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s3 fonction commerciale

Plan de la série Les fonctions dans les organisations ? Titre - Les fonctions opérationnelles ? I- La fonction commerciale ? II- La fonction de production ? Titre - Les fonctions de support ? I- La fonction ?nancière et comptable ? II- L ? innovation et la fonction R D ? III- La gestion des ressources humaines et la gestion par les compétences CIntroduction à la série comment analyser l ? activité des organisations S L ? approche classique le découpage de l ? organisation en grandes fonctions Q Fonctions opérationnelles et de support Q Activités de la cha? ne de valeur S L ? approche transversale le repérage des processus Q La gestion par les processus repérer des séquences homogènes d ? activités opérationnelles en y incorporant des activités de support qui sont en général mutualisées Q Exemples de processus le lancement d ? un nouveau produit la gestion de la qualité ? Q La méthode ABC application de la gestion par les processus au calcul des coûts Q Intérêt et limites de la gestion par les processus CI- La fonction commerciale Marketing et ventes dé ?nitions S La fonction commerciale marketing et ventes S Au sens large le marketing désigne l ? ensemble des méthodes et moyens dont dispose une organisation pour promouvoir auprès des publics qu ? elle a choisis des comportements favorables à la réalisation de ses objectifs S La vente est la mise à la disposition des utilisateurs de biens et de services c ? est la raison d'être de l'entreprise CI- La fonction commerciale Les grandes évolutions de la fonction commerciale Trois approches identi ?ables de la montée en puissance du marketing depuis ans Q l'optique produit ? correspondant à l'idée que les consommateurs répondront de façon positive à un bon produit o ?ert à un prix raisonnable le marketing consiste à vendre ce qui a été produit ? Q l'optique vente ? dans un contexte o? les débouchés se réduisent l'accent est mis sur les moyens de toucher les consommateurs sans remettre en question l'idée qu'un bon produit proposé par l'entreprise se vendra toujours Q l'ère marketing ? Il ne s'agit plus seulement de répondre à une demande émanant du marché il faut élaborer une o ?re nouvelle qui va créer elle- même ses propres conditions de développement Le développement du marketing réa ?rme ainsi la souveraineté du client CI- La fonction commerciale Les niveaux de décision de la fonction commerciale S La fonction commerciale comporte plusieurs niveaux d ? analyse et de décision Q analyse du marché di ?érentes études préalables à l ? élaboration des décisions marketing Q décisions stratégiques formulation d ? objectifs commerciaux à long terme et de stratégies de développement des di ?érents couples produit-marché voir série stratégies fonctionnelles Q décisions de politique commerciale regroupant la dimension tactique de dé ?nition du marketing-mix politiques de produit de prix de communication de distribution Q décisions opérationnelles correspondant à la mise en ?uvre des politiques commerciales et aux activités de