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Yves-André Perez Le grand guide du métier de consultant Tout pour créer et déve

Yves-André Perez Le grand guide du métier de consultant Tout pour créer et développer son activité de conseil Concrètement que dois-je faire ? Le grand guide du MÉTIER DE CONSULTANT Tout pour créer et développer son activité de conseil Concrètement que dois-je faire ? Les réponses du conseiller Le grand guide du MÉTIER DE CONSULTANT Tout pour créer et développer son activité de conseil Evaluer Yves André Perez Yves André PEREZ, ancien élève de l’Institut d’Etudes Politiques de Paris, diplômé de l’Ecole des Hautes Etudes en Sciences Sociales (EHESS), docteur en économie et docteur en gestion, a été consultant dans une société de conseil en stratégie d’entreprise à Paris et professeur dans une grande école de commerce. Il dirige l’Institut pour le Développement du Conseil et de l’Entreprise (IDCE), institut associé de l’Université Catholique de l’Ouest (UCO), premier institut français spécialisé dans la formation aux métiers du conseil et des services stratégiques aux entreprises (audit, certifications...). Il est également membre du Comité de Qualification de l’Office Professionnel du Conseil en Management (OPQCM) et expert auprès d’organismes internationnaux. Co-auteur de deux ouvrages (L’Après 1993 : nouvelle donne sur l’échiquier industriel euro- péen, l’Harmattan, 1993, et Devenir consultant junior, l’Harmattan, 1995) Yves André Perez est également l’auteur de Pratique du conseil en entreprise, Maxima, 2004. V ous pouvez lui écrire à l’adresse suivante : yves-andre.perez@maxima.fr ou sur les pages « forum » de ses ouvrages sur le site www.maxima.fr 192, bd Saint-Germain, 75007 Paris Tél. : + 33 1 44 39 74 00 - Fax : + 33 1 45 48 46 88 © Maxima, Paris, 2011 pour cette nouvelle édition. ISBN : 978 284 001 615 1 Tous droits de traduction, d’adaptation et de reproduction réservés pour tous les pays. infos / nouveautés / catalogue : www. maxima. fr Sommaire1 Préface .......................................................................................... 7 Introduction .................................................................................. 9 PREMIÈRE PARTIE Êtes-vous prêt(e) à devenir consultant(e) ? ........ 11 I – Pourquoi devenir consultant ? .......................................... 13 II – Comment évaluer vos atouts personnels pour le conseil ?.. 31 III – Le Test de Préparation au Conseil (TPC).......................... 35 DEUXIÈME PARTIE Bâtir son «projet conseil » ............................................ 53 IV – Apprenez à connaître vos compétences clés.................... 55 V – Connaissez-vous votre futur marché ? ............................ 59 VI – Qu’allez-vous vendre ? .................................................... 67 VII – Quel statut allez-vous adopter ? ...................................... 73 TROISIÈME PARTIE Construisez votre boîte à outils de consultant.. 89 VIII – Il n’est pas de bon consultant sans outils........................ 91 IX – Où en êtes-vous dans la formalisation de vos outils ?...... 95 X – Comment formaliser un outil de conseil ?...................... 99 QUATRIÈME PARTIE Comment vendre du conseil ? .................................... 105 XI – Que savez-vous de vos prospects ? ................................ 107 XII – Améliorez vos outils commerciaux ................................ 117 XIII – Cultivez votre image de consultant ................................ 131 CINQUIÈME PARTIE Maîtrisez l’art du travail à la mission .................... 139 XIV – La mission : cœur de l’activité de conseil...................... 141 XV – Le contrat de conseil ...................................................... 151 Sommaire 5 1. Une table des matières détaillée se trouve p. 315. SIXIÈME PARTIE L’art du travail en réseau .............................................. 161 XVI –Indépendant mais pas solitaire...................................... 165 XVII – Comment construire efficacement votre réseau ?........ 171 SEPTIÈME PARTIE Bien vivre votre nouvelle vie de consultant ........ 179 XVIII – Comment élaborer votre business plan ? .................... 181 XIX –Améliorez votre efficacité personnelle ........................ 189 XX –N’oubliez pas de vous ressourcer professionnellement !.. 195 HUITIÈME PARTIE Votre base de ressources sur le conseil .............. 203 XXI – Le carnet d’adresses du conseil .................................. 205 XXII – Les sites Internet à visiter .......................................... 241 XXIII – Les principaux annuaires et guides de consultants...... 249 XXIV – Les codes d’éthique et de déontologie ........................ 253 XXV – Les lieux pour se former au conseil ............................ 267 XXVI – Comment choisir son assurance professionnelle ........ 271 XXVII – Les fonds régionaux d’aide au conseil ...................... 273 XXVIII – Les normes relatives à l’exercice du métier .............. 277 XXIX – Exemple de contrat de conseil .................................... 281 XXX – Les principaux prescripteurs de conseil ...................... 293 XXXI – Le forum du conseil de la CCIP.................................. 299 XXXII– Les sociétés de portage................................................ 301 Conclusion .................................................................................... 305 Bibliographie ................................................................................ 307 Remerciements.................................................................................. 310 Table des Tableaux........................................................................ 311 Table des fiches pratiques ............................................................ 313 Table des matières détaillée.......................................................... 315 6 Sommaire À la mémoire de Michel Janneteau, ingénieur de l’Ecole Centrale de Paris, ancien président de l’Office Professionnel de Qualification de la Formation et du Conseil (OPQFC) et de l’IDCE. Préface à la première édition I l est exceptionnel qu’un ouvrage français mette en évidence d’une façon aussi claire et complète que le métier de consultant ne s’improvise pas, qu’il exige aujourd’hui un haut niveau de professionnalisme et une com- plète implication dans un projet personnel. Notre organisation professionnelle est ouverte, elle est prête à accueillir de nouveaux entrants dans un secteur en développement. Mais elle veut faire en sorte que les nouveaux entrepreneurs qui choisissent ce métier atteignent rapidement un bon niveau de compétence, première étape vers la recherche de l’excellence. C’est l’intérêt de tous : de la profession et de son image, des utilisateurs de conseils, et plus généralement de l’ensemble des acteurs du développement économique. Des référentiels existent pour la reconnaissance du professionnalisme à travers la qualification de conseil en management (OPQCM) ; un guide sur la qualité de la relation client-conseil est devenu un document normatif connu ; la parution d’un document rédigé et édité par le Secrétariat d’État à l’Industrie à l’usage des prescripteurs intitulé « Le conseil en manage- ment, agent du changement » contribue à une meilleure connaissance de notre métier. Il manquait à ce dispositif un document qui puisse servir à tous ceux qui veulent se lancer dans cette activité passionnante mais exigeante qu’est le métier de consultant. C’est désormais chose faite grâce à l’excellent ouvrage d’Yves André Perez qui est particulièrement bien placé pour vous faire part de ses recommandations et de ses pratiques. Préface 7 Par son contenu et par sa forme, ce guide mérite de devenir LA référence pour tous ceux qui veulent se lancer dans cette aventure. Mais il sera également très utile aux professionnels en activité qui veulent se ressourcer ainsi qu’aux dirigeants qui souhaitent recruter des consultants à un bon niveau de pré- requis. Michel Janneteau Ancien Président National de la Chambre des Ingénieurs-Conseils de France (CICF) et de l’Office Professionnel de Qualification de la Formation et du Conseil (OPQFC) 8 Préface Introduction C Ch he er rc ch he ez z d de es s c cl li ie en nt ts s p pl lu ut tô ôt t q qu ue e d de es s p pa at tr ro on ns s ! ! D e plus en plus nombreux sont les cadres qui se reconnaissent dans cette maxime. Le conseil constitue pour eux un tremplin vers une seconde vie professionnelle marquée du sceau de l’autonomie et de l’accomplisse- ment de soi-même. Le phénomène ne se réduit visiblement pas à un effet de mode passager. Il s’inscrit dans un mouvement plus global de transforma- tion du paysage économique français. L’emploi migre des grandes vers les petites structures. Le salariat au sens classique du terme est en crise. Il fait place à de nouvelles formes d’activités professionnelles placées sous le signe du projet, de la mission et de l’apport de compétences extérieures aux entre- prises. L’entrepreneuriat se développe, notamment dans les différents métiers des services aux entreprises. Toutefois, si le monde du conseil attire les cadres, il demeure un milieu pro- fessionnel complexe dont les règles du jeu sont mal connues, voire ignorées. Les clichés abondent et l’emportent le plus souvent sur une réelle connais- sance des faits. Ce livre vise à répondre, dans la mesure du possible, aux attentes exprimées par de nombreux cadres : mieux connaître les métiers du conseil et apprendre à s’y préparer le plus efficacement possible. Il s’appuie sur l’expérience que j’ai acquise, en France et à l’étranger, depuis dix ans dans le domaine de la préparation des cadres et des ingénieurs aux métiers du conseil d’entreprise, et cela, quels que soient leurs domaines de spécialité et le type de statut auquel ils aspirent (consultant indépendant, associé ou salarié, conseil interne, etc.). Le cheminement des cadres vers le conseil dont il sera question tout au long de ces pages reflète celui de nombre d’entre eux que j’ai eus l’occasion d’ac- compagner sur le terrain dans la réalisation concrète de leurs projets. Les Introduction 9 difficultés rencontrées le plus fréquemment, comme la manière de les sur- monter, renvoient à l’expérience accumulée par les quelques centaines de cadres que j’ai contribué à préparer et qui aujourd’hui exercent ce métier avec succès. Il s’appuie aussi sur les liens étroits tissés avec la profession et, notamment, avec l’Association Arc Ouest (membre de l’Union Française des Associations Régionales de Consultants), la Chambre des Ingénieurs Conseils de France et l’Office Professionnel de Qualification des Conseils en Management. Il bénéficie aussi de l’expérience acquise uploads/s1/ extrait-le-grand-guide-du-metier-de-consultant.pdf