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Management de la force de vente 6

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Préparé par Loubna Mabrouk ISTICG Berrechid CChapitre Généralités Introduction générale Le commercial est une représentation de l ? image de l ? entreprise c ? est l ? interface avec les clients Le rendement de l ? équipe de vente chi ?re d ? a ?aires recrutement de nouveaux clients ? est la raison principale de la pérennité d ? une entreprise et de ses activités C ? est dans cet objectif que le choix de la force de vente doit se faire selon les compétences réactivité et autonomie - Dé ?nition de la force de vente La force de vente représente l ? équipe de vente chargée de commercialiser des produits faire le suivi et traiter les réclamations des clients La force de vente représente l ? équipe commerciale d ? une entreprise - Les types de force de vente La force de vente est subdivisée en parties en fonction Du travail e ?ectué ? FDV sédentaire interne commerciaux internes qui réalisent des opérations commerciales à l ? intérieur de l ? entreprise en back o ?ce Exemple centres d ? appels vendeurs magasins ? ? FDV itinérante externe terrain commerciaux chargés de rechercher des clients sur le terrain front o ?ce Exemple vendeurs terrain porte à porte ? De la durée de travail côté juridique ? FDV propre personnes qui travaillent durablement de maniére permanente pour une entreprise ? FDV déléguée temporaire personnes embauchées pour réaliser des t? ches dans une activité temporaire généralement pour une période qui ne dépasse pas une année Exemple personnes recrutées pour une campagne publicitaire de un mois - Les missions et objectifs de la force de vente Missions de la FDV t? ches ? Prospection Téléprospection ? Collecter des informations relatives au marché clients besoins concurrents ? ? Négociation avec les clients ? Vente et commercialisation des produits et services On distingue phases de vente - Avant vente prospection étude de marché ? - Vente négociation sur les conditions de vente et validation - Après vente SAV entretiens et réparations enquêtes de satisfaction ? Préparé par Loubna Mabrouk ISTICG Berrechid CObjectifs de la FDV - Maximisation des ventes - Augmentation du chi ?re d ? a ?aires - Amélioration continue de l ? image de marque de l ? entreprise - Gain des parts de marché - Maintien de la pérennité de l ? entreprise - Les postes et fonctions de la force de vente types de fonctions distinguent la FDV ? Les directeurs commerciaux personnes qui décident et dé ?nissent les objectifs commerciaux annuels mensuels ? et supervisent l ? équipe commerciale et veillent à la réalisation des objectifs Exemple Directeur régional des ventes Inspecteur commercial Responsable marketing et ventes ? Commerciaux sédentaires personnes qui vendent des produits et services à l ? intérieur de l ? entreprise Exemple vendeurs en magasins télévendeurs centre d ? appel vendeurs par correspondance vente par l ? envoi de catalogues brochures ? Commerciaux terrain recherchent des clients à