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Chapitre 15 elves CHAPITRE LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS Le choix de la stratégie de distribution s ? e ?ectue dans le cadre d ? une ré exion stratégique générale car il conditionne toute l ? organisation commerciale et mercatique de l

CHAPITRE LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS Le choix de la stratégie de distribution s ? e ?ectue dans le cadre d ? une ré exion stratégique générale car il conditionne toute l ? organisation commerciale et mercatique de l ? entreprise et la réalisation des objectifs ?nanciers et commerciaux I Les stratégies de distribution des producteurs A Les di ?érents niveaux de la distribution La stratégie de distribution du producteur nécessite une parfaite connaissance des canaux de distribution disponibles permettant de constituer le circuit de distribution et d ? organiser le réseau de distribution Application P Le canal de distribution Moyen employé pour acheminer le produit du producteur au consommateur Il peut être plus ou moins long selon le nombre d ? intermédiaires Ex le dentifrice pour enfants de la marque Popsy est distribué à la fois par le canal des pharmaciens et par celui des grandes surfaces Diapo le canal de distribution Chapitre - Page sur C Le circuit de distribution Le circuit de distribution regroupe l ? ensemble des canaux de distribution utilisés par le producteur Diverses structures sont envisageables ?? Un unique canal Ex Renault commercialise ses véhicules par un seul canal ?? Plusieurs canaux pouvant avoir des longueurs di ?érentes On parlera alors de circuit multicanaux Ex Yves Rocher s ? appuie à la fois sur ses boutiques et sur la vente par correspondance Le choix du circuit dépend des caractéristiques des produits des quantités à commercialiser du type de clients de leur éloignement ? Ex le fabricant de nettoyeurs haute pression Karcher utilise un canal court revendeurs pour atteindre une clientèle de professionnels et un canal long grande distribution pour toucher les clients particuliers Le réseau de distribution Le réseau de distribution est l ? ensemble des personnes services et intermédiaires dont l ? activité a pour but d ? assurer le stockage la livraison et la vente des produits du producteur au consommateur ?nal Le réseau doit être animé pour assurer les performances de vente motivation du service commercial gr? ce aux challenges et commissions du réseau de distribution par des concours entre agences formation des personnels aux produits di ?usion d ? information régulière création d ? outils d ? aide à la vente ? B Les di ?érentes stratégies de distribution possibles En fonction des ressources ?nancières du producteur de sa nécessité ou non de ma? triser sa politique commerciale de la qualité ou de la technicité de ses produits ou encore en fonction des contraintes légales le producteur va opter pour une stratégie de distribution Le producteur peut s ? orienter vers - Une distribution directe sans intermédiaire Chapitre - Page sur C- Une distribution multicanal distribution des produits via di ?érents canaux de distribution Diapo les stratégies de distribution D ? une manière générale on distingue stratégies de distribution C Les critères de choix d ? une stratégie de distribution pour un producteur Il n ? y a pas de stratégie de distribution idéale car en privilégiant un type