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La force de vente Secrétaire commerciale Module Fiches de commerce Chapitre La force de vente Plan du Chapitre La force de vente Dé ?nition Les missions de la force de vente Le pro ?l pour assurer ces missions Organisation de la force de vente La gestion

Secrétaire commerciale Module Fiches de commerce Chapitre La force de vente Plan du Chapitre La force de vente Dé ?nition Les missions de la force de vente Le pro ?l pour assurer ces missions Organisation de la force de vente La gestion de la force de vente Les objectifs commerciaux Cours secrétaire commerciale David Lempernesse Page sur C Dé ?nition La force de vente d ? une entreprise est l ? ensemble des personnes ayant pour mission de vendre les produits de l ? entreprise Les missions de la force de vente La force de vente exerce plusieurs fonctions La vente négocier et conclure des contrats de vente avec les clients La prospection rechercher de nouveaux clients analyser les besoins des clients La ?délisation entretenir le portefeuille clients et assurer le suivi des ventes La communication vers les clients assistance avant et après vente vers l ? entreprise la force de vente permet l ? étude du marché permanente en faisant remonter les informations La force de vente est le véhicule de l ? image de marque de l ? entreprise en e ?et le vendeur représente son entreprise sur le terrain Le pro ?l pour assurer ces missions Les qualités requises pour occuper ce poste dans une équipe commerciale Personnelles Bonne présentation Con ?ance en soi Optimisme Résistance physique Dynamisme Adaptabilité aux situations diverses Ambition Autonomie Commerciales Cours secrétaire commerciale David Lempernesse Page sur CAptitude au contact humain et à la négociation Sens de l ? initiative Tenace persévérant Disponible Aptitude à s ? a ?rmer Techniques Bonne culture générale Bonne organisation Bonne connaissance du marché et du produit Ma? trise des outils de gestion commerciale Être capable de travailler dans des conditions di ?ciles Avoir le sens de l ? organisation Savoir gérer Organisation de la force de vente Les équipes sont organisées dans les entreprises selon les produits les catégories de clients ou les zones géographiques Par zones géographiques découpage en secteurs géographiques Exemple Salomon zone Europe du Nord Amérique Asie Océanie Par types de produits la force de vente est spécialisée Exemple Procter pour les lessives un chef de produit par marque Vizir Ariel Par types de clients pour mieux ma? triser les spéci ?cités des di ?érentes catégories de clients Exemple dans les banques comptes particuliers comptes entreprises Cours secrétaire commerciale David Lempernesse Page sur C La gestion de la force de vente La rémunération Pour le personnel qui vend directement Partie ?xe Partie variable commissions - primes - intéressement Pour les autres La partie variable peut constituer l ? intégralité des salaires La partie ?xe reste la plus importante La partie variable sous forme d ? intéressement sert à motiver le vendeur La formation La mise à jour des connaissances est essentielle Sur les produits nouveautés évolutions technologiques Sur la communication et l ? art de négocier La formation se fait par des stages et séminaires dispensés par des organismes extérieurs par des vendeurs con ?rmés de l ? entreprise à l ? entrée