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A. La préparation du jeu Pour préparer l’épreuve orale, les étudiants peuvent s

A. La préparation du jeu Pour préparer l’épreuve orale, les étudiants peuvent suivre les consignes suivantes :  Se répartir en triade – Le négociateur prépare ses outils. – L’acheteur prend connaissance des éléments de la négociation. – L’observateur évalue le négociateur à partir d’une grille d’évaluation qu’il a lui-même construite.  Réaliser puis analyser l’entretien de négociation À l’issue de son entretien, le négociateur pratique son autoévaluation (il analyse son jeu par rapport à ses objectifs et sa stratégie de départ ; il analyse les moments importants de la négociation ; il analyse son savoir-faire ; il analyse son savoir-être). Réaliser la synthèse de la négociation avec l’observateur (liste des points forts et des points faibles à améliorer). IMPORTANT : si l’enseignant souhaite faire jouer directement l’entretien, les infos ci- dessous sont reprises dans une fiche « Paramètres à intégrer » pour le vendeur et dans une fiche « Conseils à donner au jury » pour l’acheteur, selon la forme adoptée à l’examen. Rôles de chacun L’acheteur Le négociateur se prépare L’observateur Votre identité : vous êtes M. Boreli, chef de rayon produits frais chez Carrefour Market à Beauvais. Vous êtes le patron de votre rayon et vous avez trois fonctions à assumer : commerce, gestion et management. En magasin, vous vérifiez la présentation des produits, vous veillez à l’approvisionnement des rayons et vous conseillez les clients. En coulisses, vous consacrez le reste de votre temps à vos collaborateurs, aux fournisseurs et aux commandes. Vos traits de personnalité : vous êtes exigeant en ce qui concerne la qualité des produits et leur originalité. Évidemment, vous attachez beaucoup d’importance au chiffre d’affaires et aux marges dégagées. Par rapport à la typologie SONCAS, vos tendances principales sont Argent, Sécurité et Nouveauté. Vos besoins : un assortiment plus large du rayon des beurres ; des produits nouveaux et de qualité. Votre politique d’assortiment est la suivante : le rayon Beurres est organisé selon la hiérarchie des critères d’achat des clients (doux ou demi-sel), les types de formats La problématique L’enjeu de la négociation est de convaincre M. Boreli d’acheter les beurres de spécialité et de prouver qu’il réalisera des marges supplémentaires au niveau de son rayon. Les objectifs – Objectif quantitatif : l’objectif de cette première visite est de placer les beurres de spécialité. Peu importent les quantités de départ, l’essentiel est que les produits soient présents dans le rayon. – Objectif qualitatif : démontrer que les produits sont incontournables, s’adapter à la personnalité de M. Boreli et sympathiser avec lui dans le but de déclencher une première commande. – Objectif de repli : prendre un autre rendez-vous. La stratégie Il faudra faire comprendre à M. Boreli qu’en distribuant les produits en question, c’est l’assurance pour lui de la réussite et du succès. S’appuyer donc sur une stratégie gagnant-gagnant ; il faut qu’il puisse trouver dans les propositions des éléments très positifs et que le négociateur assure de son côté la Il prend connaissance de l’ensemble du jeu de négociation. Il prend note et utilise la grille d’analyse d’une situation de négociation. Il fait la liste des points forts et des points faibles de la négociation. Il fait la synthèse et donne des conseils. (moulé, beurrier…) et les types d’emballages. L’espace linéaire dont vous disposez pour les beurres de spécialité est restreint. La marge que vous allez dégager est un élément déterminant dans la négociation. Vous souhaitez un réassort toutes les deux semaines (deux colis de chaque). Vous souhaitez pouvoir bénéficier de services complémentaires (animation, promotion…). Vos objections : « Qu’est-ce qui me garantit la qualité des produits que vous commercialisez ? » « La marge que je vais dégager sur la vente me semble faible… » vente des produits avec les meilleures conditions commerciales possibles. Au niveau du plan de vente, il faudra être très efficace dès le début de l’entretien et préparer une accroche forte. L’accroche C’est un nouveau contact mais ce n’est pas le premier, puisque l’entreprise est déjà référencée dans le magasin pour les fromages. L’entreprise est déjà connue et il faut avoir, dès le départ, un discours qui capte l’attention du client, avec une phrase du type : « Nos beurres sont toujours très demandés par les clients. De plus, nous offrons actuellement une réduction de 0,25 € à valoir immédiatement en caisse pour tout achat d’un beurre Celia, ce qui va encore faire évoluer la demande… Vous êtes d’accord n’est-ce pas ? » B. L’analyse de la situation avec la création des OAV 1. Les questions à se poser avant l’entretien Les étudiants pourront se poser utilement les questions suivantes : Quelle est votre problématique ? Convaincre M. Boreli d’acheter les beurres de spécialité et prouver qu’il réalisera des marges supplémentaires au niveau de son rayon. Quels sont vos objectifs ? L’objectif de cette première visite est de placer les beurres de spécialité. Peu importent les quantités de départ, l’essentiel est que les produits soient présents dans le rayon. Objectif qualitatif : démontrer que les produits sont incontournables, s’adapter à la personnalité de M. Boreli et sympathiser avec lui dans le but de déclencher une première commande. Quelle stratégie pouvez- vous mettre en œuvre ? Quel point d’appui allez- vous utiliser ? Faire comprendre à M. Boreli qu’en distribuant les produits en question, c’est l’assurance pour lui de la réussite et du succès. S’appuyer donc sur une stratégie gagnant-gagnant ; il faut qu’il puisse trouver dans les propositions des éléments très positifs et que le négociateur assure de son côté la vente des produits avec les meilleures conditions commerciales possibles. Au niveau du plan de vente, il faudra être très efficace dès le début de l’entretien et préparer une accroche forte. Quels sont les outils d’aide à la vente (OAV) à préparer ? Voir ci-dessous. 2. Les outils d’aide à la vente Plan de découverte Confirmer ce que l’on sait Historique : nos fromages sont référencés dans le magasin, mais pas nos beurres. Contact : M. Boreli, chef de rayon. Besoins connus : développer le chiffre d’affaires du rayon. Découvrir ce que l’on ignore Le présent du client Vous souhaitez faire évoluer le chiffre d’affaires de votre rayon, puis-je savoir comment vous souhaitez procéder ? Le futur du client – Connaissez-vous les besoins et le profil de votre clientèle ? – Quels sont les segments à couvrir dans la gamme de beurres ? – Quel est votre politique d’assortiment ? – Quels sont vos projets pour l’organisation du linéaire ? – Quelles sont vos exigences en termes de chiffre, de marge, de prix de vente ? – Quels sont vos besoins en termes de services, de délais de livraison ? – Quelles quantités annuelles ? La psychologie du client Quels sont les critères de choix retenus ? SONCAS ? Synthèse Après la découverte, reformuler les réponses et verrouiller en obtenant des « oui », puis proposer l’offre adéquate. Argumentaire Caractéristiques Avantages pour le client Preuves SONCAS L’entreprise – créée en 1927 – spécialisée dans les produits laitiers – Notoriété – Entreprise sérieuse – Crédibilité – Savoir-faire – Entreprise dynamique, novatrice Plaquette entreprise et site Web S, C S, C, N Caractéristiques communes • techniques : – traçabilité des approvisionnements – conforme aux normes – crème fraîche (moins de 72 h) • commerciales : – délai de livraison : 3 jours – promotion par coupon de réduction (0,25 €) – coefficient de revente de 1,45 – Sécurité des produits utilisés – Démarche qualité – Garantie de fraîcheur – Rapidité de livraison – Réduction de prix et fidélisation des clients – Augmentation de la demande – Marge garantie Catalogue produits et conditions générales de vente S C A A Caractéristiques spécifiques – Beurre Marin (beurre typé avec sel de Guérande riche en magnésium et oligo-éléments) – Beurre du bocage – Beurre Baratte – Originalité, ingrédients qui préservent la santé – Qualité aromatique, beurre d’une grande finesse de goût – Beurre traditionnel, très onctueux Catalogue produits, échantillons, témoignages N C, S C Traitement des objections « Qu’est-ce qui me garantit la qualité des produits que vous commercialisez ? » Traitement : « L’ensemble des beurres de spécialité est produit à partir de crèmes fraîches soigneusement sélectionnées en provenance des zones de collecte. Les beurres Celia sont reconnus pour leur qualité aromatique et leur onctuosité découlant d’une parfaite maîtrise des ferments et de la texturation… N’est-ce pas la garantie de la qualité de nos produits ? » « La marge que je vais dégager sur la vente me semble faible… » Traitement : « Le coefficient multiplicateur conseillé pour la revente de nos beurres est de 1,45 ; c’est le coefficient qui est utilisé dans la profession. Les quantités que vous allez pouvoir écouler grâce à la notoriété de notre entreprise (nos beurres sont très demandés par les consommateurs) vont générer une augmentation de votre chiffre d’affaires et, par conséquent, un supplément de marge… C’est important pour vous, n’est-ce pas ? » Autres outils d’aide à la vente – La documentation et les tarifs – Les échantillons – La fiche uploads/Marketing/ cours-complet-de-methodologie-e4-bts-nrc.pdf