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Negociation commerciale strategie

Négociation commerciale Les démarches Analyse Plani ?cation Mise en ?uvre Contrôle Stratégie Mix marketing décisions concernant le - Produit - Prix - Distribution - Consommation Les caractéristiques d ? un bon commercial Il faut évaluer ses capacités sur le moyen et long terme et non sur une seule opération - Il se motive lui-même - Il est ?able cherche à développer une bonne relation avec les clients sur le LT Life time value - Digne de con ?ance - Tiens ses promesses - Peut compter sur lui - Honnête - Bonne connaissance des produits et des clients savoir expliquer comment le produit répond aux besoins du client - Bonne communication - Communication ?? Information - Savoir écouter ? Analyser les réactions ? Écoute active - Flexible peut s ? adapter à chaque situation de vente - Créatif développe des techniques de présentation du produit dont le client se souvient pendant longtemps - Con ?ant et optimiste - Accepte la critique et les conseils apprends de ses erreurs - Ne baisse pas les bras en cas de baisse des ventes - Intelligence émotionnelle comprendre ses émotions et celles des autres Attitude du vendeur par rapport au type de client ? Attitude commune ? Écouter ? Être avenant et disponible ? Répondre aux besoins des clients ? Argumenter clairement C ? Attitude spéci ?que ? Client bavard ? Le ramener au sujet ? Retenir l ? essentiel ? Client di ?cile ? Être logique ? Argumentation précise ? Client timide ? Le mettre à l ? aise ? L ? aider à s ? exprimer ? Lui poser des questions ? Client orgueilleux ? Le atter ? Être patient et courtois ? Ne pas entamer de polémiques ? Client na? f ? Ne pas le tromper ? Ne pas abuser de la situation ? Revêche se plient ? Être aimable ? Souriant ? Mettre en con ?ance ? Éviter tout con it Besoin ?? Motivation Besoin écran entre la situation désirée de la situation vécue entraine l ? apparition de la motivation Motivation force interne qui pousse à l ? action Ex Besoin de manger Motivation ? Manger sain légumes et fruits ? Manger pour le plaisir dessert g? teaux En marketing il faut se baser sur la motivation plutôt que sur le besoin Types de motivation Utilitaire basée sur l ? aspect fonctionnel du produit tout le monde le fait Auto-expression centrée autour du besoin d ? exprimer sa personnalité Hédoniste basé sur la recherche du plaisir et de l ? amusement Modèle SONAC Il classe les motivations en catégories Les principales motivations d ? achat sont Sécurité minimiser les risques Orgueil expression de soi à travers le produit ou le service Nouveauté être dans la dynamique du changement Confort se faciliter la vie Argent produit mérite son prix même s ? il est cher Sympathie passer un bon moment CLes freins d ? achat - Peur di ?cultés peut être réelle ou même imaginaire - Inhibition sentient dévalorisants honteux peur