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Budget des ventes Université Mohammed V - Agdal - Rabat Faculté des Sciences Ju

Budget des ventes Université Mohammed V - Agdal - Rabat Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et sociales Réalisé par : Chihab fatih Imad benmaajouz Meryem hsini Soufiane tazi Encadré par : Mr hamid slimani Plan de l’exposé • Introduction • Chapitre 1 : Prévisions des ventes A- Méthodes quantitatives de prévisions a- Ajustements linéaires : Moindres carrés et moyennes mobiles centrées b- Ajustement exponentiel B- Les méthodes qualitatives a- Les jurys d’opinion b- Méthodes des questionnaires c- étude du marché C- Prévisions des frais de distribution • Chapitre 2 : Budgétisation des ventes A- Budget par période B- Budget par région C-Budget par produit D-Budget d’ensemble Chapitre 1 : Prévisions des ventes C’est l’établissement par avance des ventes en quantités et en valeurs compte tenu des contrainte que subit l’E/se et de ses actions sur ces contraintes Méthodes quantitatives Méthodes qualitatives A- Méthodes quantitatives de prévisions Basée sur les données chiffrés des ventes passées, la vente est obtenue par extrapolation des tendances dont on suppose la régularité Les fonctions d’ajustement sont nombreuses et dépendent de l’évolution des ventes Ajustement linéaire Ajustement exponentiel Ajustement puissance A- Les ajustements A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire L’ évolution des ventes ventes est régulière si le coefficient de corrélation de la série est proche de 1 ou de -1 On peut pratiquer un ajustement linéaire des ventes (y) par rapport au temps (x), en modélisant les ventes sous forme d’une fonction linéaire de type y=a.x + b . Le problème étant de déterminer les coefficients « a » et « b » par la méthode des moindres carrés A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire Le calcul des coefficients a et b de l’équation « y= ax + b » ; se fait de la manière suivante Et Il suffit de remplacer x par l valeur correspondante pour obtenir les prévisions des ventes A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire Application : Méthode des moindres carrés Evolution des ventes d’une société sur les six premières années TAF : Prévoir les ventes de N+6 et N+7 A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire X Y XY X^2 1 50 000 50000 1 2 70 000 140000 4 3 87 000 261000 9 4 114 000 456000 16 5 116 000 580000 25 6 120 000 720000 36 Corrigé = 14 714,68 = 41 331,6 L’équation d’ajustement d’écrit de la façon suivante y = 14 714,68 X + 41 331,6 A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire Prévision des ventes : Pour N+6 : y = 14 714,68 x 7 + 41 331,6 = 144 334 Pour N+7 : y = 14 714,68 x 8 + 41 331,6 = 159 050 A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire Prise en compte de variation particulière : la saisonnalité C’est une méthode empirique qui, avec la prise en compte de la saisonnalité des ventes, permet de mettre en évidence la tendance lorsqu’un ajustement linéaire ne convient pas. Pour de mettre en évidence les différentes composantes d’une série chronologique (tendance, conjoncture, saison …), on utilise la méthode des Moyennes mobiles centrées A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire L’ajustement par les moyennes mobiles se fait en 4 étapes Étape : Calcul des MM centrées Pour le calcul d’une MM d’ordre 4 : données trimestrielles (4trimestre/année) Calcul de l’équation de droite de tendance y’= f(x) par la méthode des moindres carrés N N+1 N+2 N+3 Trimestre 1 524 532 556 660 Trimestre 2 378 418 426 482 Trimestre 3 354 378 394 434 Trimestre 4 636 692 716 724 Application : moyennes mobiles centrées l’analyse des ventes de produits Y au cours des quatre derniers exercices a permis de dresser le tableau ci-après A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire T.A.F. : Etablir les prévision des ventes trimestrielles de l’année N+3 Solution On commence par calculer les moyennes mobiles ainsi que l’indice saisonnier pour chaque trimestre Années Trimestres MMC Indices y N T1 = 524 T2 = 378 T3 = 354 T4 = 636 474 480 354 / 474 = 0,7468 636 / 480 = 1,325 N+1 T1 = 532 T2 = 418 T3 = 378 T4 = 692 488 498 508 512 532/488 = 1.090 418/498 = 0.8393 378/508 = 0.744 692/512 = 1.3515 N+2 T1 = 556 T2 = 426 T3 = 394 T4 = 716 515 520 536 556 556/515 = 1.0796 426/520 = 0.8192 394/536 = 0.735 716/556 = 1.2877 N+3 T1 = 660 T2 = 482 T3 = 434 T4 = 724 568 574 660/568 = 1.1619 482/574 = 0.8397 A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire Les coefficients saisonniers s’obtiennent en faisant la moyenne des indices saisonniers de chaque trimestre Indices T1 T2 T3 T4 Moyenne N N + 1 N + 2 N + 3 1.0900 1.0796 1.1619 0.8393 0.8192 0.8397 0.7468 0.7440 0.7350 1.3250 1.315 1.2877 Total 3.3315 2.4982 2.258 3.9642 Moyenne 1.1105 0.8327 0.7419 1.3214 1.0016 Coefficients saisonniers 1,11 0,83 0,74 1,32 En appliquant la méthode des moindres carrés pour y’= f(x), on trouve que la composante tendancielle des ventes en volume est représentée par la relation Y = 9t + 460 A- Les ajustements 1. Ajustement linéaire Prévision des ventes pour l’année N+4 T1 : [(9 x 17) + 460] x 1,11 = 680 T2 : [(9 x 18) + 460] x 0,83 = 516 T3 : [(9 x 19) + 460] x 0,74 = 467 T4 : [(9 x 20) + 460] x 1,32 = 845 Total annuel = 2 508 A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel Les tendances exponentielles sont fréquentes et concernent particulièrement de nouvelles activités ou de nouveaux produits. L’équation d’ajustement s’écrit sous la forme y = BAx y: la valeur des ventes X:la periode observé La démarche prévisionnelle se fait en 6 étapes : • Etape 1 : ramener la tendance exponentielle y = BAx à la forme linéaire • Etape 2 : Changement de variable Y= lny ; a=lnA ; b=lnB • Etape 3 : Calcul des valeurs ln (y) → Logarithme népérien • Etape 4 : calcul des valeurs a et b par la méthode des moindres carrés • Etape 5 : Calcul des valeurs A et B, sachant que • Etape 6 : Prévoir les ventes y = BAx en remplaçant x par la valeur correspondante A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel Application Considérons la série chronologique suivante TAF : Solution : A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel A- Les ajustements 2. Ajustement exponentiel On prévoit les ventes y = BAX en remplaçant x par les valeurs correspondante du deuxième semestre : B- Les Méthodes qualitatives Ce sont des méthodes tournées vers le futur et largement fondées sur l’intuition des prévisionnistes, qui ont pour objet d’analyser les causes qui pourraient affecter la demande d’un produit. • En fonction du champ temporel, on peux distinguer les méthodes de prévisions à court terme (les jurys, questionnaire et les études de marché) ainsi que les méthodes de prévision à long terme ( la prospective). Les jurys d’opinion • Le principe de cette méthode est très simple, il s’agit de réunir les cadres de l’entreprise dans un jury afin de donner leurs opinions sur l’évolution des ventes futures. Ces cadres peuvent utilisé des données quantitative pour justifier leurs opinion . Avantage et inconvénients • Avantage : - Rapidité et simplicité. • Inconvénients : - La méthode donne beaucoup plus une tendance de l’évolution des ventes que des données précises. - Cette méthode ne permet pas de ventiler le chiffre d’affaire par produit ou par région, elle donne des données globales. Les questionnaires • Il s’agit de distribuer des questionnaires auprès des vendeurs et commerçants de l’entreprise et leurs demander de faire des prévisions concernant les ventes des produits qu’ils commercialisent. Avantage et inconvénient • Avantage : - Les prévisions sont faites par des personnes très proches du terrain et les données sont alors plus précises et peuvent être ventilées par produit ou par région. • Inconvénient : - Pour ne pas être mal juger, les vendeurs peuvent tenter de sous- estimer les prévisions des ventes. Les études de marché • Ces études partent du présent, c’est-à-dire des clients possibles, potentiels, pour prévoir l’avenir. A partir des intensions des acheteurs, on essaie de prévoir les ventes d’un produit existant déjà ou d’un produit nouveau dont on prépare le lancement. Avantage et inconvénient • Avantage : - Cette méthode permet de faire une prévision sur les produits nouveaux pour lesquels on ne dispose pas encore de données passées. • Inconvénient : - Cette méthode est si couteuse qu’elle n’est pas à la portée des petites et moyennes entreprises. La prospective • La prospective repose sur la réflexion commune des dirigeants d’entreprises et d’experts sur un sujet donné. On distingue deux méthodes : • La méthode Delphi. • La méthode des scénarios. La méthode Delphi • ‘Méthode de prévision qualitative à long terme qui repose sur la recherche de consensus de la part d'un groupe d'experts. La démarche est uploads/Marketing/ budget-des-ventes.pdf