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Cours administration des ventes partie 1

Plan du cours Introduction Chapitre - La fonction commerciale Chapitre - La découverte de la vente Chapitre - L ? utilisation commerciale du téléphone Conclusion Introduction Rapprochement entre vente et marketing La Vente ? métier intemporel Avant produire à tout prix Apparition des concurrents et des grandes surfaces Développement de la vente Naissance du marketing E ?acement de la vente Remplacement de la fonction commerciale ? par celle de politique marketing ? Acceptation de la cohabitation la vente et le marketing sont deux métiers complémentaires C Introduction La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise Ainsi toute stratégie doit avoir comme vocation vendre mieux et plus réaliser le meilleur pro ?t et répondre aux attentes des clients Pour que l ? activité de vente soit rentable et e ?cace l ? entreprise doit disposer de deux principaux moyens Introduction la force de vente c ? est l ? ensemble d ? acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d ? intermédiaires entre l ? entreprise ses produits et les consommateurs Ce travail exige une certaine force et une grande énergie c ? est pourquoi ces commerciaux sont appelés force de vente hommes de vente réseau de vente ou tout simplement vendeurs les techniques de vente ce sont les méthodes formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions C Introduction Pourquoi la vente devient-elle un métier important Les clients sont de plus en plus informés et sollicités Les comportements d ? achat ont changé Les o ?res sont de plus en plus larges et complexes Les entreprises proposent de plus en plus des solutions et non de simples produits Une professionnalisation accrue Introduction L ? e ?cacité commerciale reste entre les mains du dernier représentant de l ? entreprise La vente n ? est pas un savoir faire mineur ? La vente sou ?re de moins en moins de clichés C Chapitre I- La fonction commerciale Dé ?nition des concepts La fonction commerciale représente un maillon de la cha? ne de valeur d ? une entreprise qui permet de proposer un produit sur le marché Elle consiste en l ? achat pour la revente de marchandises L ? activité commerciale englobe des t? ches de Distribution magasins De mise à disposition les transports les livraisons De mise en valeur le marketing C Dé ?nition des concepts La fonction commerciale a deux activités principales Le marketing mercatique La vente Les grandes fonctions commerciales Deux grandes fonctions caractérisent la fonction commerciale La fonction de gros consiste à revendre des marchandises à des professionnels La fonction de détail consiste à revendre des marchandises prêtes à la consommation ?nale C Les grandes fonctions commerciales Ces deux fonctions in uencent Les quantités Le lieu de consommation Les délais Les services complémentaires proposés par les distributeurs Les acteurs de la fonction commerciale Les acteurs de la fonction commerciale sont Les entreprises productrices Les fournisseurs Les concurrents Les distributeurs Le client ?nal Les organisations professionnelles Les organisations de