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prevision des ventes Prévision des ventes par Jacques QUIBEL Ingénieur de l ? École Nationale Supérieure des Arts et Métiers Diplômé du Centre de Perfectionnement dans l ? Administration des A ?aires CPA de la Chambre de Commerce de Paris Ancien Directeur

Prévision des ventes par Jacques QUIBEL Ingénieur de l ? École Nationale Supérieure des Arts et Métiers Diplômé du Centre de Perfectionnement dans l ? Administration des A ?aires CPA de la Chambre de Commerce de Paris Ancien Directeur Prospective et Stratégie Chimie ? pour le groupe L ? Air Liquide Conseil en Management et Stratégie d ? Entreprise Prévision à partir de l ? analyse historique opérée dans le passé et le présent Extrapolation simple en fonction du temps Prévision à partir de la décomposition des données historiques Les di ?érentes composantes Estimation des composantes Prévision à partir des historiques d ? une autre zone géographique Prévision à partir de l ? étude de la situation actuelle Emploi du concept d ? élasticité Interview des consommateurs Interrogation des vendeurs Prévision à partir de modèles mathématiques Liaison entre un segment et d ? autres Modèles associatifs Remarques La prédiction Méthode Delphi Analyse interne Examen d ? autres anticipateurs Conclusion Pour en savoir plus A - ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? Doc A I l est parfois possible de déterminer les ventes année après année jusqu ? à un horizon assez éloigné parce que l ? on a des contrats d ? approvisionnement des clients Mais généralement ce n ? est pas le cas il faut alors faire des prévisions pour lesquelles di ?érentes méthodes existent Toute reproduction sans autorisation du Centre français d ? exploitation du droit de copie est strictement interdite ? Techniques de l ? Ingénieur traité L ? entreprise industrielle A ?? CPRÉVISION DES VENTES Prévision à partir de l ? analyse historique opérée dans le passé et le présent On suppose qu ? il y a des phénomènes de continuité entre le passé le présent et le futur Extrapolation simple en fonction du temps On cherche graphiquement une courbe passant le plus près possible des points du passé et on extrapole pour le futur ?gure Figure ?? Courbe d ? extrapolation Cette méthode est simple et rapide elle nécessite de disposer de statistiques concernant le passé Elle est normalement utilisée avant toute autre On véri ?e s ? il y a un phénomène de continuité lié à la faible dispersion des points dans le passé On peut alors employer cette méthode pour le proche futur l ? année à venir voire les deux prochaines années À plus long terme des phénomènes de discontinuité pourraient appara? tre I A ?n d ? amortir un peu les variations on peut utiliser la méthode de la moyenne mobile On raisonne par exemple sur les trois premières périodes n n et n La moyenne n---- ---- -----n-- -- ---- -----n---- - est a ?ectée à la période du milieu n On retranche la période n et on ajoute la période n On fait la moyenne n---- ---- -----n-- -- ---- -----n---- - qu ? on a ?ecte à la période n et ainsi de suite jusqu ?