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CERVIA www.saveursparisidf.com AGROPARISTECH MASSY Ecole d’ingénieur agroalimentaire 1, avenue des Olympiades 91300 MASSY 01 69 93 50 50 REMERCIEMENTS Nous tenons à remercier toutes les entreprises qui ont bien voulu nous faire part de leurs témoignages. Nous remercions le CERVIA pour nous avoir fourni des contacts indispensables à l’établissement de ce guide. Points clés :  Définitions et remarques importantes  Procédure  Les outils associés : fiche réclamation, tableau de synthèse  Les conseils pour bien gérer les réclamations  Les logiciels Date : Février 2010 GUIDE DE TRAITEMENT DES RECLAMATIONS CLIENT Pour les PME Page 2 TABLE DES MATIERES 1. Présentation ................................................................................... 3 2. Définitions importantes ............................................................. 4 3. Principes généraux de l’approche orientée client............. 5 4. La procédure de traitement des réclamations................... 6 5. La fiche réclamation..................................................................... 8 6. La base de données Excel........................................................10 7. L’architecture des dossiers .....................................................12 8. Conseils pour gérer au mieux les réclamations ..............13 9. Les logiciels adaptés...................................................................14 10. Conclusion ....................................................................................15 11. Bibliographie.................................................................................16 Page 16 BIBLIOGRAPHIE  Ouvrages : AFNOR (2003). Management de la Qualité. ISO 9000 - Méthodes - Outils - Système documentaire - Evaluation – Satisfaction client. Tome 2. Partie VII. Chapitre 66 : Traitement des réclamations client. AFNOR (2005). Qualité et systèmes de management. FD ISO 10002 (décembre 2004). Satisfaction des clients : Lignes directrices pour le traitement des réclamations dans les organismes. P 325-358. GUION C., HALLIER M. (2010). Prise en charge des réclamations client dans les PME agroalimentaires. Mémoire de fin d’études. 22 p.  Sites internet : www.iftm.com http://www.microsoft.com http://www.sap.com Page 3 1. PRESENTATION Les réclamations sont identifiées comme étant une clé d’entrée ma- jeure pour, d’une part, analyser et comprendre les dysfonctionnements de l’entreprise et les problèmes qualité, et d’autre part, satisfaire les clients. De plus, les réclamations client doivent être intégrées dans le processus d’amé- lioration continue. Il est donc indispensable pour les entreprises de s’inté- resser de près aux remontées de leurs clients. Dans cette optique, le CERVIA (Centre Régional de Valorisation et d’Innovation Agricole et Alimentaire) et AgroParisTech Massy ont conjoin- tement proposé une thématique de réflexion autour du traitement des ré- clamations client dans le PME, de ses enjeux et de ses difficultés. Ce guide a été élaboré dans le cadre d’un projet ingénieur de 3ème année à AgroParisTech Massy, en partenariat avec le CERVIA. Il a été pensé pour venir en aide aux PME. Il tente de répondre aux probléma- tiques suivantes :  Comment gérer les réclamations client dans les PME ?  Comment construire un processus simple et performant pour traiter ces réclamations client ? Dans ce guide, vous trouverez des masques de documents et de ta- bleaux informatiques élaborés en se basant sur la bibliographie ainsi que sur des informations recueillies lors d’entretiens avec des industriels du sec- teur. Bonne lecture ... Page 4 2. DEFINITIONS IMPORTANTES (d’après norme ISO 10002 version 2004) Réclamation = toute expression de mécontentement adressée à un organisme, concernant ses produits ou le processus même de traitement des réclamations, duquel une réponse ou une solution est explicitement ou implicitement attendue . Toute remontée de la part d’un client, quelque soit sa nature, doit être considérée comme un réclamation et faire l’objet d’un traitement. De plus, un mécontentement d’un client concernant la prise en charge de sa réclamation doit aussi être considéré comme une réclamation. Toute réclamation entraîne obligatoirement une réponse. Client = organisme ou personne qui reçoit un produit. Exemple : Le consommateur, le client, l’utilisateur final, le détaillant, le bénéficiaire ou l’acheteur. Satisfaction du client = perception du client sur le niveau de satisfaction de ses exigences. Cette définition suppose que l’entreprise devra établir une enquête de satisfaction client permettant de connaître sa perception sur son niveau de satisfaction (satisfait, peu satisfait, moyennement satisfait).  Au préalable, l’entreprise devra s’assurer de connaître les exigences du client concernant les relations client-fournisseur. Page 15 CONCLUSION Ce guide rassemble des outils simples et économiques pour traiter les réclamations client. La gestion des réclamations client est un moyen d’améliorer en per- manence la qualité des produits. Grâce aux retours des clients, l’entrepri- se prend conscience des défauts potentiels de son produit, et pour préve- nir leur apparition, doit se référer au système qualité, et plus particulière- ment à l’HACCP. Pour cela, il est indispensable d’effectuer une recherche des causes potentielles de l’insatisfaction, soit une analyse des dangers, comme il est fait dans la méthode HACCP. Si le danger est connu, alors l’entreprise se réfère aux actions cor- rectives, prévues par l’HACCP. Dans le cas contraire, elle doit revoir son analyse des dangers et prendre en compte ce danger émergent. Nous espérons que ce guide vous sera utile dans vos démarches client. Pour toute question supplémentaire, n’hésitez pas à nous contacter :  GUION Charlotte : 06.83.41.40.42  HALLIER Maëlle : 06.71.13.05.51 Page 14 9. DES LOGICIELS ADAPTÉS Il existe des logiciels permettant de gérer totalement le traitement des réclamations client. Ces outils, très modulables, permettent de gagner du temps et fournissent une analyse statistique plus poussée que le tableur Excel. Cependant, ce sont des outils beaucoup plus coûteux. Ces logiciels sont appelés CRM (Customer Relationship Manage- ment), progiciels spécialisés (ou « best of breed ») dédiés à la gestion de la relation client. Voici quelques références :  L’outil Microsoft Dynamics CRM : http:// www.microsoft.com/france/dynamics/solutions/ telechargerDocs.mspx#E3  L’outil GR1 : www.iftm.com/gr1.htm  L’outil SAP : http://www.sap.com/france/solutions/business- suite/crm/demos/index.epx Ces deux derniers pro-logiciels apportent une solution complète à la gestion commerciale dans l’entreprise. La gestion des réclamations client est une de leurs fonctionnalités. Ils demandent donc de repenser entière- ment l’organisation de l’ensemble des services de l’entreprise. Page 5 3. PRINCIPES GÉNÉRAUX DE L’APPROCHE ORIENTÉE CLIENT Dans cette approche, toute l’attention doit être portée sur le client de manière à augmenter toujours plus sa satisfaction. Le traitement des ré- clamations client demande de l’impartialité : il n’y a pas de « petit client » mais il peut y avoir des petites réclamations. Comme toute procédure intégrée au système de management de la qualité, le traitement des réclamations client doit faire l’objet :  D’un engagement et une implication forte de la direction  D’une procédure écrite de traitement des réclamations client insérée dans le système de management de la qualité.  D’une typologie des causes d’insatisfaction des clients.  D’une évaluation périodique du processus Il faut distinguer les réclamations suivant deux types :  les réclamations logistiques : lorsque l’insatisfaction est causée par le transport (carton abimé par exemple) et nécessite un dédom- magement.  les non-conformités externes : lorsque l’insatisfaction provient d’un problème de l’entreprise (corps étranger, défaut organoleptique, contamination microbiologique, manquant dans la commande…). La classe « non-conformité externe» fait l’objet d’enquêtes qualité et de mise en place d’actions correctives. Pour les réclamations logistiques ,s’il est possible de mettre en place des actions correctives, alors cela doit être fait. Les non-conformités présentant un danger pour le consomma- teur sont traitées en urgence et en priorité. Page 6 4. LA PROCÉDURE DE TRAITEMENT DES RÉCLAMATIONS Page 13 8. CONSEILS POUR GÉRER AU MIEUX LES RÉCLAMATIONS  Dans le processus de traitement des réclamations, il est indispensa- ble d’avoir un bon relationnel avec les clients. Cela passe par :  informer le client sur où et comment (délai, à qui…) il peut faire une réclamation  s’adresser avec courtoisie, tact et diplomatie dans tous les cas de figure,  établir une relation positive avec le client  l’inciter à s’exprimer  maîtriser le style et la structure d'e la ré- ponse aux réclamations La réclamation, quand elle est bien traitée, est une réelle opportunité de consolider la relation avec le client.  Afficher les courriers ou les mails de réclamation au personnel est un moyen efficace pour l’impliquer dans l’amélioration de la Qualité.  De façon complémentaire, il est intéressant de publier les résul- tats des analyses statistiques (graphes…) réalisées à partir de la base de données informatique.  Il est important d’évaluer périodiquement le processus de traite- ment des réclamations afin de l’améliorer continuellement. Cela peut se faire au cours d’un audit du système Qualité.  Il convient aussi de prendre des mesures pour déterminer le ni- veau de satisfaction des réclamants. Une « écoute-client » donne une image positive de l’entreprise. Page 12 7. ARCHITECTURE DES DOSSIERS Dans notre modèle, il n’y a plus de documents papier, tout est conservé informatiquement. Il est donc indispensable d’avoir une sauve- garde du serveur. Une organisation des dossiers adéquate est nécessaire. Il est judi- cieux de fonctionner par « dossier client » selon le modèle suivant : Dans le dossier « Traitement des réclamations » se trouve la liste des clients avec le tableur Excel de synthèse. Pour rechercher une réclamation d’un client donné, il faut: 1) Rechercher, dans le tableau de synthèse la date de réception de la réclamation en fonction des informations disponibles 2) Aller dans le dossier du client en question pour trouver le dossier relatif à la réclamation, classé par date de réception. Dans le dossier « Réclam. Du XX/XX/XXXX », se trouvent à la uploads/Finance/ a-pdf.pdf