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Les techniques de vente LES TECHNIQUES DE VENTE CAS DU BUSINESS TO BUSINESS CSOMMAIRE I NOTION DE VENTE II LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR III LES ETAPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE La prise de contact La découverte des attentes L ? o ?re et l ? argumen

LES TECHNIQUES DE VENTE CAS DU BUSINESS TO BUSINESS CSOMMAIRE I NOTION DE VENTE II LES DIFFERENTS TYPES DE VENDEUR III LES ETAPES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE La prise de contact La découverte des attentes L ? o ?re et l ? argumentation Le prix La concurrence Les conditions générales La conclusion V LES ERREURS A NE PAS COMMETTRE VI CONCLUSION CNOTION DE VENTE QU ? EST-CE QUE LA VENTE CNOTION DE VENTE Qu ? est-ce que la vente La vente est une situation d ? échange verbal généralement en face à face ? qui met en relation un acheteur et un vendeur visant chacun des objectifs qui lui sont propres L ? art de la vente consiste à construire une solution commune satisfaisante qui permet au vendeur d ? entretenir des relations suivies avec l ? acheteur a ?n de ?déliser ce dernier Pour vendre il faut découvrir ce que le client a envie d ? entendre ? Pour cela posons-lui la bonne question Quelle est-elle Que peut-elle nous faire gagner Quand doit-on la poser Sources - Fréderic CHARTIER Consultant Formateur en développement commercial Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes - BOGA N ? GUESSAN Isma? l Directeur ?? Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE CNOTION DE VENTE Qu ? est-ce que la vente PASCAL a écrit On se persuade mieux par les raisons qu ? on a trouvées soi-même que par celles qui sont venues de l ? esprit des autres ? Dans les échanges commerciaux en e ?et seul le client conna? t les bonnes raisons qui lui feront acheter le produit ou service que nous avons envie de lui vendre Le rôle du vendeur consiste à les découvrir De nombreuses méthodes de vente insistent sur la phase de découverte Cette étape est déterminante pour b? tir sa proposition et une argumentation ciblée Conna? tre l ? activité l ? entreprise ses hommes ses produits son budget ? toutes ces informations sont nécessaires Pour cela le vendeur doit questionner son client Sources - Fréderic CHARTIER Consultant Formateur en développement commercial Comment donner envie aux clients d'acheter pour réussir vos ventes - BOGA N ? GUESSAN Isma? l Directeur ?? Associé Fondateur du Cabinet AXES MARKETING GERER ET ANIMER UN SECTEUR DE VENTE CNOTION DE VENTE Qu ? est-ce que la vente Maintenant cette étape rationnelle ? ne su ?t pas pour emporter l ? adhésion du client Des études menées sur le comportement de l ? acheteur ont permis de comprendre que les décisions d ? achat se font à sur des critères subjectifs émotionnels et à seulement sur des critères objectifs rationnels Il est donc important au-delà des faits de bien comprendre quelles sont les motivations de notre client Le seul qui ait la réponse à notre objectif de vente c ? est notre interlocuteur En e ?et seul le client conna? t la raison réelle de son achat et sait ce qu ? il