Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Gestion de la fdv copie pdf 1

Techniques de vente Gestion de la force de vente Cla vente est donc un processus composé d ? un certain nombre d ? étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente CEcoute Empathie Rigueur Humilité Curiosité Constance Patience Envie Calme Triangle de la vente Expérience Vendre comportement Les phases Préparation Contact Découverte Argumentation Négociation Conclusion Suivi Techniques CQue peut-on vendre ? Des biens de consommation ?nale ex un Smartphone ? Des biens de consommation intermédiaire ex matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien ? Des biens de production ex équipement une machine-outil ? Des services ex une assurance- vie ? A qui peut-on vendre Le commercial est amené à rencontrer di ?érents types de prospects ? Les particuliers ? Les entreprises ? Les distributeurs ex commerce de détail grandes surfaces ? Les administrations et établissements publics ex mairies écoles hôpitaux ? Les prescripteurs ex médecins architectes CLes outils d ? aide à la vente plaquettes site web témoignages clients diaporamas vidéos sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours CVos outils d ? aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour vous aider à signer de contrats et assurer votre développement commercial En fonction de chaque objectif de chaque cible et de chaque étape du processus de vente il s ? agit de choisir l ? outil le plus e ?cace et qui aura le meilleur retour sur investissement CTypes de vendeurs COrientation produit Les vendeurs e ?caces Le super technicien Seule la réussite compte donc Compétence technique et Dynamisme commercial Relations correctes sans plus - Apporte une information détaillée - Aime la compétition - Forte pression sur le client Le négociateur - Cherche à satisfaire le client et l ? image de l ? entreprise - Vendeur de solution - Met en ?uvre le marketing -Beaucoup d ? idées mais pas toutes e ?caces ? Le réaliste - S ? adapte à toutes les situations - Technicien de la vente - Homme femme de compromis Le méthodique -Pas de sentiment - Fuit le désordre cherche la méthode - Travail important de préparation ? Le relationnel le philanthrope - Fort attachement avec le client - Evite les con its - Forte recherche des besoins -Aime travailler en équipe arbitre Orientation client CLes vendeurs ine ?caces Le vendeur haute pression - Ventes à l ? arrachée - Pas d ? intérêt pour le client - Lutte d ? in uence - Ecoute peu parlent beaucoup - Centré sur les caractéristiques Le rêveur - Vendeur brillant ? mais abstrait - Oublie les objectifs - Théoricien de la vente - n ? aime pas être appelé vendeur - Souvent frustré Le manipulateur - Manque de précision - Manque de ?abilité qui promet ? Orientation produit Le vendeur somnambule - Peu engagé - Aime la routine - Argumentation type - Pas de séduction ni persuasion - Peu e ?cace voire bureaucratique Le vendeur