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Rapport management de la force de vente

Filière Master Marketing Stratégique Management Commercial et d ? Entreprise Module Management de la force de vente techniques de vente et négociations commerciales Compte Rendu DROIT DE LMAanCaOgeNmCenUt RdeRlaEfNorCceEdeAvUenMteAROC Etude de cas Secteur bancaire au Maroc Liberté des prix Réalisé par AARABE Mourad ABATALEB Meryem BOUHMALA Imane EL ASSIMI Taib ELBIED Abdelhamid EL KHAMMARI Najlae ID HMED Abderrahim TALLAL Hanane Sous la direction de Monsieur le Professeur BELMAATI Hicham Année Universitaire CSommaire Sommaire INTRODUCTION Chapitre I Généralités sur la force de vente I La notion de la force de vente Dé ?nition Pourquoi Force De Vente La place de la force de vente Missions et objectifs de la force de vente ? Objectifs ? Missions de la force de vente II Les types de la force de vente Force de vente interne externe Force de vente propre déléguée FORCE DE VENTE PROPRE VS FORCE DE VENTE DELEGUEE Critère ?nancier ? Coût de la force de vente ? Retour sur investissement Critère commercial ? Connaissance du marché ? Répartition géographique de la clientèle ? Politique commerciale Critère humain ? Volonté et capacité d ? investissement dans une équipe ? Nature des missions con ?ées à la force de vente ? Orientation de l ? activité Chapitre II Management de la force de vente I Les di ?érentes fonctions de l ? équipe de vente Le vendeur Les missions Di ?érentes dénominations Sa place dans la hiérarchie Le chef des ventes Les dominations Sa place dans la hiérarchie Le directeur des ventes C Le directeur commercial II Les structures de la force de vente La structure par zone géographique La structure par produit Structure par type de clients ou marchés Structure mixte Structure par activité III La taille de la force de vente La méthode de la division La méthode de la charge de travail IV Le management de la force de vente Le recrutement de la force de vente Dé ?nition du recrutement Enjeux du recrutement Processus de recrutement La rémunération de la force de vente Caractéristiques de la rémunération Di ?érents types de rémunération Choix d ? un système de rémunération La formation de la force de vente La formation Les objectifs et ?nalités de la formation L ? organisation du programme de formation L ? élaboration du plan de formation L ? animation de la force de vente Dé ?nition Objectifs et types de l ? animation Commerciale Enjeux Animation Commerciale La motivation de la force de vente Les concepts de la motivation ? L'enrichissement et la rotation des t? ches ? Encourager la participation ? La gestion par les résultats ? Le pouvoir de l'esprit ? Des relations humaines réalistes ? Des critiques e ?caces et constructives C ? Une démarche qualité les défauts zéro Les Conditions in uençant le travail ? L'enrichissement des taches ? Les horaires libres ? L'information Communication interne ? La formation ? La rémunération Le contrôle de la force de vente Les conditions de L ? e ?cacité du contrôle ? Le principe