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OFPPT DRIF Entretien de vente OFPPT ROYAUME DU MAROC O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION RESUME THEORIQUE GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES MODULE N ENTRETIEN DE VENTE SECTEUR TERTIAIRE SPECIALITE AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU TECHNICIEN Document élaboré par Nom et prénom EFP DR BOUFTASS ilham ISTA HAY GC HASSANI Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani COFPPT DRIF Entretien de vente SOMMAIRE Introduction Aspects généraux de l ? entretien de vente Les stratégies de négociation - Distributive a ?rontement - Intégrative entente PLAN DE VENTE CONSTITUER - Les étapes d ? un entretien de vente - La préparation de l ? entretien de vente A- Faire des recherches B- Dé ?nir les objectifs C- Se doter des outils d ? aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone - Attitude et comportement - Les étapes d ? un entretien téléphonique - Traitement de barrages - Les points à respecter II- La prise de contact - Son objectif - Ses composantes - conseils pour une meilleure prise de contact en RDV III- L ? exploration et la découverte du client - Importance de la phase de découverte - Le plan de découverte - Le sondage directif non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l ? o ?re - L ? argumentation - comment argumenter - comment construire l ? argumentaire a- méthode CAP ? b- méthode SPA ? - un argumentaire ce n ? est pas ? - un argumentaire c ? est ? - Le traitement des objections Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani Page COFPPT DRIF Entretien de vente a- traiter e ?cacement les objections b- les techniques de traitement des objections - Le traitement de l ? objection prix ? a- les règles de présentation du prix b- les techniques de justi ?cation du prix CONCRETISER - La conclusion de la négociation a- neuf règles sur comment conclure la vente b- repérer les signaux d ? achat C- techniques de conclusion - La prise de congé a- en cas de vente b- en cas de non vente CONSOLIDER - Le suivi administratif et commercial de négociation - L ? intérêt des réclamations CONSEILS - Des moyens pour améliorer vos performances de vendeur - Les qualités du bon vendeur - Les compétences qui déterminent l ? e ?cacité du vendeur Evaluations de ?n de module Liste bibliographique Liste webographique Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani COFPPT DRIF Entretien de vente MODULE ENTRETIEN DE VENTE Durée h OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit mettre en pratique l'entretien de vente selon les conditions les critères et les précisions qui suivent CONDITIONS D ? EVALUATION Individuellement A partir d ? études de cas de jeux de rôle et de mises en situation réelles ou simulées A l ? aide