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Force de vente 3 Érick Leroux Management des forces de vente De l ? animation d ? équipe à l ? évaluation de la performance e édition C CSommaire Préface de la deuxième édition V Introduction Chapitre Les rôles de la force de vente Chapitre Le management

Érick Leroux Management des forces de vente De l ? animation d ? équipe à l ? évaluation de la performance e édition C CSommaire Préface de la deuxième édition V Introduction Chapitre Les rôles de la force de vente Chapitre Le management et les ressources humaines des forces de vente Chapitre La relation manageur-commercial Chapitre L ? organisation de la force de vente Chapitre La constitution de l ? équipe de vente Chapitre La diversité des commerciaux Chapitre La force de vente externalisée FVE Chapitre L ? animation de la force de vente Chapitre La formation des commerciaux Chapitre La rémunération des commerciaux Chapitre L ? organisation de l ? activité d ? une force de vente Chapitre Les objectifs de la force de vente Chapitre L ? évaluation de la performance Chapitre Le contrôle de la force de vente Chapitre L ? éthique de la force de vente Chapitre Systèmes d ? information SFA CRM et force de vente Chapitre La télévente Bibliographie Table des matières C CChapitre La force de vente externalisée FVE L ? externalisation de la force de vente repose principalement sur deux théories celle des coûts de transaction et celle de l ? agence Une autre théorie peut aussi être mobilisée pour expliquer l ? externalisation des forces de vente la théorie des ressources En e ?et la décision d ? externaliser pour l ? entreprise nécessite au préalable un examen approfondi et détaillé de ses ressources y compris commerciales a ?n d ? en déterminer le risque En d ? autres termes l ? entreprise établit une hiérarchie entre ses ressources stratégiques et ses ressources secondaires et donc établit une hierarchie au sein de ses ressources humaines des forces de ventes Les conditions d ? utilisation d ? une FVE L ? externalisation de la force de vente peut être totale ou partielle Dans le premier cas elle consiste pour un prix une durée et un niveau de prestation contractuellement dé ?nis à transférer l ? ensemble de la fonction de vente à un prestataire à savoir les vendeurs le personnel administratif et ou commercial les matériels les logiciels et la logistique permettant à l ? ensemble de fonctionner Dans le deuxième cas l ? externalisation de la force de vente s ? apparente plutôt à une forme d ? intérim de manière permanente ou ponctuelle L ? externalisation de la force de vente est aussi un moyen de combler l ? écart de performance qui existe entre les services internes commerciaux de l ? entreprise externalisatrice de force de vente et les meilleurs prestataires de vente du marché Sachant que le développement en interne de ressources spéci ?ques revient cher et conscientes d ? une lacune en expertise interne les entreprises décident de faire appel à l ? externalisation pour pouvoir accéder à un ensemble complet de ressources transférées Généralement l ? externalisation est dé ?nie comme un transfert de ressources suivi d ? une location de ressources auprès de ce même