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Le Growth Hacking Frédéric CANEVET Grégoire GAMBATTO Olivier ZONGO-MARTIN 2e éd

Le Growth Hacking Frédéric CANEVET Grégoire GAMBATTO Olivier ZONGO-MARTIN 2e édition Le Growth Hacking 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects © Dunod, 2017, 2020 pour la présente édition 11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff www.dunod.com ISBN 978-2-10-080648-5 Tous les dessins ont été réalisés par Awesomesatyr Mise en pages : Nord Compo + BONUS Une communauté privée avec des contenus supplémentaires et un coaching vidéo sur traficcommando.com V Sommaire Remerciements VI Bravo et bienvenue à bord ! 1 Semaine 1 n Avant de vous lancer dans la bataille 15 Semaine 2 n Mettez en place votre camp de base 35 Semaine 3 n Recrutez rapidement vos premiers prospects 77 Semaine 4 n Faites de la Blitzkrieg grâce au content hacking 125 Semaine 5 n Formez vos bataillons et recrutez des mercenaires ! 163 Semaine 6 n Occupez le terrain 185 Semaine 7 n Automatisez pour lancer une campagne de propagande 221 Semaine 8 n La montée en puissance, la clé de la victoire 235 Bonus : Optimisez votre business actuel par l’approche AARRR 269 Le briefing final 281 VI Remerciements Frédéric remercie pour son soutien Émilie Seynhaeve, Anaïs et Chloé pour leurs encouragements, ainsi que tous ceux qui nous ont aidés dans ce projet. Une pensée particulière également pour tous ceux qui m’ont beaucoup apporté au fil des années par leurs conseils ou blogs, comme Henry Benamram, Jean de Web Marketing Junkie, Alain Bouveret d’Eloquant, Jean-François Auregan (mon professeur de français du collège), Raphaël Ducottet (coach commercial)… Merci aussi aux rédacteurs des chapitres de la première version du livre publié en 2017 : Olivier Jadzinski (Euklide.com) et Ludovic Barthelemy. Nous avons entièrement actualisé leurs contenus dans cette édition. Je remercie aussi les relecteurs de ce livre (souvent des lecteurs fidèles de mon blog) comme Stéphane Bodvin, Stéphane Dangel (storytellingfrance.com), Jérôme Le Cœur (jeromelecoeur.fr)… Un clin d’œil également aux membres du groupe Facebook « Growth Hacking France » et GrowthHacking.fr qui sont quelques-unes des meilleures sources pour se tenir au courant des dernières actualités du Growth Hacking (je vous conseille fortement de vous y inscrire !). Et comme le Growth Hacking évolue tous les jours, vous pouvez suivre ma formation continue aux techniques de Growth Hacking sur la Star- Marketing-Academy.com. Cette formation vous propose tous les mois des conseils concrets. VII Remerciements Grégoire remercie tous les Germinables, toujours là pour le pousser plus haut. Ses parents et sa fratrie, ils le supportent depuis son enfance, pas facile. Et bien sûr Valérie, sa douce (même si elle a utilisé ce livre pour sa thèse sans le mettre dans sa biblio, il n’oublie pas). Olivier remercie toute la team Germinal, ce sont les échanges quotidiens autour des dizaines de growth stratégies mises en place par toute la team qui lui ont donné l’envie de banaliser à travers ce livre cette approche du marketing. Un remerciement particulier pour Victor Leboda, Christian Lim et Savinien de Bryas qui ont challengé le contenu du livre et apporté leurs expertises pour vulgariser au mieux l’approche de Google Ads, Facebook Ads, et la construction de landing pages. Un dernier remerciement pour Grégoire qui m’a invité à coécrire cette seconde édition du livre. 1 Bravo et bienvenue à bord ! 2 LE GROWTH HACKING S i vous tenez ce livre dans vos mains, c’est que vous avez décidé de prendre votre croissance en main ! C’est une excellente décision, car il va vous guider pas à pas pour atteindre vos objectifs et développer votre activité. Nous avons conçu un programme en 8 semaines, afin que vous puissiez exploiter à 110 % votre potentiel ou tout simplement découvrir les dernières techniques de marketing. Cette seconde édition du livre sorti en 2017 est enrichie et amé- liorée avec plus de 30 % du texte entièrement réécrit afin de prendre en compte les évolutions techniques, nos expériences, les retours des 3 000 lecteurs de la première édition… Le livre est conçu de la manière suivante : • Un programme en 8 semaines, comprenant de nombreux ate- liers pratiques que vous pourrez sélectionner selon vos com- pétences et l’avancement de votre projet. Ainsi vous n’êtes pas obligés de tout suivre de A à Z, vous pouvez simplement piocher les contenus qui sont pertinents pour vous. • Des cas pratiques, des anecdotes, des méthodologies afin d’en- trer directement dans le vif du sujet. • Des plans d’action d’une durée de 2 à 3 jours maximum, que vous pouvez mettre en place en prenant en compte vos besoins. • Un espace privé sur le web, afin d’accéder à des contenus bonus, et échanger ensemble dans une communauté privée. Vous avez déjà une activité ? Vous développez un business pour une entreprise ? Nous vous conseillons de lire en priorité la der- nière partie du livre « Optimiser un business existant par l’approche AARRR ». Elle vous permettra d’identifier où agir en priorité et de donner un « coup de boost » immédiat à votre activité. 3 Bravo et bienvenue à bord ! Qu’est-ce que le Growth Hacking ? Le Growth Hacking, consiste tout simplement à détourner intelli- gemment des systèmes (des marchés entiers, l’audience de réseaux sociaux…) pour obtenir une croissance plus rapide. On peut définir le Growth Hacking comme une démarche systématique, structu- rée et souvent non conventionnelle pour accélérer la croissance. Il a débuté avec les start-ups qui utilisaient des méthodes pour croître plus vite, avec une efficacité maximale et un petit budget. Le Growth Hacking est au marketing ce que la guérilla est à la guerre traditionnelle : c’est produire un maximum de résultats avec un minimum de moyens, tout en utilisant un arsenal simple et abor- dable. Il permet aussi d’appliquer des recettes systématiques pour obtenir rapidement des résultats en : • utilisant des logiciels pour automatiser des actions ; • mettant en place des méthodes créatives ou originales ; • « détournant » un système ; • faisant de l’analyse de données dans une optique d’amélioration continue ; • captant le trafic d’un leader sur un marché ou d’un carrefour d’au- dience où sont présents de futurs clients. Dans le concept de Growth Hacking, il y a 2 éléments clés : • Growth : (croissance) méthodologie pour structurer la croissance de son entreprise ; • Hacking : (détourner) ensemble d’outils et astuces qui consistent à détourner le système, il vous donne des trucs pour aller plus vite que les autres. C’est l’alliance explosive de ces deux techniques qui permettent d’atteindre le succès et de dépasser vos concurrents. L’un ne va pas sans l’autre, même si le plus souvent, c’est la partie Hacking qui est la plus connue… alors que comme un iceberg, c’est la partie Growth qui fera votre succès dans le temps. 4 LE GROWTH HACKING Hacking = astuces Détourner le système, automatiser, scripts, logiciels, sous-traitance, astuces… Growth = process AARRR, onboarding process, expérience client, A/B testing, parcours client, augmentation des revenus, personnalisation, humanisation, créativité, out of the box, KPI & rationalisation, externalisation, structuration de la croissance, fdélisation… Figure 1 – Le Growth Hacking c’est 20 % d’astuces et 80 % de méthodologie Le Hacking de Growth Hacking Le Growth Hacking est parfois associé à des techniques à la limite de la légalité pour accélérer la croissance : c’est le Hacking. C’est par exemple l’envoi de messages directs en masse sur LinkedIn, des e-mails un peu trompeurs, des partages automatiques après avoir ins- tallé une application, ou encore d’un business model qui profite d’un vide juridique (ex. : capter les petites annonces de sites concurrents sur son propre site). Ce genre de techniques existe depuis des années. En effet, cer- taines entreprises et start-ups ont mis en place ces techniques de Hacking avant même que ce terme n’existe : • Xavier Niel, le fondateur de Free, détournait en 1991 les clients du 36 15 Ulla vers son propre service de minitel rose via le Tur- bophone. • Stefan Mandel a acheté en 1992 des millions de billets de loto pour gagner le gros lot (27 millions) car il avait la possibilité d’acheter des milliers de billets et ainsi, statistiquement, réussir à gagner. 5 Bravo et bienvenue à bord ! Le principe fondateur est le suivant : pour avoir des résul- tats exceptionnels, il faut parfois savoir prendre des risques. Pour autant, il ne faut pas non plus entrer dans l’illégalité ou faire des actions moralement répréhensibles. Par exemple le succès d’Airbnb vient certes des photos des appar- tements prises par des photographes professionnels, mais aussi d’un programme permettant d’envoyer automatiquement des messages sur le site de petites annonces Craiglist (l’équivalent de Leboncoin) pour inciter ses visiteurs à poster une annonce sur Airbnb… De même, comme en SEO il y a le « white hat Growth Hacking » et le « black hat Growth Hacking », l’un étant le côté lumineux et l’autre le côté sombre du Growth Hacking (et le « gray Growth Hacking » qui regroupe les techniques « limites » mais acceptables). De même, le Growth Hacking, ce n’est pas que sur le uploads/s3/ feuilletage-7178.pdf