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Vente et achat VENTE ET ACHAT ? La vente ? Techniques de vente ? Négociation ? Techniques de négociation CLA VENTE ? La vente a connu une transformation considérable au cours de l ? histoire ? Cette transformation s ? accompagne d ? une évolution et d ? u

VENTE ET ACHAT ? La vente ? Techniques de vente ? Négociation ? Techniques de négociation CLA VENTE ? La vente a connu une transformation considérable au cours de l ? histoire ? Cette transformation s ? accompagne d ? une évolution et d ? une diversi ?cation des techniques de vente ? le marketing transactionnel cède place à un marketing relationnel qui impose d ? entretenir une relation intime avec le client a ?n d ? installer une ?délité durable ? il est alors plus que jamais nécessaire de soutenir les forces de vente en leur donnant les moyens d ? optimiser la satisfaction client CTECHNIQUES DE VENTE ? L ? écoute active il s ? agit pour le commercial d ? adopter une posture d ? empathie réelle avec son interlocuteur en reformulant ses propos et en posant des questions ouvertes L ? usage de l ? écoute active constitue une preuve irréfutable da la valorisation du client et un témoignage de respect qui favorise le développement d ? une relation commerciale intime et féconde CTechniques de vente -suite - ? Dans le but de mieux maitriser les techniques de la vente on fait recours à un ensemble d ? acronymes qui sont au nombre de CSPANCO Ils ? agit d ? une phase de captation qui consiste à convertir le prospect en client - Suspect dé ?nition de la cible et du marché Prospect regrouper les suspects ? comportant des caractéristiques communes avant de les contacter pour leur présenter l ? o ?re -Analyse ou Approche Le commercial rencontre le prospect écoute sa problématique analyse ses besoins et ré échit à la façon dont l ? o ?re peut y répondre -Négociation l ? objectif est de faire accepter l ? o ?re au client potentiel - Conclusion ?nalisation de la commande et de concrétisation de la vente -Ordre Phase de gestion et de suivi de la commande CSONCAS ? Son importance consiste à bien appréhender les motivations du client Sécurité dimension pour mettre en con ?ance le client Orgueil le commercial doit donc développer des arguments nourrissant l ? amour-propre du client Nouveauté Le principe de nouveauté est lié à la curiosité et au besoin de changement Confort cette notion englobe à la fois le confort physique et psychologique du client Argent faire comprendre au client que son achat n ? est pas une dépense plus ou moins nécessaire mais un investissement rentable Sympathie Tout commercial doit veiller à adopter une attitude ouverte et à véhiculer des messages positifs CCAB ? Instauration d ? un argumentaire de vente Caractéristique C ? est ce qui dé ?nit le produit ou le service Avantage ce qui démarque le produit ou service des produits et services concurrents Béné ?ce bienfait qui découle de la caractéristique et de l ? avantage levier principal de la séduction du consommateur il s ? agit du ? CSIMAC ? capter l ? attention pour mieux persuader Situation Il s ? agit de situer