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Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DEL

Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 1 web : http://www.itev.fr email : contact@itev.fr Commander les livres : http://www.itev.fr/livres-communication-vente- management Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 2 Introduction au code 3C3 de la communication Introduction ........................................................................................................4 Pourquoi un nouveau modèle ? ....................................................................4 Genèse du code 3C3 .....................................................................................5 Y a t-il un ordre de lecture ? ..........................................................................5 Le code 3C3 .......................................................................................................6 Les 3 piliers de la communication .................................................................6 Les trois piliers de la personnalité.................................................................7 Le code 3C3...................................................................................................8 Principes du code 3C3...................................................................................9 Le code de la personnalité...............................................................................11 Présentation du livre....................................................................................11 Les mécanismes de la relation....................................................................12 Le code 3C3 de la personnalité ...................................................................13 Modélisation du fonctionnement de la personnalité....................................14 La personnalité............................................................................................15 Le tempérament ..........................................................................................15 Le fonctionnement du cerveau....................................................................15 La psychologie de groupe ...........................................................................15 Les valeurs ..................................................................................................16 Les croyances .............................................................................................16 Le caractère.................................................................................................16 Les besoins .................................................................................................16 La motivation ...............................................................................................17 La perception de la réalité ...........................................................................17 Les filtres de la perception ..........................................................................17 Etats affectifs...............................................................................................17 Le traitement de l’information......................................................................17 Attitudes.......................................................................................................17 Comportements...........................................................................................18 La communication interpersonnelle.............................................................18 Sommaire «Le code de la personnalité».....................................................20 Le code des comportements de vente.............................................................27 Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 3 Le code des comportements de vente.............................................................27 Présentation du livre....................................................................................27 Le code 3C3 des comportements ................................................................28 Les neuf étapes du code 3C3 ......................................................................29 Le profil psychologique du vendeur.............................................................30 Le profil psychologique de l’acheteur..........................................................31 Les 9 types PRECISION .............................................................................32 Sommaire «Le code des comportements de vente»...................................33 Le code de la vente stratégique.......................................................................40 Les code 3C3 des compétences..................................................................42 Les code 3C3 des compétences..................................................................42 Les quatre facteurs de la vente...................................................................44 Pas de vente sans besoin ...........................................................................44 Pas de solution sans besoin........................................................................44 Une solution a un coût.................................................................................44 Prendre une décision, c’est prendre un risque............................................44 Le modèle ternaire.......................................................................................45 Les trois temps du tempo de la vente .........................................................46 Le modèle 3C3 du tempo de la vente ..........................................................47 Les 9 étapes du processus .........................................................................48 Les trois étapes pour connaître...................................................................49 Les trois étapes pour convaincre ................................................................49 Les trois étapes pour concrétiser ................................................................50 Synthèse du modèle 3C3 des compétences. ..............................................51 Sommaire «Le code de la vente stratégique».............................................52 La roue de l’apprentissage ..............................................................................59 Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 4 Introduction Fruit de 7 années d’investigation, la série «Le code de la communication », de la vente et du mangement» repose sur le code 3C3 dont les principes sont largement développés dans chacun des ouvrages de la série. Centré autour d’une méthode novatrice, le code 3C3 aborde dans les trois premiers volets : • La Connaissance de Soi et des autres, • Les Comportements de vente, • Les Compétences de vente. Le livre de la connaissance de Soi et des autres pour mieux communiquer Le livre du comportement caméléon pour réussir ses ventes Le livre des compétences universelles pour réussir ses ventes 242 pages, format A5 186 pages, format A5 268 pages, format A5 Plus d'infos Plus d'infos Plus d'infos Se procurer les livres: http://www.itev.fr/livres-communication-vente- management Pourquoi un nouveau modèle ? Le monde a davantage évolué sur les cinquante dernières années que depuis sa création. Les besoins des utilisateurs sont devenus désormais spécifiques (sur mesure), alors que la communication est restée générique. Les techniques de développement personnel et de vente se sont enrichies d’une mosaïque d’outils clairsemés. Si les techniques de communication semblent avoir fait d’énormes progrès, quel pourrait être le code unificateur de la communication ? L’ambition de cette série consiste à codifier le savoir de la connaissance de l’homme et de la communication autour d’un modèle universel qui soit ni trop Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 5 simpliste pour ne pas se laisser entrainer dans un schéma réducteur, ni trop complexe pour épouser ce qui est épars. Un modèle universel pour s’adapter à tous les contextes doit tenir compte des limites de mémorisation de 5 informations par le cerveau. Comment dépasser les limites mécaniques du cerveau pour atteindre un niveau de finesse suffisant ? Genèse du code 3C3 La finalité de la communication repose sur le pôle d’intérêt (vers Soi, vers l’autre, vers le résultat). Elle s’appuie sur la Connaissance de Soi, les Comportements vis-à-vis de l’autre et des Compétences pour atteindre le but. Chacune de ces dimensions est couverte respectivement dans les trois premiers volumes. L’ensemble des recherches sur la communication converge vers le pouvoir des Sens, du Mental et de l’Emotion dans la relation, posant ainsi les bases d’une seconde dimension ternaire. Les sens ayant le pouvoir de séduire, le mental celui de raisonner par logique, et les émotions de persuader Ces deux triangles se conjuguent naturellement sous un modèle 3X3 à la fois simple à mémoriser et riche de ses neuf dimensions. Nous montrerons que sa puissance l’impose comme méthode de travail pour l’ensemble de nos réflexions. Ainsi, le code 3C3 se résume dans l’équation suivante : La maîtrise de la communication passe par la capacité de se Connaître afin d’utiliser ses sens pour séduire, de Convaincre avec la logique et la raison pour argumenter sur le contenu, et de Concrétiser en suscitant les émotions qui conduisent vers un changement d’attitude. Elle implique la Connaissance de Soi et des autres pour les comprendre, la maîtrise des comportements pour s’adapter à chaque étape de la relation et sur des compétences pour gérer rigoureusement chaque étape du processus de la relation. C’est ainsi que ce décline les trois volets que je vous propose. Y a t-il un ordre de lecture ? Ecrit sur le fil d’une méthode commune pour apporter une cohérence, les trois ouvrages couvrent les trois dimensions de la communication. Le premier volet concerne toute personne soucieuse de son développement personnel. Le second volet adresse tout communiquant qui souhaite adopter la bonne posture pour faire passer ses idées, selon les circonstances. Le troisième volume est dédié aux forces commerciales qui souhaitent améliorer leur efficacité, en particulier sur des cycles longs et des intervenants multiples. Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 6 Le code 3C3 Les 3 piliers de la communication Le premier triangle est au service du projet. La communication est soit à la valorisation de Soi, l’intérêt pour l’autre, ou bien orienté vers l’objectif lié à l’échange. La communication est orientée vers Soi, vers l’autre ou vers l’objectif. Ce triptyque fait l’objet des trois premiers ouvrages de la série : • Connaissances La maîtrise de la communication est une Science Humaine qui exige un Savoir être, garant de la relation entre Soi et l’autre. Bien se connaître et mieux connaître l’autre pose les bases d’une bonne communication que nous abordons dans «Le code de la personnalité». • Comportements Les principes acquis dans la connaissance de Soi sont mis au service d’une bonne communication. «Le code des comportements de vente» couvre l’approche comportementale de la relation pour mieux séduire, convaincre et persuader son auditoire. • Compétences La «vente» de ses idées découle d’une bonne pratique des étapes du processus dans le respect d’un savoir faire. Ces techniques sont déclinées dans « le code de la vente stratégique», plus particulièrement destinés aux commerciaux. Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 7 Les trois piliers de la personnalité Aristote nous en fournissait déjà les clés dans ses discours sur la rhétorique. Les prémisses pour créer un changement d’attitude, c’est d’abord d’être écouté ce qui sous entend la capacité de séduction de l’émetteur, à travers les sens et l'éthique (Ethos). La seconde phase consiste à convaincre de façon logique (Logos) et rationnelle par l’argumentation et la preuve pour être entendu. La troisième phase stimule auprès de l’autre les émotions (Pathos) qui le font changer d’attitude. N’est-il pas surprenant de remettre au goût du jour une vérité révélée depuis deux millénaire et qui converge avec toutes les Sciences modernes ? Perception Instinct Sentiments Emotions Séduire Plaire ETHOS La preuve éthique Concerne l’image et le charisme que l’émetteur dégage La preuve logique Relève de l’ordre du discours La preuve pathétique Concerne les émotions engendrées sur le recepteur Persuader Emouvoir PATHOS 1 2 3 Le discours Démontrer Argumenter LOGOS Séduire. Pour être écouté et entendu, l’émetteur fait preuve de charisme et de crédibilité. L’ « ethos » correspond à l'image que le locuteur donne de lui-même à travers son discours. Il établit sa crédibilité par la mise en scène de ses qualités morales. Convaincre. L’argumentation s’appuie sur le « Logos », en apportant la preuve logique, par la capacité à argumenter de façon structurée, à démontrer et à prouver. Par extension, le « logos » désigne l'intelligence, conséquence de sa capacité à utiliser le raisonnement et la logique. Persuader. Le changement d’attitude se produit en suscitant des émotions chez le récepteur en suscitant l’émotion, de façon à l’émouvoir. Poussé à son extrême, l’usage du « pathos » conduit à la manipulation. Le code 3C3 de la communication Tous droits réservés –août 2010 Jean-Pierre DELOUCHE 8 Le code 3C3 Le code 3C3 fait la synthèse des trois piliers de la personnalité et des trois piliers de la communication pour uploads/S4/ le-code-de-la-communication.pdf