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Gestion de la fdv l1 Management de la Force de Vente SOMMAIRE Introduction Chapitre généralités sur la force de vente Section dé ?nition et fonctions de la force de vente - dé ?nition - fonctions Section les fonctions de l ? équipe de vente Chapitre struc

Management de la Force de Vente SOMMAIRE Introduction Chapitre généralités sur la force de vente Section dé ?nition et fonctions de la force de vente - dé ?nition - fonctions Section les fonctions de l ? équipe de vente Chapitre structure et organisation de la force de vente Section les structures et statuts juridiques de la force de vente - les structures de la force de vente - les statuts juridiques des vendeurs Section la taille de la force de vente - la méthode de la charge de travail - la méthode de l ? analyse marginale - la méthode des moindres carrés ordinaires Section le recrutement et la formation des vendeurs - le recrutement des vendeurs - la formation des vendeurs Section politique et méthodes de rémunération - généralités - les composantes d ? une rémunération Chapitre le management de la force de vente Section la gestion de la performance du vendeur objectifs et productivités -les objectifs de la force de vente -la productivité de la force de vente Section l'animation la stimulation et le contrôle de la force de vente - l ? animation -la stimulation -le contrôle Section la gestion des secteurs CINTRODUCTION L ? élaboration d ? un bon produit la ?xation d ? un juste prix le choix du meilleur circuit de distribution soutenu par une politique de communication e ?cace n ? assure pas à coup sûr un succès commercial Tous ses e ?orts resteront vain s ? il n y a pas de ressources parfaitement organisées et correctement structurées pour atteindre les objectifs de l ? entreprise L ? équipe commerciale qui constitue un lien privilégié entre l ? entreprise et sa clientèle joue un rôle indispensable dans le succès commercial de tout produit elle doit donc être dans les meilleures dispositions possibles a ?n de contribuer e ?cacement aux objectifs de chi ?res d ? a ?aires et d ? image Ainsi donc l ? entreprise devra gérer avec soins et doigté toutes les phases de mise en place de l ? équipe commerciale CChapitre LES GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE Section DEFINITION ET FONCTION DE LA FORCE DE VENTE I Dé ?nition C ? est l ? ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients actuels ou potentiels a ?n d ? assurer la promotion la vente et parfois l ? après vente des biens et services de l ? entreprise La force de vente comprend généralement groupes force de vente interne ou sédentaire - force de vente externe ou itinérante II Les fonctions de la force de vente On déduit de la dé ?nition de la force de vente que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits mais la dépasse vers l ? amélioration de l ? image de l ? entreprise la collecte d ? information et la ?délisation des clients On en distingue principalement résumés dans le tableau suivant Fonctions Objectifs Contenus - la Prospection -la