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Corrigé TSC Examen Fin de Formation Synthèse 1 1/11 http://cfmoti.ista-ntic.net/ Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Épreuve : Synthèse 1 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Partie N° DOSSIER TRAVAUX À RÉALISER NOTE PAR DOSSIER Théorie D1 Environnement international /20 D2 Techniques juridiques à l’international /10 D3 Paiement et financement à l’international /10 Total Théorie /40 points Pratique D4 Marketing international /20 D5 Management de la force de vente /20 D6 Techniques logistiques du commerce international /20 D7 Management de la relation client /20 Total Pratique /80 points Total Général /120 points OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Corrigé Examen Fin de Formation Session juin 2014 Corrigé TSC Examen Fin de Formation Synthèse 1 2/11 http://cfmoti.ista-ntic.net/ THEORIE : (40 points) Dossier 1 : /20pts A/ 1- Expliquer les termes soulignés. La globalisation : Dans le monde des affaires, du commerce, la globalisation est le phénomène d’internationalisation des transactions commerciales, financières et industrielles. Elle se caractérise par le comportement d’acteurs économiques et financiers qui conçoivent leur activité et la recherche de l’efficience au niveau planétaire. (1pt) La mondialisation : un processus par lequel la production et les échanges tendent à s'affranchir des contraintes imposées par les frontières et la distance. Désigne un processus par lequel les échanges de biens et services, capitaux, hommes et cultures se développent à l'échelle de la planète et créent des interactions de plus en plus fortes entre différentes parties du monde. (1pt) 2- les mesures prises par le Maroc pour le développement du commerce extérieur : (2pts) - la modernisation des structures de production dans le cadre des nouvelles stratégies horizontales et sectorielles pour la mobilisation d’une offre exportable compétitive. - l’intégration dans des ensembles dynamiques régionaux complémentaires et la diversification des relations commerciales internationales. 3- la mission du GATT : (2pts) L'objectif principal de l'accord était la liberté des échanges par l'abaissement des droits de douane et la réduction des restrictions quantitatives ou qualitatives aux échanges . Les règles du GATT s'appliquaient au commerce des marchandises. 4- les apports de l’OMC : (4pts) L'OMC n'est pas un simple prolongement du GATT; elle a un caractère tout à fait différent. Les principales différences sont les suivantes: - L'OMC englobe non seulement les marchandises, mais aussi le commerce des services et les aspects des droits de propriété intellectuelle qui touchent au commerce. - Le système de règlement des différends de l'OMC est plus rapide, plus automatique et donc moins exposé à des blocages que l'ancien système du GATT. La mise en œuvre des conclusions résultant du règlement des différends à l'OMC sera mieux assurée. L’OMC, en tant qu’organisation, remplit cinq tâches essentielles: - Gérer les nouveaux accords commerciaux multilatéraux. - Servir de tribune pour de nouvelles négociations. - Régler les litiges. - Surveiller les politiques commerciales nationales. - Coopérer avec les autres organismes internationaux sur l’élaboration des politiques économiques à l’échelle mondiale. Corrigé TSC Examen Fin de Formation Synthèse 1 3/11 http://cfmoti.ista-ntic.net/ B/ 1- Compléter le tableau suivant sur les échanges des biens et services en valeur (En millions de DH) : (6pts) Janv-oct 2012 Janv- oct 2013 Evolution (en %) Import 357 400 348 800 -2,4% (0.5pt) Export 248 600 245 200 -1,4% (0.5pt) Production 769 000 838 000 9% (0,5pt) Demande intérieure: P+I-E 877 800 (1pt) 941 600 (1pt) 7.3% (0,5pt) Taux de pénétration: I/Dde intérieurex100 40,7% (1pts) 37% (1pts) 2- Commenter les résultats obtenus. (4pts) Pendant la période jan-oct 2012, les importations ont couvert 40,7% de la demande intérieure, alors que durant la même période de l’année 2013, les importations ont couvert seulement 37% du marché intérieur, soit une baisse de 3,7 points. Ceci est du à la baisse importante des importations par rapport à celle des exportations, avec des régressions respectives de 2,4% et 1,4% et une augmentation de la production de 9%. Dossier 2 : /10pts A/ Expliquer ces deux clauses. - la clause de sauvegarde : Permet de renégocier les termes de l’accord en cas d’événement important modifiant l’équilibre du contrat (utile dans les contrats où la durée d’exécution est longue, contrat d’approvisionnement par exemple). (2pts) - la clause pénale : Prévoit les indemnités dues en cas d’inexécution des obligations contractuelles (exemple : défaut de conformité, retard de livraison, de paiement…). (2pts) B/ Quel incoterm correspond à chacune des situations suivantes ? (6pts) Situations incoterms 1- Vous êtes acheteur : Vous désirez recevoir votre commande par avion et vous êtes d´accord pour payer le fret aérien. FCA 2- Vous êtes vendeur : Votre client français vous demande d´expédier la marchandise par voie maritime et de prendre en charge les frais de transport maritime et les risques jusqu´au port d´arrivée Le Havre. DAT 3- Vous êtes acheteur : Vous achetez du matériel médical à un fournisseur canadien. Vous ne voulez vous occuper de rien, sur le plan du transport, de DDP Corrigé TSC Examen Fin de Formation Synthèse 1 4/11 http://cfmoti.ista-ntic.net/ l´assurance et des dédouanements export et import. 4- Vous êtes vendeur : Votre client vous demande d´expédier la marchandise par voie maritime et de payer le fret. Pour les risques du transport maritime, il accepte de les supporter car il dispose en matière d´assurance transport, d´une police d´abonnement. CFR 5- Vous êtes acheteur : Vous demandez à votre fournisseur d’expédier la marchandise par voie aérienne et de se charger du paiement du fret et de l’assurance. CIP 6- Vous êtes vendeur : Vous ne désirez vous occuper ni du transport national, ni du transport international, ni de la douane, ni de l´assurance transport. EXW Dossier 3 : /10pts 1- Compléter le tableau suivant par la technique de paiement correspondante à chaque repère. (5pts) REPERES TECHNIQUES DE PAIEMENT a- Engagement de la banque de l’importateur à payer le bénéficiaire contre remise des documents stipulés dans le contrat. Crédit documentaire b- La banque est mandatée pour recevoir l’acceptation de la traite contre remise des documents de la marchandise. Remise documentaire contre acceptation c- Le paiement est effectué à l’initiative de l’importateur. Encaissement simple d- Le transporteur final assure l’encaissement du prix de la marchandise Contre remboursement e- Engagement de la banque qui ne peut être annulé ou amendé sans l’accord du bénéficiaire. Crédit documentaire irrévocable 2- (5pts) Crédit documentaire : Il peut être annulé ou amendé par l’acheteur ou par sa banque à tout moment sans avis ou notification au vendeur : cette formule ne présente donc pas de garantie pour l’exportateur. Remise documentaire contre acceptation : l’acheteur peut accepter la traite, retirer les documents de la banque, dédouaner sa marchandise et ne pas honorer sa signature à l’échéance. Corrigé TSC Examen Fin de Formation Synthèse 1 5/11 http://cfmoti.ista-ntic.net/ Encaissement simple : risque de non paiement pouvant résulter soit de l’insolvabilité de l’acheteur (risque commercial) soit de la santé économique du pays importateur (risque politique ou de non transfert). Contre remboursement : Le risque principal qu'encourt l'exportateur est que ses marchandises soient refusées par l'acheteur. Crédit documentaire irrévocable : le vendeur reste à la merci de problèmes politiques qui peuvent empêcher le règlement, mais aussi de problèmes d’interprétation des documents par la banque étrangère, si le crédit est réalisable aux caisses de cette dernière. PRATIQUE : (80 points) Dossier 4 : /20pts 1- l’adaptation du produit peut se définir comme une modification physique du produit, de ses performances, de son nom, de son packaging, de son image. Certaines modifications sont liées à l’aptitude officielle à la commercialisation (adaptation réglementaire), d’autres sont liées aux aspects socioculturels du marché étrangers, à ses habitudes de consommation, à ses préférences pour les couleurs, pour les formes (adaptation marketing). (4pts) 2- (6pts) Piggy-back (ou le portage) : est une forme de coopération internationale entre deux entreprises dont les produits sont complémentaires. Avantages : - coûts financiers réduits. - risque limité. - accès facilité au marché. - opérations logistiques et administratives réduites. - bénéficie de l'image de marque de l'entreprise porteuse sur ses produits. Inconvénients : - faible motivation des grandes entreprises à devenir porteuses. - difficulté de trouver des partenaires. - risque de manque de confiance mutuelle. - risque de conflit d'intérêts. - conditions d'accès parfois très strictes au réseau commercial des grandes entreprises. Importateur : un commerçant indépendant étranger qui achète les produits de l'exportateur et qui ensuite les revend en son nom et pour son propre compte. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire. Avantages : - Simplification des opérations logistiques et administratives. - Réduction du risque de change. - Report du risque de non paiement sur l’importateur. - L’approche du marché nécessite peu d’investissement. Inconvénients : - perte de maîtrise totale de la politique de commercialisation et du marché. - dépendance vis-à-vis des performances du distributeur. - Risque de réduire la marge bénéficiaire. 3- Pour l’exportation de son produit, la société a opté pour la solution de l’importateur. Ce dernier exige qu’il soit livré selon l’incoterm FOB. Corrigé TSC Examen Fin de Formation Synthèse 1 6/11 http://cfmoti.ista-ntic.net/ a- selon l’incoterm FOB uploads/Finance/ corrige-de-examen-de-fin-de-formation-commerce-tsc-2014-synthese-1-pdf.pdf