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Management de la force de vente 3

Management de la Force de vente Abdelhamid NECHAD C Introduction Robert Louis Stevenson a dit que tout le monde vit de la vente de quelque chose ? De même toute entreprise emploie une force de vente composée d ? une ou de plusieurs personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle ou potentielle Une force de vente ne se trouve seulement dans des entreprises Les responsables des relations extérieures d ? une grande école l ? attachée de presse d ? un musée et le service information d ? un ministère contribuent tous à vendre leur organisation C Vendeur est le terme traditionnellement utilisé pour identi ?er une personne chargée de vendre Pourtant de nombreux mots décrives les même responsabilités représentant ingénieur commercial animateur agent ou visiteur médical vendre est un art reconnu depuis longtemps qui a donné lieu à de nombreux traités et analyse un vendeur e ?cace n ? est pas seulement doués il a acquis une méthode dans la gestion de l ? interaction avec le client C L ? art de vendre s ? est aujourd ? hui enrichi d ? un grand nombre de principes et de techniques Il existe de nombreux style de vente dont certaine s ? insèrent dans l ? optique marketing tandis que d ? autres s ? en écartent sensiblement Toute fois la vente a beaucoup évolué par ce que les mentalités l ? environnement et l ? économie ont eux même changés Les comportements des acheteurs et des vendeurs aussi C Aujourd ? hui les clients sont très bien informées sollicités et avertis par des fournisseurs concurrents Ils connaissent bien leur droits et exigent beaucoup des vendeurs qui on perdu de leur pouvoir L ? acheteur attend principalement que le vendeur lui apporte des solutions ce qu ? il ait un rôle de conseil Demain ce rôle sera encore plus important l ? acheteur aura besoin d ? un véritable partenaire CChapitre Généralités sur le métier de vendeur Section Les di ?érents métiers de la vente Section Les di ?érentes approches des métiers de la vente C Section Les di ?érents métiers de la vente La vente regroupe di ?érentes fonctions Le preneur d ? ordres qui enregistre simplement les commandes des détaillants sans véritable action de négociation Le télévendeur dont le rôle est de vendre au moyen du téléphone sédentaire il travaille souvent en couple ? avec un vendeur de terrain Le représentant qui a pour rôle principal de convaincre les prospects ou les clients C Le technico-commercial qui utilise ses compétences techniques pour convaincre ses interlocuteurs en élaborant une solution adaptée à leurs besoins Le négociateur qui traite des a ?aires de grande envergure tant dans le domaine commercial qu ? industriel aviation usines clés en mains C D ? autres fonctions existent dans les métiers de la vente qui sont complémentaires à l ? activité de vente Le prospecteur qui a pour rôle de rechercher des clients éventuels pour les produits qu ? il représente mais