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Expose gev 1 EXPOSE UNITE D ? ENSEIGNEMENT GESTION DES EQUIPES CCOMMERCIALES Thème en quoi le mode de distribution impacte t ? il la performance de la force de vente Expose rédigé et présenté par ABOUDI Euphrasie Christiane Marie-reine étudiante en niveau

EXPOSE UNITE D ? ENSEIGNEMENT GESTION DES EQUIPES CCOMMERCIALES Thème en quoi le mode de distribution impacte t ? il la performance de la force de vente Expose rédigé et présenté par ABOUDI Euphrasie Christiane Marie-reine étudiante en niveau de management applique Sous la supervision de Mme MENGUE Mireille enseignante en gestion des équipes commerciales Sommaire AAnnnnééeeaaccaaddéémmiqiquuee Aucune entrée de table des CPlan du travail Introduction I Généralités sur la distribution et la force de vente A Généralités sur la distribution Dé ?nitions des termes clés Les fonctions de la distribution Niveaux d ? un circuit de distribution Circuit de distribution en grande consommation Circuit de distribution industriel On distingue ainsi trois types de circuit de distribution Les stratégies de distribution Critères de choix d ? un réseau de distribution B Généralités sur la force de vente - Dé ?nitions des termes clés -Force de vente intégrée et indépendante a Force de vente intégrée b Force de vente indépendante -les missions de la force de vente II Impact du mode de distribution sur la performance de la force de vente III Cas pratique Conclusion BIBLIOGRAPHIE WEBOGRAPHIE CPlan du travail Introduction I Généralités sur la distribution et la force de vente II Impact du mode de distribution sur la performance de la force de vente III Cas pratique Conclusion Bibliographie webographie CIntroduction Pour créer de la valeur il faut disposer de canaux de distribution performants a ?n que les produits et services soient a la portée des clients vises ? telle est la pensée développée dans l ? ?uvre marketing management de KOTLER KELLER MANCEAU Ainsi dans le but d ? atteindre e ?cacement ses clients les compagnies ont mis sur pied des équipes commerciales désignées sous le nom de force de vente ? mais en quoi le mode de distribution impacte t ? il la performance de cette force de vente Pour répondre à cette problématique il conviendra de présenter tout d ? abord les généralités de la distribution et de la force de vente de démontrer ensuite l ? impact du mode de distribution sur la performance de la force de vente et en ?n de présenter un cas pratique CI Généralités sur la distribution et la force de vente A Généralités sur la distribution Dé ?nitions des termes clés ? Canal de distribution ensemble des organisations interdépendantes qui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis a la disposition des consommateurs et des utilisateurs ? Réseau de distribution système de partenariats et d ? alliances créé par une entreprise pour approvisionner enrichir et distribuer son o ?re ? Trade marketing marketing réalisé à l ? intention du distributeur en le considérant comme un client et en lui appliquant l ? ensemble de la démarche marketing L ? objectif consiste à repérer les attentes de chaque enseigne pour développer avec elle des relations personnalisées à long terme ? Category management concept d ? organisation marketing de la distribution dont l ? objectif est d ?