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Trade marketing 2 Isabelle Pascual M C FDS Le Trade Marketing est mort vive le Trade Marketing Résumé Le Trade Marketing est un concept né dans les années Son fondement se base sur un partenariat entre industriel et distributeur sur les aspects de la logi

Isabelle Pascual M C FDS Le Trade Marketing est mort vive le Trade Marketing Résumé Le Trade Marketing est un concept né dans les années Son fondement se base sur un partenariat entre industriel et distributeur sur les aspects de la logistique du merchandising et de la promotion Cet article tente d ? analyser la naissance de ce nouveau concept ses champs d ? application théoriques et sa mise en ?uvre aujourd ? hui dans les entreprises Summary The Trade Marketing concept is born during the ninetieths Its origin is based on a partnership between the industrial and the distributor on logistic merchandising and o ?ers aspects This study analyses the birth of this new concept its theoretical ?elds of action and how it is carried out by the companies CLe Trade Marketing traduit littéralement en français par marketing du commerce est une notion née aux Etats-Unis au début des années quatre- vingt-dix Depuis son apparition d ? autres notions proches lui ont été assimilées le Category Management l ? ECR ou encore le merchandising Qu ? en est-il aujourd ? hui de ce concept qui va bientôt fêter ses ans La naissance d ? un concept Le Trade Marketing est né du constat qu ? industriels et distributeurs ne plaçaient pas le consommateur au centre de leurs stratégies Les industriels raisonnaient en marketing consommateur et marketing de masse et les distributeurs quant à eux raisonnaient en termes de marketing de masse et marketing enseigne Le début des années a été marqué par l'apparition de deux phénomènes majeurs la progression du hard discount et l ? évolution du comportement des consommateurs qui sont apparus comme étant de moins en moins ?dèles aux marques et aux enseignes Ces phénomènes ont été accrus par une baisse de la consommation et une saturation ? des marchés durant cette période Dans ce contexte de crise industriels et distributeurs ont dû trouver une solution pour sortir leur épingle du jeu Ils ont adaptés leurs modes de fonctionnement en vue d ? atteindre plus e ?cacement le client ?nal Les distributeurs ont ainsi orienté leurs raisonnements marketing en termes de cible positionnement et stratégie d ? enseigne Les industriels quant à eux ont plutôt orienté leurs stratégies vers un marketing du distributeur c'est-à-dire mieux conna? tre leur client intermédiaire que sont les distributeurs C ? est la naissance du Trade Marketing Selon Claude Chinardet le Trade Marketing est né de l ? idée que pour satisfaire le consommateur le fabricant doit utiliser pour vendre sa marque et son produit les circuits de distribution et que ces derniers ont besoin à leur tour des fabricants pour satisfaire leurs clients ? Rien de nouveau ?nalement dans cette dé ?nition Elle s ? inscrit au c ?ur de la dé ?nition même du commerce un commerçant s ? approvisionne à travers un fournisseur et tous deux ont pour objectif de satisfaire leur clientèle Pour A et A Zeyl avant toute opération de Trade Marketing un industriel doit prendre en