il ne pourra atteindre un objectif donné faute de ma? triser une compétence C CLE CONTENU DE LA FORMATION Le contenu varie en fonction de la formation envisagée il existe plusieurs types de formation ? Formation de base Parmi les domaines abordés dans le cadre de ces formations nous citons La présentation de l'entreprise La présentation de la gamme de produits La description du marché du domaine d'activité et du territoire de vente La description des caractéristiques de la clientèle La description des caractéristiques des concurrurents CAutres formations Elles complètent la formation de base ? La gestion du temps l'organisation des tournées ces formations visent à améliorer l'organisation du vendeur dans ses t? ches quotidiennes et à plani ?er ses activités ? L'amélioration du niveau général du vendeur qui consiste à améliorer sa culture général langues économie marketing ce qui lui ouvre les prospectives des éventuelles promotions dans la hiérarchie de l'entreprise CLES MODALITÉS DE LA FORMATION La taille de l'entreprise le nombre de vendeurs à former et le contenu des programmes de formation déterminent la formation qui sera adoptée La formation est directement réalisée par l'entreprise ou par des organismes spécialisés C ENTREPRISES CARACTERISTIQUES -Le service formation ou les cadres commerciaux de l'entreprise s'occupent de la formation qui est assurée à l'ensemble de la force de vente AVANTAGES ??Bonne connaissance des produits de la clientèle et des vendeurs de la part des formateurs ?? - Coût plus ?able ??- Adaptation plus facile du contenu et la forme INCONVENIENTS Compétences pédagogiques peuvent être insu ?santes des intervenants - Indisponibilité possible de l'encadrement de l'équipe commerciale - Liens hiérarchiques entre formateurs et participants C ORGANISME SPECIALISE CARACTERISTIQUES Les vendeurs suivent