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Cours techniques de vente 2

Techniques Année universitaire de vente Préparé par Moubarak EL HIJAZI Préparé par Moubarak EL HIJAZI EnEsneisgeniganntaenntSecnieSncceiesnect eTsecehtnTiqeucehsndiqe uGeesstdioenGestion Filière Techniques de Commercialisation et de ComFmiulinèirceat ionTCC Niveau PremNièivreeaanun éePremière année CPlan de la formation Séquence Généralités sur la vente Séquence Le processus de vente Séquence La découverte du client Séquence La négociation commerciale Séquence L ? objection prix Séquence La conclusion et le suivi de la vente CSéquence Généralités sur la vente I Présentation de la vente II Les missions d ? un commercial III Les qualités et compétences d ? un commercial IV La communication en situation de vente CI ?? Présentation de la vente Qu'est-ce que la vente le commerce et la distribution Que peut-on vendre À qui peut-on vendre Les di ?érentes formes de vente CI ?? Présentation de la vente - Qu'est-ce que vendre Il existe de nombreuses dé ?nitions du verbe vendre ? On peut retenir Échanger contre de l ? argent exercer le commerce de ? Hachette Vendre c'est exercer une certaine in uence sur une autre personne dans le but de le ramener à se décider en faveur d'une proposition ? Pierre RATAUD L ? acte de vente peut être analysé sous di ?érents angles ? Économique C'est un échange entre deux personnes le vendeur est à l ? origine d'un ux réel il délivre un bien alors que l ? acheteur est à l ? origine d'un uxmonétaire il paye en contrepartie ? Juridique La vente est un contrat qui fait na? tre des obligations réciproques contrat synallagmatique ? Mercatique Le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieursbesoin CLe commerce Le commerce est l ? activité de revente en l ? état sans transformation de produits achetés à des tiers On distingue le commerce traditionnel et la distribution moderne Le commerce traditionnel La distribution moderne La distribution La distribution couvre l ? ensemble des opérations nécessaires à l ? écoulement d ? un produit ?ni depuis sa production jusqu ? à sa consommation ?nale CLa distribution comprend les opérations de stockage transport manutention assortiment vente et services annexes Stockage C ? est entreposer les produits en attendant de les utiliser ou de les mettre en vente Transport Consiste à acheminer les marchandises depuis leurs lieux de production jusqu ? à des entrepôts puis des entrepôts aux points de vente La manutention C ? est le déplacement des marchandises dans un lieu de production ou de stockage L ? assortiment Il consiste à présenter les produits à la vente Services annexes Ils comprennent les opérations de promotions sur les Lieux de vente PLV conseil livraison installation service après-vente C Que peut-on vendre ? Des biens de consommation ?nale une voiture tissu biens alimentaires ? Des biens de production intermédiaire matières premières ? Des biens de production durables une machine ? Des services une assurance ? Une cause campagne de souscription à une ?uvre humanitaire A qui peut-on vendre Le commercial est amené à rencontrer di ?érents types de prospects ? Les