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Force de vente 1 I - Choix d'une politique de rémunération La rémunération est la contrepartie du travail des vendeurs c'est aussi la récompense de leurs e ?orts Pour eux l'évolution de leur revenu est un indicateur de performance dynamisme réalisation d

I - Choix d'une politique de rémunération La rémunération est la contrepartie du travail des vendeurs c'est aussi la récompense de leurs e ?orts Pour eux l'évolution de leur revenu est un indicateur de performance dynamisme réalisation d ? objectifs ? Pour l'entreprise le système de rémunération doit être souple pour ne pas perdre ses vendeurs au pro ?t de la concurrence - Les di ?érents critères intervenant dans le choix d'une politique de rémunération L'élaboration d'un plan de rémunération dépend de la nature de l'entreprise de sa dimension de ses objectifs et de toute sa stratégie commerciale Les divers systèmes de rémunération des vendeurs La rémunération des vendeurs peut se composer d'éléments ?nanciers et d'éléments non ?nanciers Les composantes ?nancières ? Traitement ?xe le vendeur reçoit une somme ?xe mensuelle qui ne doit pas être inférieure au minimum légal imposé par les textes législatifs en vigueur Ce revenu ne dépend pas des e ?orts mensuels réalisés par le commercial mais il est déterminé sur la base de son ancienneté au sein de l'entreprise de ses diplômes quali ?cations et titres ? La commission la rémunération du vendeur est proportionnelle à son e ?ort de vente Elle dépend donc de son chi ?re d'a ?aires ? Système mixte ?xe Commission C'est le mode de rémunération hybride qui récompense aussi bien les vendeurs qui n'essayent pas d ? améliorer leur chi ?re d'a ?aires en leur donnant une somme ?xe que les vendeurs dynamiques ?xe plus commission ? Système combiné revenu ?xe avec ou sans commission plus des primes Les primes sont octroyées aux vendeurs sur des objectifs c'est-à-dire s'ils réalisent des performances audessus de la norme découverte de nouvelles méthodes de vente prospection de nouveaux segments de clients quotas de vente atteints en un temps record Les composantes non ?nancières Ce sont généralement des avantages annexes que l'entreprise o ?re à ses représentants commerciaux Il s'agit de ? la participation au capital aux béné ?ces et aux fruits d'expansion ? subventions de fêtes Moutons vêtements ? ? stimulations psychologiques a ?chage périodique des résultats des meilleurs vendeurs félicitations verbales ou écrites ? II - Animation et stimulation de l'équipe de vente C Animer une équipe c'est lui donner du sou e de l'? me de l'ardeur c'est vaincre son inertie l'empêcher de tomber peu à peu dans la routine en faire quelque chose de vivant qui renouvelle sans cesse son enthousiasme et ses forces ? - Les aides techniques Les vendeurs passent presque tout leur temps seuls et en dehors de l'entreprise et sont donc exposés au découragement et aux baisses de moral Cela s'intensi ?e surtout pour les nouveaux venus surtout si la rémunération n'est pas motivante L'entreprise leur donne donc des aides techniques pour faire conna? tre et écouler facilement ses produits - Aides pour améliorer la rentabilité du vendeur L'entreprise met à la disposition de ses vendeurs des aides mémoire ou des manuels de vente renseignements sur l'entreprise et son environnement des ordinateurs portables connectés aux terminaux