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;Adoc 13 septembre Les Operations promotionnelles Ensemble technique destine à

;Adoc 13 septembre Les Operations promotionnelles Ensemble technique destine à offrir un avantage matériel aux clients. Les Types de Promo : Baisse de prix (pas sur tout exemple livre) Coupon, bon de réduction…. Vente par Lots Produit en plus Échantillon Jeu concours, loterie Soldes : Baisse de prix sur une période donnée et règlementée pour écouler de la marchandise en stock Vente privée : Vente à tarif préférentielle réservée a une partie de la clientèle qui reçoit une invitation Livraison offerte : Frais de livraison offert surtout dans le cadre du e-commerce La règlementation des promotions : Revente à perte interdite sauf pendant les soldes Pratiquer des prix relativement bas est interdite Prix d’appel : Annonce de prix bas de produit pour attirer les clients, les produits doivent être en quantité suffisante Le produit doit être disponible Le prix de référence et le prix réduit doivent être affichés ainsi que la réduction soit en valeur ou en pourcentage Le consommateur doit être au courant des produits concernés par la baisse de prix La période de validité de l’offre date de la promotion Erratum : correction de catalogue publié Les Soldes 4sa : Produits soldés doivent être en magasin depuis au moins 1mois interdit approvisionnement spécifique pour la période des soldes. Interdit de faire des augmentations de prix abusifs avant les soldes Les articles soldés doivent être distingués des articles non soldés (soit emplacement spécifique, ou distinguer avec des points de couleurs) Lors des jeux concours ils doivent obligatoirement avoir un règlement écrit La performance de l’opération : CA : Total des ventes des produits en promotion -Flux client créé par l’opération promotionnelle -Panier moyen : Le montant dépassé par le client lors de l’opération -Taux de transformation : Nombre de clients qui achètent / Nombre de clients entrés dans l’UC x 100 150 entrées 75 achats 75/150 x 100= 50% Exercice : Promo 8 jours Résultat 685 clients supplémentaires Panier Moyen : 22$ Taux de marque (Marge/CA x100) =38% Aout : o Flyers : 5000 ex a 0,30 $ l’exemplaire 1500 $ o Réseaux sociaux : 400 $ o PLV (Affichage ) : 350$ o Sms maining : 1300$ Résultats 3550$ CA Promotion 685 x 22 = 15 070 Marge dégagée = CA x taux de marque = 15070 x 38% =5226,60 Marge dégagée – cout opération = 5726,60 – 3550= 2176,60$ o La performance financière d’une opération promotionnelle se me mesure par la capacité à générer de la marge Résultat de l’opération = Marge dégagée – cout de l’opération Le 4/10/2022 Communication sur le lieu de vente Ça regroupe toutes les informations qu’il y a sur le lieu de vente ILV : information sur le lieu de vente Objectifs : Orienter le client Informer sur les produits ILV doit respecter l’identité visuelle la police, les couleurs Les Types d’ILV Orientation : Plan du magasin Panneau de signalétique rayon Marquage au sol Séparateur de rayon Frontons (exemple pharmacie) ou bandeaux de gondole Information produite L’étiquette prix La fiche technique ou produit (resencer les attributs du produit) La fiche conseil (conseil pour l’utilisation) La Mise en Place de L’ILV Définir les objectifs de L’ILV et le(s) publics auxquelles elle s’adresse. (Tous ceux qui viennent dans le magasin exemple Fournisseur) Faire un diagnostic de l’existant (Public ciblé) Faire le point sur les informations légales (mode d’encaissement), de sécurité (issue de secours) et pratiques à afficher. (Horaires, toilettes) Identifier les informations à afficher Définir les supports et lieu d’affichage PLV : La Publicité sur le lieu de vente Objectifs : Valoriser le produit Déclencher des achats d’impulsion Elle peut être permanente Promotionnelle Saisonnière Les Types de PLV Plv extérieur : La vitrophanie Le Stop trottoir Panneaux d’affichage extérieur l’UC Plv intérieur : Affiche stop rayon Présentoir Meuble spécifique Orienter le client : Frontons pour préciser les marques les différentes tailles en haut des produits Orienter les clients sur les informations pratiques comme les toilettes et les cabines d’essayage Mettre des étiquettes plus claires Information sur les produits mettre les conseils de lavage des soutiens sur les étiquettes Communication 11/10/22 La Communication commerciale externe La Mise en place de la communication Les Objectifs : Faire savoir augmenter la notoriété Faire aimer : renforcer l’image Faire agir : acheter, venir dans l’UC Identifier la cible (tranche d’âge, secteur d’activité) Fixer le budget Choisir les canaux de communication (Moyen utilisés pour toucher le public) La Communication Média La Règlementation Interdiction des publicités mensongères. Publicité règlementée : alcool, tabac, aliments Publicité comparative n’est autorisée que sur des critères objectifs Les médias Avantages Inconvénients Télévision Large audience Valorisation Coût Presse Permet de cibler les clients La qualité de Radio Facile d’utilisation Pas de visuel Audience peu attentive Affichage Bonne sélectivité géographique Message très courts Cinéma Audience très attentive Frais de pub Audience limités La Communication hors Média La Mercatique directe : ensemble des techniques traditionnelles de communication qui permettent de contacter directement le client : Publipostage, prospectus, phoning. Le parrainage : soutien financier en échange d’une communication. Relations publiques : maintien de relations positives avec des personnes influentes (Politiques, journalistes...) Foire Salon -Foire : Exposants de domaines différents. -Salon : Exposants de même domaine. La technique AIDA Attention : attirer l’attention du client Intérêt : créer l’intérêt par l’avantage produit ou enseigne Désir : Provoque l’envie. Achat : amener le client à l’achat. La Règlementation Pour les documents publicitaires : Mentions obligatoires concernant l’identité de l’entreprise : Nom, Numéro RCS Etc… Mention « Ne pas jeter sur la voie publique » pour les prospectus. Le stockage des données dans le cadre d’un fichier client doit être limité dans le temps, accepté par la personne et protégé La Communication Digitale La Règlementation Respect des droits à la vie privée, droit d’auteur et droit à l’image Envoi de message électronique avec identité s’opposer à l’annonceur et possibilité de s’opposer à la réception de nouvelles sollicitations Les caractéristiques : Le marketing entrant (inbound marketing): créer son propre media pour communiquer avec ses clients Exemple : chaine YouTube Un marketing de contenu (content marketing) proposer un contenu de qualité pour attirer les clients Un Marketing personnalisé La Communication internet Site internet vitrine pour présenter l’entreprise ou marchand pour commander en ligne Tv sur internet : développer sa propre chaine Tv Blog : publication d’articles périodiques Forum : espace de discussion et d’échanges Pub sur internet : bandeau ou pop-up La communication sur les réseaux sociaux Objectifs : Communiquer en temps réel avec des posts. Véhiculer l’image de l’entreprise; Établir une relation de proximité avec les clients Interagir avec les internautes : Abonnés (followers), ambassadeur (partage et montre a sa communauté n’a rien en retour ), influenceur(son payé pour partager la marque ) L’E-Marketing E-mailing Sms mailing Application mobile de l’UC Newsletter Géolocalisation Application La Mesure Des Performances Média Score de mémorisation (interroger un nombre de personne s’ils se souviennent du messages) = Nbre de personnes se souvenant du message /nombre de personnes interrogés x 100 Score d’attribution= Nom de personnes citant la marque /nombre de personnes interrogées x100 Hors Média et E-Marketing Taux de conversion/Transformation = Nombre d’acheteurs / Nombre de personnes touchées x 100 Taux d’ouverture = Nombre de Message ouvert /Nombre de message envoyésx100 Taux de délivrabilité= Nombre de messages délivrés /nombre de message envoyés x100 Réseaux Sociaux 1. Nombres d’abonnés 2. Taux d’engagement = Nombre d’interactions/nombre d’abonnés x 100 Le retour sur investissement ROI : Marge(Ca) supplémentaire – Dépenses engagées L’Évaluation de l’Action commerciale I. La Démarche Pour savoir si l’UC est performante on aura des indicateurs Définir les indicateurs Fixer des objectifs : souvent en fonction des résultats des périodes précédente et des prévisions de tendances du marché Mesurer l’évolution des indicateurs (c’est basé sur 2 éléments l’année précédente et l’année en cours) Analyser les performances (chercher les causes de cette performance même si elles sont bonnes) Proposer des axes d’améliorations (débouché sur un plan d’action) Contrôler les actions (efficacité des actions) PLAN DO CHECK ACT : PLANIFIER J’AGIE METTRE ACTION EN PLACE ET JE CORRIGE II. Les Principaux indicateurs Quantitatif : Ca : P. vente quantités vendues Marge commerciale : Vente-coût d’achat Taux de marque : Marge/Ca x 100 Taux de marge : Marge/achat x100 Panier moyen : Ca/nbre ticket passages en caisse Fréquentation : Taux de transformation : Nombre d’acheteurs/nombre de visiteurs x100 L’Indice de ventre : nombre d’articles/nombre d’’acheteurs Le taux d’évolution : CAn – CAn-1/CAn-1 x100 Taux de Réalisation : Réalisé/objectif x100 Ca 2020. Obj 2021 CA 2021 Tx evol Tx realisation 200. 250. 220 10%. 88% Le taux de fidélité: Si le client revient Le taux de pénétration : Nombre clients UC/Nombre de personnes dans la zone de chalandise x100 L’indice de vente : Nombre articles/nombres d’acheteurs Qualitatifs : La satisfaction : Enquête, Livre d’or, client mystère. La notoriété : degrés de connaissance du magasin par les consommateurs L’image de marque : perception des consommateurs qu’ils ont de l’enseigne Le taux de retour ou de réclamation III. Les Axes d’amélioration Panier Moyen : mise en avant de produit pour favoriser les achats d’impulsions, uploads/Marketing/ adoc-13-septembre-les-operations-promotionnelles-les-types-de-promo.pdf